經銷商課題研究者/潘文富

在確定招商范圍和區(qū)域后，隨即就要進行經銷商資料的收集和前期接觸工作了，經銷商資料的收集工作現(xiàn)在越來越簡單了，諸如前期曾經有過聯(lián)系的經銷商，業(yè)務人員自己帶來的私人客戶資源，現(xiàn)有經銷商提供的橫向介紹，甚至還可以直接付費購買，按照指定區(qū)域和指定行業(yè)，直接按需購買。或者，花點小錢，搞定某個同行廠家的銷售部內勤，就全弄到手了。就像相親一樣，列出計劃相親的名單，收集些年高體重家住哪里之類基本資料，這個難度不高?！　?/p>

在收集到的經銷商名單中，結合企業(yè)本身的招商計劃，按照資料中所提供的基本情況，進行斟選，把目標經銷商名單分離出來，相信這一步工作也什么太大的難度，關鍵是在下一步，即是如何與這些目標經銷商老板開展接觸?！　?/p>

絕大多數(shù)人廠家在這個問題上簡單看待了，既然我們已經有目標經銷商資料了，那我們就直接派人過去談嘛，告訴經銷商老板我們的企業(yè)如何，我們的產品如何，我們的政策如何，我們的優(yōu)勢如何。或者給目標經銷商發(fā)邀請函，請人家過來參加我們的盛大的招商大會，旅游勝地，好吃好喝，豪華接待。事不宜遲，那就趕快行動吧！業(yè)務人員進行戰(zhàn)前動員培訓，預支出差費用，一批批的出去了。實際效果怎么樣，我想各位廠家的銷售總監(jiān)最明白?！　?/p>

我站在一個經銷商的角度建議各位廠家的銷售總監(jiān)想想這幾個問題：　　

1． 僅僅只有經銷商的簡單資料信息，對經銷商的情況了解是不是太淺顯了？　　

2． 能確保所派出去的業(yè)務人員，在外在形象，言談舉止，專業(yè)能力等等方面，能在短時間內讓一個經銷商老板迅速產生與之溝通的興趣嗎？　　

3． 在正式見面之前，有進行一些見面前的鋪墊工作嗎？　　

4． 在這個產品多，品牌多，廠家多，且營銷From EMKT.com.cn手法高度同質化的市場背景下，憑什么讓經銷商迅速產生合作興趣？　　

總而言之，派出業(yè)務人員與經銷商直接見面，不但沒有辦法確保會面成效，反而有可能壞事。我相信很多廠家的銷售總監(jiān)都遇到過這樣的事情，在招商會有過簡單接觸，且有一定興趣的經銷商，可是業(yè)務人員在后期進行上門跟進時，反而沒什么合作興趣了，干脆拒絕或是一直拖著不動，這核心原因，就是廠家業(yè)務人員的自身素質和業(yè)務能力，乃至溝通能力，讓經銷商老板大失所望。可別忘了，經銷商在選產品的時候，是憑著經驗和對產品本身的興趣，但是，在考慮是否要正式合作時，則重點看廠家的人員素質能力，也就是說，經銷商先是在選人，而不是單純的在選擇產品。這就像是網(wǎng)戀，不見面的時候，網(wǎng)上聊的挺好，一見面，一見真人的外貌言行舉止，完了~~~?！　?/p>

問題是，廠家也許有那些外表，言談舉止，業(yè)務能力都不錯的業(yè)務人員，可這樣的業(yè)務人員又占幾成？或者，我相信某個廠家的業(yè)務人員全部都是精英，言談舉止個個一流，人見人笑，花見花開，可是，在雙方見面的時候，能確保經銷商老板那天心情好？有時間有精力接待新廠家來人？老板娘的大姨媽那天正好沒來？經銷商公司采購經理那天的心情如陽光般燦爛？這不確定因素太多了，也許，這不見面，經銷商也許還有合作的興趣，后期也不排除有合作的可能，一見面，興趣全無，見光死！　　

從安全角度出發(fā)，企業(yè)與經銷商的首次接觸，不能通過業(yè)務人員與經銷商老板的直接見面，可考慮些間接的接觸形式。例如網(wǎng)絡溝通（注意下當前的經銷商QQ群），電話拜訪溝通，或者是簡單的物品溝通。這里重點推薦這個物品溝通，也就是人不見面，東西先過去，那么，在沒見面的前提下，送給經銷商什么東西，能確保經銷商能喜歡呢？并且對后期的合作會產生興趣，甚至是期待廠家的業(yè)務人員上門呢？在下期文章中，我們具體的來分析，準備那些東西，能解決這個與經銷商的首次接觸問題。