1.選擇好目標(biāo)客戶。狼在獵食過程中,那就是“咬定青山不放松”的精神。我們醫(yī)藥營(yíng)銷人在選擇客戶的時(shí)候需要這樣的精神。“咬定”不是用嘴巴去咬,而是用心用眼睛去咬,需要營(yíng)銷人用一種得當(dāng)?shù)牟呗浴?/p>

我們經(jīng)常碰到一些醫(yī)藥營(yíng)銷人員,剛做業(yè)務(wù)時(shí),就去咬定一些大客戶,并且不停去進(jìn)行各種活動(dòng),結(jié)果咬了一年,其它小業(yè)務(wù)因?yàn)榇罂蛻舻脑蚨艞?當(dāng)然大客戶最后也沒有搞定,這說明我們?cè)谶M(jìn)行咬定目標(biāo)時(shí),需要對(duì)自己與市場(chǎng)氣氛有一個(gè)短、中、長(zhǎng)期的考慮,利用各種手段對(duì)客戶進(jìn)行分類咬定,那么,客戶就成了你的網(wǎng)中之物了,你才能吃得好、吃得飽。

2.建立暢通的渠道。狼在狩獵時(shí)候會(huì)選擇一條最佳的路線作為其進(jìn)攻的路線。醫(yī)藥營(yíng)銷人員做營(yíng)銷,就需要選擇一條較好的市場(chǎng)渠道,并對(duì)渠道進(jìn)行精耕細(xì)作,協(xié)助經(jīng)銷商開發(fā)客戶并對(duì)其維護(hù)等。我們?cè)谂c客戶進(jìn)行談判時(shí),第一個(gè)問題需要解決的就是客戶提供產(chǎn)品的目標(biāo)渠道問題,要是沒有一個(gè)強(qiáng)有力的渠道支持,那么對(duì)于客戶來說,談判的意義就會(huì)減色一半。

記得有一個(gè)羅布麻茶的產(chǎn)品,其實(shí)羅布麻的真正作用就是降脂與降壓,還有就是有效地清理血液垃圾,但客戶一直把渠道鎖定在茶類通道上,就把保健品當(dāng)作茶來出賣,其真正的附加值卻沒有體現(xiàn)出來,所以做了三年也沒有做起來,后來我們發(fā)現(xiàn)羅布麻葉片,喝茶只是一種人們的習(xí)慣方法,不能把產(chǎn)品放在茶的位置上。我們把產(chǎn)品搞成了羅布麻茶金素,“用喝茶的方法,解決血壓?jiǎn)栴}。”

“傳統(tǒng)的習(xí)慣,綠色地降壓。”這樣的說法,就需要與之相關(guān)的渠道來完成,結(jié)果藥店與社區(qū)衛(wèi)生站成為我們的主渠道,營(yíng)銷當(dāng)然就輕而易舉了。這說明,狼鎖定的目標(biāo)為什么命中率那么高?主要在于它對(duì)目標(biāo)所處位置的正確判斷力,而判斷力就是攻略的主體,營(yíng)銷人更需要具有狼的有機(jī)路線的判斷力。

      3.重視宣傳推廣。狼在每次發(fā)動(dòng)攻勢(shì)之前,都會(huì)進(jìn)行嚎叫,讓與它一起戰(zhàn)斗的其它狼們,有一個(gè)全面的準(zhǔn)備認(rèn)識(shí),這種嚎叫給參與戰(zhàn)斗的狼們有三個(gè)信號(hào),一是定位我在哪里,二是現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入到什么狀態(tài),三是告訴大家攻擊的響應(yīng)回答。

這就是宣傳,這就是傳遞信息,要是沒有宣傳推廣,信息傳播,那么誰(shuí)能知道你的葫蘆里到底賣的是什么藥?產(chǎn)品的銷售與宣傳推廣有著密切的關(guān)聯(lián),營(yíng)銷人一定要知道醫(yī)藥營(yíng)銷產(chǎn)品或服務(wù)的基本體系——FFAB,營(yíng)銷產(chǎn)品的效用——與眾不同的地方——能壓倒對(duì)方的有利形勢(shì)——得到的好處。要是完全靠小聰明的公關(guān)與社交和人脈,只能是做一時(shí),而不能做一世。

通過上述的營(yíng)銷方法,不斷地了解客戶的需求,創(chuàng)造購(gòu)買動(dòng)機(jī),理順渠道關(guān)系,把握良好的客情關(guān)系,重視宣傳推廣策略的應(yīng)用,從而有效地控制營(yíng)銷進(jìn)程,象狼一樣每一次的嚎叫就是一次有力的溝通過程,只有學(xué)會(huì)狼性的這一點(diǎn),那么你就是一個(gè)有策略性的營(yíng)銷高人了。