廣州藥店多元化經(jīng)營(yíng)中的種種怪象可以說(shuō)也是全國(guó)藥店多元化經(jīng)營(yíng)中的一個(gè)縮影。而今的藥店 “多元化”雖看似熱鬧非凡，但真正成功的藥店卻屈指可數(shù)，多元化產(chǎn)品“動(dòng)銷(xiāo)”仍是藥店人無(wú)法抹去的痛。如何使“多元化”產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)，本期《藥店經(jīng)營(yíng)周報(bào)》記者走進(jìn)藥店，誠(chéng)邀專(zhuān)家與您一同探討。

政策前瞻不可少

在新醫(yī)改語(yǔ)境下，試水多元化成為諸多藥店不二的選擇。然而正當(dāng)諸藥店準(zhǔn)備熱火朝天地在“多元化”這塊試驗(yàn)田上大干一場(chǎng)時(shí)，云南等地的“禁售令”給了眾多藥店人當(dāng)頭一棒。藥店圈內(nèi)頓時(shí)熱議紛紛，“‘禁售令’后，藥店生存空間將更為狹小”，“這無(wú)疑是給瀕臨絕境的藥店更為致命的一擊”；然而，在狂躁聲之中也不乏冷靜的思考，“國(guó)家任何一項(xiàng)政策的出臺(tái)都是為了促進(jìn)該行業(yè)健康有序的發(fā)展，‘禁售令’的意義也同樣如此。”

中國(guó)醫(yī)藥物資協(xié)會(huì)流通研究中心主任代航認(rèn)為，“任何一家企業(yè)做多元化，必須具有政策前瞻性，而不能急于求成，盲目跟風(fēng)。至少在政策出臺(tái)后，要根據(jù)政策變化及時(shí)調(diào)整企業(yè)戰(zhàn)略。這樣才能保證藥店多元化產(chǎn)品的有效銷(xiāo)售。”代航認(rèn)為云南健之佳健康連鎖店股份有限公司對(duì)政策具有較高的靈敏度，主要表現(xiàn)在它業(yè)態(tài)的變化。

健之佳從事“多元化”經(jīng)營(yíng)已有七八年之久，早在2005年，健之佳便已開(kāi)設(shè)有“之佳便利店”，到目前為止，之佳便利店已覆蓋了昆明城市主干道以及各大新興社區(qū)。因?yàn)闃I(yè)態(tài)的變化，“之佳便利店”在產(chǎn)品上選擇更多，從報(bào)刊雜志到各類(lèi)食品，再到各類(lèi)日常生活用品，無(wú)所不有。正是因?yàn)榻≈言缫言跇I(yè)態(tài)上進(jìn)行了變化，所以當(dāng)云南“禁售令”出臺(tái)后，雖然對(duì)健之佳也產(chǎn)生了震動(dòng)，但總體而言，影響不大。

品類(lèi)結(jié)構(gòu)需調(diào)整

藥店推出“多元化”后，在品類(lèi)結(jié)構(gòu)上究竟該如何調(diào)整？是日用品、化妝品、食品一應(yīng)俱全，還是有針對(duì)性地選擇更符合藥店特性的產(chǎn)品？于前者，不少業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，“若一應(yīng)俱全，藥店該如何與商超、化妝品專(zhuān)賣(mài)店比拼”；于后者，也有人提出“若只是選擇符合藥店特性的產(chǎn)品，藥店消費(fèi)群體的根基何在”的質(zhì)疑。

針對(duì)此爭(zhēng)議，上海復(fù)美益星大藥房連鎖有限公司副總經(jīng)理陳春華表示，“藥店一旦決定經(jīng)營(yíng)多元化后，首先在戰(zhàn)略上應(yīng)根據(jù)自身所在區(qū)域的特點(diǎn)做好多元化的定位，如在城鄉(xiāng)結(jié)合部則應(yīng)考慮生活多元化；鬧市區(qū)則應(yīng)多考慮便利多元化或是時(shí)尚多元化。”

