“營銷渠道”，是企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)入終端、賣到消費(fèi)者的傳統(tǒng)途徑（電子商務(wù)B2C除外），不管企業(yè)產(chǎn)品再好，一般都需要不同的渠道代理商共同完成渠道的拓展與建設(shè)、維護(hù)，“營銷渠道”的主要目標(biāo)就是產(chǎn)品“移庫”（一級、二級代理商）。而在醫(yī)藥行業(yè)，大部分企業(yè)，基本是靠“訂貨會”完成。以往“美博會”、各種“訂貨會”，是每個(gè)企業(yè)完成訂貨、完成銷售、實(shí)現(xiàn)利潤的最根本、最有效的手段。

隨著醫(yī)藥市場競爭的加劇，特別是代理商的發(fā)展、壯大與覺醒，“會議營銷”開始出現(xiàn)嚴(yán)重的“抗藥性”，雖然國內(nèi)外旅游、抽奔馳、國際巨星、送現(xiàn)金大獎(jiǎng)……無法八門，怪招狠招迭出，但招商效果經(jīng)常不如人意，慢慢的就失效。業(yè)界元老人物李傳玉同學(xué)是這樣總結(jié)會議營銷“流程”（四dao）的：開場是舞蹈；開幕是領(lǐng)導(dǎo)；“專家大師”作引導(dǎo)；畫了訂單就放倒（喝酒）。哈哈，比較搞笑確也貼切、形象、生動。

 醫(yī)藥企業(yè)“半拉子”工作，導(dǎo)致“會議營銷”后遺癥

產(chǎn)生醫(yī)藥代理商對“會議營銷”不感冒的不是這個(gè)形式不好，而是企業(yè)通過其完成產(chǎn)品“移庫”（一級、二級代理商）、吸金后，大部分企業(yè)基本沒有進(jìn)行市場營銷的第二步，即沒有實(shí)力或投入精力、物力不足進(jìn)行“營銷終端”工作，所有“終端陳列、演示、解說、利益點(diǎn)、促銷推廣活動”等解決“信任問題、達(dá)成銷售”基本交給代理商完成（經(jīng)濟(jì)實(shí)力、經(jīng)營模式導(dǎo)致許多企業(yè)無力進(jìn)行市場營銷的第二步）。

這樣，“社會庫存、市場費(fèi)用與利潤”，產(chǎn)品分銷與鋪市，以及終端陳列、市場人員培訓(xùn)、促銷推廣等等重任、壓力都由代理商來抗，久而久之，自然矛盾重重，彼此不信任。

特別嚴(yán)重的是，由于以上工作由醫(yī)藥代理商完成，企業(yè)的營銷人員大部分是走馬觀花的走過場，最終導(dǎo)致“脫離”消費(fèi)者。反過來，由于企業(yè)比較少去研究、關(guān)心消費(fèi)者，研究、支持終端渠道，市場銷售憑感覺、憑經(jīng)驗(yàn)，因此產(chǎn)品在市場“動銷”慢、規(guī)模小、利潤少，最終進(jìn)入“惡性循環(huán)”。這就是為什么我們本土品牌無法與跨國巨頭持久抗衡的根本原因?！　?/p>

變革“會議營銷”，“下走”終端，方能可持續(xù)發(fā)展

的確，如今網(wǎng)絡(luò)渠道拓展建設(shè)成熟的自然堂，已經(jīng)有實(shí)力做好“營銷終端”（營銷的第二步），取消“訂貨會”，從渠道主導(dǎo)轉(zhuǎn)變?yōu)橐韵M(fèi)者主導(dǎo)，是發(fā)展的必然，是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的根本保證。綜觀所有跨國品牌，無不全力重視市場推廣（包括廣告?zhèn)鞑?、銷售促進(jìn)），建立消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫，研究競爭品牌。作為“老大”的自然堂領(lǐng)先半步，的確值的中國本土企業(yè)思考與借鑒。

改變“會議營銷”思維固化模式，從渠道移庫、吸金轉(zhuǎn)向強(qiáng)化支持代理商、終端溝通、人員培訓(xùn)。將市場經(jīng)營重心進(jìn)一步下移，真正向終端陳列、促銷給力，真正向消費(fèi)者給力，這樣產(chǎn)品才能夠真正銷售出去，企業(yè)/品牌才不會被可怕的“社會庫存”所拖累。否則，企業(yè)/品牌終將陷于“招商訂貨”的泥沼。

無論是“明星訂貨會”、“新品訂貨會”，還是“年終訂貨會”，“革新求變”成為有效率、有效益才是發(fā)展硬道理。

記?。涸谌缃襁@個(gè)“關(guān)系營銷時(shí)代”，招商會只是企業(yè)市場營銷的第一步，只是完成“傳球”的活，只有深入第二步，努力去完成終端“射門”的活，營銷過程才是完整的。爭取終端最后一米貨架，與消費(fèi)者建立持久的“親密無間”關(guān)系，才能夠有效提升終端銷量，提供企業(yè)盈利，夯實(shí)品牌持久競爭力?！　?/p>