會議營銷在2009年走入了迷茫期：會銷企業(yè)如雨后春筍般冒出，招商價格卻直線下滑；會銷團(tuán)隊規(guī)模縮水，很多公司招不到人才；員工流動性大，公司核心數(shù)據(jù)嚴(yán)重流失，顧客忠誠度下降，服務(wù)成本成倍增加，銷售額慘不忍睹。導(dǎo)致這些現(xiàn)象的原因是什么？忙忙碌碌的會銷人，為什么再難有新的飛躍？

面對日益嚴(yán)峻的現(xiàn)實，我們不得不正視這樣一個問題：會議營銷，將以什么樣的方式存在于市場？我們現(xiàn)在所采用的方法，或者我們現(xiàn)在所信奉的所謂“經(jīng)驗”，真的適合市場嗎？我們不得不一遍遍地拷問自己：會議營銷，我會嗎？十年會銷，已經(jīng)到了非變革不可的地步，下面的三大因素是制約會銷發(fā)展的主要原因：

一：營銷模式陳舊  

過度依賴“會議” 自從天年發(fā)現(xiàn)以召集顧客開會的形式來銷售產(chǎn)品之后，會銷企業(yè)就十年如一日在“會議”上下功夫，大團(tuán)隊一個月八九場會，小團(tuán)隊一個月二三場會。會銷企業(yè)的日常工作都是為了“會議”展開，包括資源的收集、會前的預(yù)熱、登門拜訪、會后回訪，所有的一切，都是以“會議”為軸，都是希望能在正式的“會議”上促使顧客掏錢賣貨。

營銷，其實就是一個不斷克服顧客心理障礙、獲取顧客信任的過程。會議由于可以集合形象宣傳、專家認(rèn)證、患者佐證等諸多手段于一身，能夠在短時間內(nèi)調(diào)動顧客情緒，使顧客沖動購買，成為了會銷營銷團(tuán)隊的主角，為會銷企業(yè)帶來了切實的利益。

然而，歷史是不斷發(fā)展的，沒有任何一種營銷模式可以長久地唱主角。消費(fèi)者是在被營銷和反營銷的過程中不斷成長的，免疫力隨著時間的積累日益增強(qiáng)。當(dāng)一種營銷模式已經(jīng)被大眾熟知的時候，就是被消費(fèi)者淘汰的時候。如果經(jīng)營者還執(zhí)迷于現(xiàn)有的模式，遲早會被消費(fèi)者和市場淘汰。

十年前，如果你給顧客打電話，告訴顧客參加會議有一個雞蛋贈送，顧客對你千恩萬謝；五年前，如果你給顧客打電話，告訴顧客參加會議有一頓午飯可吃，顧客對你唯唯諾諾；今天，如果你給顧客打電話，告訴顧客參加會議吃一頓大餐，顧客也會猶豫不決。顧客還是那個顧客，會議還是那種會議。不同的是，會議越來越高級，顧客越來越狡猾，到會率越來越低，成交量卻越來越少。會銷人，執(zhí)迷于“會議”者，必死無疑！

二：人力資源浪費(fèi)嚴(yán)重 

人均銷售額偏低會銷企業(yè)強(qiáng)調(diào)“以人為本”，所有的一切都是依靠員工與顧客的直接溝通，會銷企業(yè)的業(yè)務(wù)量和員工的綜合素質(zhì)息息相關(guān)。衡量一個會銷企業(yè)能不能持續(xù)發(fā)展，主要看兩個方面：一是公司規(guī)模，二是人均銷售額。

一般來說一線銷售人員的人數(shù)不得低于所在城市市區(qū)人口的十萬分之一（如浙江義烏市區(qū)人口約80萬，一線銷售人員應(yīng)在8人以上；杭州市區(qū)人口約400萬，一線銷售人員應(yīng)在40人以上；北京市區(qū)人口約1000萬，一線銷售人員應(yīng)在100人以上），人均銷售額應(yīng)在15000元/月以上。而我們目前大多數(shù)營銷團(tuán)隊雖然人數(shù)不少，但是人均銷售額偏低，大部分在人均8000元/月徘徊。

