3.把握好與營銷人員接觸的度

平時多和下屬一起吃飯、娛樂。很多在公司里需要開會解決的棘手問題可以在餐桌上攤開來談。因為這個時候,一般人比較放松,他會告訴你真實的想法;特別要注意的是,在與下屬溝通的過程中,要本著開放的態(tài)度,多傾聽,用心交流,善意地提問,讓營銷人員自己說出解決問題的方法和以后改善工作的措施。

對下屬錯誤的行為要注意處理方法——不要當(dāng)眾指責(zé)。對于營銷人員取得的成績,如出了大單,要及時嘉獎?？稍趫F(tuán)隊的晨會、夕會上讓其當(dāng)眾分享成功心得。多給營銷人員當(dāng)眾演講的機(jī)會,這不僅有助其增強歸屬感與集體榮譽感,更有助于營銷人員增強其做好銷售工作的信心。

4.樂于為下屬講話

樂于為下屬講話,哪怕取得的成績的確是因為你的功勞,也要把這個成績歸功于下屬的努力。這樣做一方面可激勵下屬,有利于提高下屬的績效,另一方面也可增強團(tuán)隊的凝聚力。人都是需要激勵的。在適當(dāng)?shù)臅r候表揚營銷人員,不僅對于被表揚者本人,對于整個團(tuán)隊也是一種激勵。

5.決策時聽聽營銷人員的看法

在決策時要了解營銷人員的看法,而不應(yīng)該僅僅按照自己的意志進(jìn)行。更多地了解營銷人員的看法,才能做出更受營銷人員支持的決策。

讓營銷人員了解與其有關(guān)的公司事務(wù),往往會讓他們產(chǎn)生一種動力——領(lǐng)導(dǎo)相信我、信任我才把這些事情告訴我,成為鼓勵營銷人員繼續(xù)努力工作的動力。

6.講情感并讓“猴子夠著香蕉”

以情留人是穩(wěn)定團(tuán)隊的重要手段。做銷售的人都比較注重自身的心理感受,渴望得到別人的關(guān)懷和認(rèn)同,渴望分享成功經(jīng)驗。銷售經(jīng)理不光要嚴(yán)格要求下屬,還要關(guān)心下屬八小時之外的生活,一旦下屬有困難,要盡力幫助解決。所以,銷售經(jīng)理要注意做好營銷人員離職的預(yù)防工作。事先預(yù)防可以有效地控制營銷人員流失的風(fēng)險——訂單的損失和重新招募的成本。

銷售經(jīng)理經(jīng)常會幫助營銷人員規(guī)劃職業(yè)生涯,說明晉升的路徑以及如何才能達(dá)到,即前景展望。營銷人員聽到后會充滿無限的遐想。這個時候,通常會信心十足,自我表現(xiàn)欲望強烈,恨不得馬上拿起電話聯(lián)系客戶。但企業(yè)和營銷團(tuán)隊負(fù)責(zé)人一定要在合適的時候兌現(xiàn)承諾,而且“讓猴子夠得著香蕉”,這樣才不至于使?fàn)I銷人員流失工作的熱情。

醫(yī)藥企業(yè)的銷售工作只有借助熟悉各地情況的營銷人才,搭建和理順網(wǎng)絡(luò),才能走得更好更遠(yuǎn)。因此,成功的銷售主管要帶人帶心,學(xué)會抓住業(yè)務(wù)員的心,真誠對待他們,排除管理慣性中隱藏在每個人內(nèi)心的障礙,放下身段誠善溝通,這樣才能獲得業(yè)務(wù)員的回應(yīng)與合作。以身作則“教導(dǎo)式”地引領(lǐng)團(tuán)隊,時常親臨銷售一線帶頭完善終端及了解銷售中存在的問題,這與在辦公室指揮他人去做,所起到的效果是不一樣的。惟有身先士卒,展現(xiàn)出自己的實力,才能增強下屬的信心,樹立管理的威信。