營(yíng)銷界永遠(yuǎn)是適者生存、劣者遭淘汰的舞臺(tái)。2010年，會(huì)議營(yíng)銷大環(huán)境發(fā)生了翻天覆地的變化，一些地方甚至明令禁止會(huì)議營(yíng)銷，為了生存和更長(zhǎng)久的發(fā)展，許多企業(yè)主動(dòng)將會(huì)銷模式轉(zhuǎn)化為養(yǎng)生館營(yíng)銷，希望把游擊對(duì)換成正規(guī)軍，既取得合法身份，又進(jìn)一步提升團(tuán)隊(duì)的銷售額。

與傳統(tǒng)的會(huì)議營(yíng)銷模式相比，養(yǎng)生館營(yíng)銷模式層次更高，能更好地向顧客彰顯自己企業(yè)的特點(diǎn)，對(duì)顧客更有吸引力，因此，它的前景更廣闊。

這一期，我們?cè)敿?xì)談?wù)勅绾尉唧w建設(shè)好一家品牌養(yǎng)生館，以及如何利用品牌養(yǎng)生館來(lái)銷售企業(yè)產(chǎn)品和塑造企業(yè)品牌。

一、養(yǎng)生館的正確定位

會(huì)議營(yíng)銷的產(chǎn)品，不管是體驗(yàn)類的器械，還是口服類的產(chǎn)品，基本都是強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的功能，這些產(chǎn)品能滿足人們擺脫疾病折磨和改善生活質(zhì)量的基本需求，在養(yǎng)生館里，這部分產(chǎn)品也將占主導(dǎo)地位，銷售這些產(chǎn)品，將成為養(yǎng)生館的基本收入來(lái)源。

但是，現(xiàn)在的養(yǎng)生館和十二年前的會(huì)議營(yíng)銷截然不同，顧客的知識(shí)水平和理性程度都躍升了一個(gè)臺(tái)階。如果再用三板斧的療效保證來(lái)給顧客承諾，可能會(huì)把自己逼進(jìn)死胡同。畢竟，一個(gè)品牌養(yǎng)生館的投入和維護(hù)費(fèi)用要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出一個(gè)草頭班子形式的會(huì)銷團(tuán)隊(duì)，稍有不慎，就會(huì)滿盤(pán)皆輸。因此，在養(yǎng)生館的定位上，投資者需要有超前而又準(zhǔn)確的意識(shí)。

現(xiàn)代的老年人，除了疾病的康復(fù)、身體的保養(yǎng)，還有休閑、娛樂(lè)，甚至長(zhǎng)壽高壽的渴求。投資者如果希望在短期內(nèi)收回成本，風(fēng)風(fēng)火火個(gè)三五年，完成資金的快速積累，養(yǎng)生館的定位則以功能訴求為主，重點(diǎn)突出產(chǎn)品，走精細(xì)化的道路，把自己的產(chǎn)品做透。如果投資者資金較足，著眼長(zhǎng)遠(yuǎn)，那么產(chǎn)品、健康管理、養(yǎng)生文化都要包含進(jìn)去，但是宣傳的重點(diǎn)則以服務(wù)為主。

二、為養(yǎng)生館打造最佳傳播方式

會(huì)議營(yíng)銷的人均月銷售額基本在1萬(wàn)元左右，由于以前的會(huì)銷團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單、場(chǎng)地簡(jiǎn)陋，開(kāi)銷比較少，人均一萬(wàn)元尚有少量的利潤(rùn)。維持一家品牌養(yǎng)生館的開(kāi)銷比較大，人均一萬(wàn)有可能會(huì)虧損，所以，要想辦法將人均月銷售額提高到2萬(wàn)元以上。

首先，要在傳播方法上大力改進(jìn)。經(jīng)常有做會(huì)銷和養(yǎng)生館營(yíng)銷的朋友咨詢我們，為什么現(xiàn)在的顧客越來(lái)越難請(qǐng)，去年還熱熱鬧鬧的，今年就門(mén)可雀羅？是不是我們的邀請(qǐng)方法有問(wèn)題？

我看，問(wèn)題并不出在邀請(qǐng)方法上。很多企業(yè)顧客稀少，并不是員工不能吃苦，打電話、發(fā)傳單、搞活動(dòng)、免費(fèi)體驗(yàn)、送禮品……，會(huì)議營(yíng)銷常用的手段，員工們幾乎用了一個(gè)遍，也很賣(mài)力，就是產(chǎn)生不了效果。之所以顧客不領(lǐng)情，關(guān)鍵在于我們?cè)跔I(yíng)銷方法太普通，顧客都司空見(jiàn)慣。所以說(shuō)一個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)經(jīng)常墨守成規(guī)，按老經(jīng)驗(yàn)辦事情，顧客對(duì)他們的邀請(qǐng)方法比他們自己還熟悉，最終把顧客都弄麻木了，還能指望顧客買(mǎi)他的產(chǎn)品，產(chǎn)生銷售嗎？

對(duì)于立志做品牌的養(yǎng)生館來(lái)說(shuō)，要脫離傳統(tǒng)會(huì)銷的思維，不能一味地發(fā)傳單，搞科普，這樣的宣傳方法好像大海里面撈魚(yú)，效率極低，我們可以向傳統(tǒng)炒作學(xué)習(xí)，在會(huì)銷邀約方法的基礎(chǔ)上增加電臺(tái)健康知識(shí)普及講座。電臺(tái)擁有一大批忠實(shí)的聽(tīng)眾，尤其是中老年朋友，對(duì)電臺(tái)情有獨(dú)鐘，培養(yǎng)一個(gè)好的電臺(tái)講課專家也不是很難的事情，所以，養(yǎng)生館可以把電臺(tái)講座作為開(kāi)發(fā)顧客的重要手段。