對(duì)此，上海悅妝信息有限公司總經(jīng)理白云虎也表示，“藥店要做好多元化，必須有自己清晰的定位。但從國(guó)外的成功經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，藥店多元化多以 ‘健康與美麗’為定位方向，其中‘健康’產(chǎn)品是藥店差異化競(jìng)爭(zhēng)的核心內(nèi)容。藥店在產(chǎn)品選擇上，應(yīng)更多選擇功能性強(qiáng)的產(chǎn)品，否則，在與商超等的競(jìng)爭(zhēng)上，藥店毫無(wú)競(jìng)爭(zhēng)力可言。而藥店若脫離‘健康’，多元化之路也必將坎坷重重。”

目前，在我國(guó)經(jīng)營(yíng)多元化的藥店中，武漢馬應(yīng)龍大藥房連鎖有限公司的經(jīng)營(yíng)較符合這一理念。據(jù)悉，馬應(yīng)龍“非藥”產(chǎn)品的銷(xiāo)售額已占到全部銷(xiāo)售額的40%。公司辟出“康而美”專(zhuān)區(qū)進(jìn)行多元化產(chǎn)品的銷(xiāo)售，無(wú)論是在燈光、裝飾，還是貨架、商品陳列上，都力求更具生活氣息。為了配合“多元化”經(jīng)營(yíng)，公司還專(zhuān)設(shè)“康而美”事業(yè)部，在采購(gòu)、銷(xiāo)售、促銷(xiāo)和日常管理等方面專(zhuān)項(xiàng)經(jīng)營(yíng)管理“多元化產(chǎn)品”。其副總經(jīng)理祝燦表示，“馬應(yīng)龍的多元化產(chǎn)品是與人民身體健康相結(jié)合的產(chǎn)品，其經(jīng)營(yíng)宗旨便是為老百姓的健康服務(wù)。”　　

“多元化”客戶須培養(yǎng)

為何藥店在歷經(jīng)數(shù)年多元化探索之后，仍然彷徨不前，臺(tái)灣著名零售專(zhuān)家崔為民認(rèn)為，“追根究底在于缺乏對(duì)藥店多元化客戶的培養(yǎng)。”其指出，以藥妝為例，臺(tái)灣藥店銷(xiāo)售藥妝都經(jīng)過(guò)了一個(gè)長(zhǎng)期的客戶培養(yǎng)過(guò)程：首先，通過(guò)低價(jià)銷(xiāo)售品牌母嬰產(chǎn)品，把一部分女性客戶拉進(jìn)藥店；然后，再加入便利化產(chǎn)品，如品牌洗發(fā)水、沐浴露等，將一部分男性及年輕女性吸引進(jìn)藥店；最后，在前期客戶儲(chǔ)備已相當(dāng)充分時(shí)，開(kāi)始銷(xiāo)售“藥妝”。通過(guò)一步步吸引，逐漸擴(kuò)大藥店多元化產(chǎn)品的消費(fèi)群，最終帶動(dòng)多元化產(chǎn)品的銷(xiāo)售。

上海復(fù)美大藥房從事多元化經(jīng)營(yíng)已4年有余，多元化經(jīng)營(yíng)在業(yè)內(nèi)也具有相當(dāng)?shù)闹?。陳春華表示，經(jīng)營(yíng)多元化要從相關(guān)多元化經(jīng)營(yíng)向無(wú)關(guān)多元化逐漸過(guò)渡，藥店應(yīng)通過(guò)促銷(xiāo)、關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售等方式逐漸把消費(fèi)者吸引到藥店，使其對(duì)藥店出生產(chǎn)觀念性的轉(zhuǎn)變——藥店不僅僅賣(mài)藥，從而形成在藥店購(gòu)買(mǎi)“非藥”的習(xí)慣。