這樣的銷售額不足以應(yīng)對更嚴(yán)峻的市場環(huán)境，如果遇到消費(fèi)者的強(qiáng)烈投訴、國家政策的重大變動、長時間的自然災(zāi)害，團(tuán)隊就極有可能瓦解。對人力資源的合理利用是決定銷售額的根本原因。會銷企業(yè)很難形成有凝聚力的企業(yè)文化，沒有號召力，員工在企業(yè)里面沒有歸屬感，沒有家的感覺，員工在公司里純粹是為了“賺錢”，一旦遇到更好的更有發(fā)展前景的公司，他們會毫不猶豫地選擇跳槽。員工不停地流失，公司銷售額肯定難上去。如何培養(yǎng)員工的忠誠度，如何讓人才為企業(yè)做貢獻(xiàn)，是每個會銷企業(yè)負(fù)責(zé)人首先要思考的問題。

三：追求短期利益 

服務(wù)方式乏新意在會議營銷出現(xiàn)之前，營銷的訴求點主要是突出產(chǎn)品的功能。如報紙廣告、電視品牌廣告、電視專題欄目、電臺廣播，他們都稱消費(fèi)者為“患者”，宣傳的是產(chǎn)品的“療效”。會議營銷稱消費(fèi)者為“親人”、“家人”，甚至“干爹”、“干媽”、“爸爸”、“媽媽”，宣傳的是產(chǎn)品的“預(yù)防保健”作用，讓心理孤單的老年得到了安慰。服務(wù)，可以說是會議營銷的精髓所在。我們很多顧客，身體并沒有什么毛病，因為感動于員工的服務(wù)而購買產(chǎn)品的大有人在。

會銷企業(yè)在服務(wù)上可以說是做足了文章。如果會銷企業(yè)能夠有節(jié)制、規(guī)范性地利用服務(wù)，會議營銷也許能走得更穩(wěn)、更遠(yuǎn)。但是，近幾年會銷企業(yè)為了爭取顧客，在服務(wù)上互相攀比，對顧客的服務(wù)由買產(chǎn)品送贈品升級到買產(chǎn)品送體檢、買產(chǎn)品送旅游、買產(chǎn)品送療養(yǎng)，服務(wù)成本越來越高。雖然服務(wù)成本提高了，但是由于服務(wù)方式嚴(yán)重雷同，顧客們并不領(lǐng)情。他們不是懷疑贈品不好、體檢不準(zhǔn)確，就是嫌旅游景點不夠好、療養(yǎng)院不夠檔次，甚至拿不同公司的服務(wù)來互相對比，要挾公司。

會議營銷要想脫胎換骨，必須抓住三點：尋求更高效的營銷模式、更合理地利用人力資源、服務(wù)創(chuàng)新。

A：尋求更高效的營銷模式高效的營銷模式對生產(chǎn)企業(yè)和銷售團(tuán)隊同樣重要。

生產(chǎn)企業(yè)如果注重模式的開發(fā)，產(chǎn)品招商將很困難。生產(chǎn)企業(yè)如果沒有獨特的模式吸引經(jīng)銷商，只好在招商價位上做文章，這樣引起的后果是招商價位極低，生產(chǎn)企業(yè)利潤極少，沒有能力去指導(dǎo)和扶助經(jīng)銷商，任憑經(jīng)銷商自由發(fā)展，而經(jīng)銷商由于對產(chǎn)品機(jī)理及公司背景理解不透，很難將產(chǎn)品賣出去。這樣就很容易形成惡性循環(huán)，市場萎縮。在當(dāng)今顧客對“會議”非常熟悉的情況下，會銷團(tuán)隊在營銷模式上的創(chuàng)新尤其重要。

