營銷人在路上

比起尋常導(dǎo)購只想著向顧客“賣”東西，這種幫助顧客“買”東西的理念和模式，是更智慧的選擇。

1908年，哈佛大學(xué)商學(xué)院的第一任院長有一個未成熟的想法——除了生澀的理論，有沒有其他更有效的方法去分析真實營銷中出現(xiàn)的各類現(xiàn)象？過了幾年，哈佛商學(xué)院推出了舉世聞名的案例教學(xué)。

案例教學(xué)法是一種以案例為基礎(chǔ)的教學(xué)法(case-based teaching)，案例都是來自于商業(yè)管理中的真實情境或事件，透過此種方式，有助于培養(yǎng)和發(fā)展學(xué)生主動參與課堂討論的積極性。案例本質(zhì)上是提出一種教育的兩難情境，而教師于教學(xué)中扮演著設(shè)計者和激勵者的角色，鼓勵學(xué)生積極參與討論。

在案例教學(xué)中，沒人會告訴你應(yīng)該怎么辦，而是要自己去思考、去創(chuàng)造，使得枯燥乏味變得生動活潑，而且案例教學(xué)的稍后階段，每位學(xué)員都要就自己和他人的方案發(fā)表見解。通過這種經(jīng)驗的交流．一是可取長補短、促進人際交流能力的提高，二也是起到一種激勵的效果，引導(dǎo)學(xué)員變注重知識為注重能力?，F(xiàn)在的管理者都知道知識不等于能力，知識應(yīng)該轉(zhuǎn)化為能力。

管理學(xué)的本身是重實踐重效益的，案例教學(xué)正是為此而生，為此而發(fā)展的。哈佛的案例教學(xué)顯然是世界上公認的有效和高技術(shù)的培訓(xùn)方法。為了用哈佛模式來解決中國式的門店營銷問題，營銷專家王建四先生用了10年時間去全國的眾多門店進行了深入的調(diào)研，在他的新書《賣什么也別賣東西：輕松創(chuàng)造門店銷售奇跡（第2版）》針對關(guān)鍵的銷售環(huán)節(jié)和各種銷售情景，提煉出了一整套與顧客溝通的話術(shù)模板，當(dāng)?shù)陠T把話術(shù)模板運用到自己的銷售當(dāng)中，能夠大大提高簽單率。

一個門店的店員，熱情而賣力地向顧客推銷自己店里的最新貨品，但是顧客不為所動，轉(zhuǎn)身離開了。這種情況也許會發(fā)生在國內(nèi)的任何一座城市里的任何一家門店。

一個門店的店員，好像聊家常式地和顧客一起討論要買的商品，然后顧客毫不猶豫地買下，這種情況亦發(fā)生在國內(nèi)的任何一座城市里的任何一家門店。

后者和前者業(yè)績上的區(qū)別，往往并不是門店和貨品差-全球品牌網(wǎng)-異帶來的。真正能創(chuàng)造銷售奇跡的，是導(dǎo)購營銷意識和銷售技巧上的區(qū)別。門店的銷售員最容易遇到的問題往往是“我說了很久，為什么顧客不理我？”、“顧客問我價格，為什么我回答了之后他就走了？”、“顧客本來要購買了，為什么忽然改變主意？”等等。

對各類門店來說，其店長和導(dǎo)購每天都會遇到類似的問題，這種來自實踐并經(jīng)歷過反復(fù)錘煉的模板可謂對癥下藥，為人員流動性比較高的銷售行業(yè)提供了一個簡單有效的培訓(xùn)方法。

醫(yī)藥招商網(wǎng)認為，如果門店導(dǎo)購能夠輕松讀懂客戶的心，自然地引導(dǎo)顧客走向成交，那么業(yè)績的提升甚至翻番，就成了水到渠成的事。比起尋常導(dǎo)購只想著想向顧客“賣”東西，這種幫助顧客“買”東西的理念和模式，是更智慧的選擇。