感冒藥是藥店里最常見、也是銷量最大的品類之一，但也是價格最敏感、負毛利產品最多的品種，因此也有不少藥店在該品類上虧損嚴重。筆者認為藥店如能強化藥學知識培訓，同時借助一些陳列、推薦技巧，一定能解決感冒藥銷售差異化和動銷率較低、效期商品管理難等問題?！　?/p>

辨別病癥，對癥用藥

從癥狀上來說，感冒可分為“風熱型、風寒型、暑熱型、陽虛型”等。如果計入與感冒有關聯(lián)的咳嗽，又會增加“風寒咳嗽、風熱咳嗽、痰濕咳嗽、病毒咳嗽、老慢支咳嗽、慢性咽炎咳嗽”等，各自典型特征均不相同，在用藥上也不一樣。因此，店員必須掌握一定的辨證知識，才能做到對癥薦藥。

以常見患者自訴癥狀“咽干疼痛”為例，有“風熱感冒”和“陽虛感冒”兩種可能，風熱感冒的癥狀主要有發(fā)熱重、惡寒輕、鼻涕黃、鼻塞、痰黏等，可推薦清熱解毒中成藥、含片、化痰口服液等；如患者伴隨有“壯熱嗜寒、頭痛目眩、大便秘結、小便赤澀、舌紅少苔”等，則可確定為“陽虛感冒”，推薦諸如防風通圣丸、小柴胡沖劑等。

如果店員很難分清顧客的感冒類型，也可以推薦對癥的西藥，然后再請藥店藥師對癥推薦中成藥。　

了解成分，避免錯薦

西藥感冒藥或者中西合劑感冒藥中，大多添加了“馬來酸氯苯那敏”，能有效緩解患者流鼻涕癥狀，但該成分有舒張血管平滑肌、收縮心房肌的作用，可使患者血壓、心臟負擔過大，引發(fā)心肌梗死、中風等隱疾，故幽門梗阻、前列腺肥大、膀胱梗阻、青光眼、甲亢及高血壓病人慎用；老年病人慎用；癲癇病人忌用；用藥后不宜駕駛車輛、操縱機器，也不宜飲酒。

因此，當通過觀察和詢問，發(fā)現患者中存在上述情況時，一定要將道理講明白，建議購買其他藥品，避免可能出現的危險；可以拿出說明書，將成分指給顧客看，并特別將說明書中的“注意禁忌、不良反應、注意事項”等予以提示，以印證自己的介紹?！　?/p>

就近陳列，順手推薦

在感冒藥陳列上，應做到品種間的自然轉換。知名廣告品種、主要動銷品種與主推品種、新品、滯銷品應穿插陳列，通過知名產品來帶動其他產品的銷售。

但知名廣告品種、主要動銷品種與關聯(lián)對應的主推品種、新品、滯銷品之間，應相隔0.5米左右，即人與人的安全距離。一般來說，當有顧客指定購買某知名廣告品牌、主要動銷品種時，營業(yè)員須將顧客帶到指定購買品周邊，首先將該品種展示給顧客，然后詢問患者癥狀。而此時主推品種、新品、滯銷品就位于營業(yè)員伸手可及的位置，在介紹完顧客指名要購買的品種后，營業(yè)員可以繼續(xù)推薦其他產品，如“這兩種藥物搭配使用效果更好，而且價格也很實惠”，從而使顧客產生購買欲。　　

輔以海報和DM單

筆者曾經在某藥店看到，每一個貨架前都放著一本相關聯(lián)的用藥指導手冊，這也是一個提高藥品動銷率的方法。畢竟臨床藥學是一門比較深奧的學科，當店員專業(yè)知識不足或者顧客無法完全理解店員講解的藥學知識時，需要一定輔助手段強化其權威和可信度?？赏ㄟ^POP、DM單、新聞剪報、健康知識小貼士等，在店內進行公開宣傳。一般而言，顧客比較信任書面資料。當顧客對營業(yè)員的介紹表現出猶豫時，可主動引導其查看POP等宣傳資料。同時，對于無購買目的的人群來說，此類醫(yī)藥知識宣傳單還可以激發(fā)其購買欲，進而帶動相關產品的銷售。