大家要打破對“會議”尤其是大型會議的依賴性，要學(xué)會化整為零，在小型的見面會上就能出單。會銷團(tuán)隊現(xiàn)有的以“會議”為主的銷售模式強(qiáng)調(diào)會場氣氛和員工團(tuán)體合作，表面上看起來單場會銷量不錯，但是具體到員工個人銷售量卻極低，有的員工甚至幾場會開下來銷售額為零。會銷團(tuán)隊不妨從電視購物那里學(xué)一些經(jīng)驗。我為電視購物巨頭橡果做過一個策劃案，和他們的營銷團(tuán)隊也有很長時間的接觸，他們很多地方值得我們學(xué)習(xí)?，F(xiàn)在的電視購物已經(jīng)不是單純地接聽顧客的電話，給顧客送貨上門，他們都開辟了自己的會客室或?qū)Ｙu店，邀請沒有購買產(chǎn)品的顧客參加見面會，公司遴選三四個口才好、攻單能力強(qiáng)的員工專門接待這些顧客（銷售提成由整個公司統(tǒng)一分配，接線員和攻單員都有分成），效果特好。

電視購物的這種會客室或?qū)Ｙu店模式其實是會議營銷的轉(zhuǎn)變和提煉，是做“精華型”的會議營銷，先由客服人員（電視購物接線員）對顧客資源進(jìn)行歸納、總結(jié)，再篩選，然后集中顧客，由專門的會銷人員進(jìn)行促銷。我們的會銷團(tuán)隊長期和會議打交道，對會場的把握應(yīng)該比電視購物的工作人員更有心得，如果我們能夠摸索出我們自己的專賣店模式，每個月不再習(xí)慣性地依賴于那幾場會議，銷售額一定會有大幅提升。中國醫(yī)藥會議營銷網(wǎng)每年都會舉辦一次會議營銷的論壇，全國很多地方的經(jīng)銷商都會到北京參會。這個會議可以說是中國會議營銷市場的一個高度濃縮。

去年的會議和今年的會議我都參加了，這兩次會議雖然舉辦方都是一樣的，參會的嘉賓也有很多老面孔，但是參會嘉賓的目的卻發(fā)生了很大的變化。去年，我們聽得最多的是參會者詢問有哪些產(chǎn)品適合做會銷；今年，參會者詢問更多的是有哪些方法適合做會銷。從詢問產(chǎn)品到尋求方法，說明了大家對會議營銷模式創(chuàng)新的高度渴求。我想，如果在明年中國醫(yī)藥會議營銷網(wǎng)舉辦的會議營銷論壇上，我們聽到的是大家對自己營銷模式運(yùn)營經(jīng)驗的交流和分享的聲音，那么，一定是我們的會議營銷模式取得了嶄新的突破。

B：合理利用人力資源  提高員工業(yè)務(wù)水平     

現(xiàn)行的會議營銷模式對人力資源浪費(fèi)極為嚴(yán)重，這從員工的人均銷售額可以反映出來，雖然在很多團(tuán)隊里不乏月銷售量上十萬的業(yè)務(wù)員，但是依然掩蓋不了大部分業(yè)務(wù)員銷售額偏低的事實。有很多業(yè)務(wù)員由于銷售額低，提成少，不得不另謀工作。

會議營銷企業(yè)由于底薪低，要招到一個業(yè)務(wù)員并不容易。業(yè)務(wù)員招進(jìn)來之后，不能為公司產(chǎn)生效益，那是對人力資源的極大浪費(fèi)。會銷企業(yè)做好兩件事，可以提升業(yè)務(wù)員的素質(zhì)。先要做好企業(yè)文化的灌輸。很多做會銷的團(tuán)隊很想做好企業(yè)文化，但是不知道如何著手。他們往往會把公司企業(yè)文化放在公司網(wǎng)站上、印在公司雜志上、貼在公司墻上、甚至在公司會議上讓員工背誦，以為這樣就能夠做好企業(yè)文化。事實證明，這樣做并不能讓員工真正理解企業(yè)文化的內(nèi)涵。

如果把企業(yè)文化滲透到對顧客的服務(wù)中去，在每一個細(xì)節(jié)里面體現(xiàn)自己公司的企業(yè)文化，讓顧客和員工一起感知企業(yè)文化，效果就完全不一樣。顧客高興了，銷售額提高了，員工對企業(yè)文化有所感悟了，那么，員工就會有自豪感，有歸屬感，有凝聚力，綜合素質(zhì)就會提高。其次就是要做好培訓(xùn)。一個公司能不能合理利用人力資源，同公司的培訓(xùn)制度有很大的關(guān)系。培訓(xùn)內(nèi)容要選擇好。這幾年，很多企業(yè)喜歡給員工上陳之安、余世維的課。陳老師和余老師的課很能吸引人，但是他們的內(nèi)容更適合企業(yè)中高層管理者，我們的會銷團(tuán)隊95%的成員都是基層營銷人員，聽陳老師和余老師的課并不能真正吸收到營養(yǎng)，企業(yè)不妨將自己團(tuán)隊經(jīng)常遇到的問題和解決方案整理成冊，當(dāng)做培訓(xùn)內(nèi)容，給員工學(xué)習(xí)，這樣更務(wù)實，更有利于員工素質(zhì)的提高。

C：服務(wù)創(chuàng)新

著眼長遠(yuǎn)會銷企業(yè)服務(wù)成本的升高已經(jīng)使企業(yè)不堪其苦，營銷成本直線上升。與其比拼服務(wù)價格，不如在服務(wù)方式上創(chuàng)新，考慮長遠(yuǎn)發(fā)展。服務(wù)方式上的創(chuàng)新來源于實踐。營銷團(tuán)隊可以設(shè)立專門的建議箱，鼓勵員工隨時對服務(wù)方式提出自己的建議，團(tuán)隊中高層管理人員每周對員工意見進(jìn)行討論，進(jìn)行深度挖掘。

我個人認(rèn)為：以保健品為主的會銷，它的服務(wù)方式主要要滿足顧客的兩個需求，一是身體健康的需求，二是心理上的安慰和共鳴。我這兩年為一些會銷企業(yè)策劃的養(yǎng)生館模式，在服務(wù)上做得很細(xì)致，但是服務(wù)成本并不高。

顧客身體健康的需求通過簡單實用的養(yǎng)生功法來滿足，不但幾乎零成本，還可以成為持久收集顧客資源的重要工具。顧客心理上的安慰和共鳴主要通過短線游和個性化的MTV來滿足，采取的是先購買后旅游的形式，參加的基本上是已經(jīng)購買產(chǎn)品的會員，一次短線游的成本在300元左右。我們的旅游不是單純的游山玩水，是經(jīng)過精心策劃的，自己會帶上攝影機(jī)，給每位顧客攝影，顧客在旅游結(jié)束后一個星期都會得到一張個性化的CD。CD里面既有旅游的集體場面，也有顧客日常生活點滴寫照（旅游前或旅游后拍攝的），很有生活氣息和收藏價值，深受顧客喜愛。旅游和拍攝制作的費(fèi)用加起來成本約350元，而參加旅游的顧客一般需要購買價值7800元的產(chǎn)品，服務(wù)成本低于5%。

中國的會議營銷模式，由于投入成本較低、顧客覆蓋面較窄等諸多原因，注定了不會成為市場的主流營銷模式，難以與一些傳統(tǒng)營銷模式爭霸主地位。但是，只要會議營銷模式不斷創(chuàng)新，就會不煥發(fā)出新的生命力。會銷模式在創(chuàng)新中度過迷茫期，而其中最大的受益者，就是我們會銷人。