三、養(yǎng)生館的內(nèi)外功修煉技巧

同樣邀請(qǐng)100個(gè)顧客來(lái)參加會(huì)議，有的團(tuán)隊(duì)一場(chǎng)會(huì)能賣(mài)幾十萬(wàn)，有的團(tuán)隊(duì)卻幾千元也賣(mài)不到。究其原因，在于團(tuán)隊(duì)的內(nèi)外功層次不一樣。養(yǎng)生館需要通過(guò)外在的裝修和員工的修為來(lái)提高顧客的印象分，內(nèi)外兼修，顧客才能折服。

養(yǎng)生館的裝修不要太華麗，只要干干凈凈，看著舒服就可以，主要是能體現(xiàn)自己公司的特色?，F(xiàn)在很多企業(yè)的養(yǎng)生館基本走兩個(gè)極端，一種是極盡奢華，一個(gè)平方米的裝修費(fèi)用高達(dá)上千元，華而不實(shí)，讓老年人心里直嘀咕：這么漂亮的養(yǎng)生館，羊毛出在羊身上啊，我可得小心自己的腰包。還有些養(yǎng)生館基本是徒有四壁，除了幾張激勵(lì)性質(zhì)的標(biāo)語(yǔ)，幾乎沒(méi)有任何養(yǎng)眼的東西，顧客進(jìn)門(mén)后就在想這個(gè)公司不咋的啊，不知道能開(kāi)多久，恨不得趕快離開(kāi)。

中國(guó)養(yǎng)生文化中，最具代表性的是儒、釋、道、醫(yī)四家養(yǎng)生。儒、釋、道的養(yǎng)生館市場(chǎng)上已經(jīng)有一些，在這里，我給大家講一下醫(yī)家養(yǎng)生館的裝修布置和員工的素質(zhì)培訓(xùn)方法。

醫(yī)家養(yǎng)生館的裝修布置：

1、醫(yī)家養(yǎng)生館的標(biāo)識(shí)。標(biāo)識(shí)是一家養(yǎng)生館主題的濃縮和體現(xiàn)，我建議醫(yī)家養(yǎng)生館用“治未病，可長(zhǎng)生。”作為養(yǎng)生館的標(biāo)識(shí)，文字邊上配一個(gè)名醫(yī)畫(huà)像，華佗、張仲景、孫思邈或其他任一名醫(yī)皆可。醫(yī)家養(yǎng)生的經(jīng)典非《黃帝內(nèi)經(jīng)》莫屬，“治未病，可長(zhǎng)生。”語(yǔ)出黃帝內(nèi)經(jīng)，很符合醫(yī)家養(yǎng)生館的宗旨，有至高無(wú)上的權(quán)威和公信力。

2、醫(yī)家養(yǎng)生館的整體布局。整體布局主要通過(guò)墻體的裝潢和室內(nèi)東西的陳設(shè)來(lái)體現(xiàn)。中國(guó)古代著名的中醫(yī)，壽命都比較長(zhǎng)。據(jù)有關(guān)資料介紹的148名著名中醫(yī)，有60人活到80～90歲，34人活到90～100歲，12人活到100歲以上。如晉朝名醫(yī)葛洪活到81歲，三國(guó)名醫(yī)吳普活到94歲，唐朝名醫(yī)孫思邈活到103歲。養(yǎng)生館的墻上，除了必要的企業(yè)介紹之外，可以重點(diǎn)描繪名醫(yī)的養(yǎng)生之道，增添養(yǎng)生館的醫(yī)學(xué)氣氛。

醫(yī)家養(yǎng)生館的員工素質(zhì)培訓(xùn)：

掌握專業(yè)的醫(yī)學(xué)知識(shí)可以更好地為顧客服務(wù)，但是，醫(yī)學(xué)是一門(mén)極其深?yuàn)W的科學(xué)，沒(méi)有三五年的潛心研究，很難講出個(gè)子丑寅卯來(lái)。同時(shí)，顧客來(lái)到養(yǎng)生館內(nèi)，也很難有興趣聽(tīng)你講一些漏洞百出的醫(yī)學(xué)常識(shí)。我們可以從博大精深的醫(yī)學(xué)知識(shí)提煉出自己所需要的東西，把它做得很專業(yè)。比如，可以給員工重點(diǎn)培訓(xùn)飲食養(yǎng)生和經(jīng)絡(luò)養(yǎng)生的知識(shí)，讓員工掌握和熟悉飲食養(yǎng)生和經(jīng)絡(luò)養(yǎng)生的技巧。

四、品牌化連鎖經(jīng)營(yíng)帶來(lái)銷售額的飆升

上規(guī)模的養(yǎng)生館開(kāi)銷都不小，在城市里，房租、工資、各項(xiàng)管理費(fèi)、顧客的開(kāi)發(fā)、維護(hù)費(fèi)用，雜七雜八加起來(lái)是一筆龐大的開(kāi)支。一個(gè)五六十個(gè)員工的養(yǎng)生館，每個(gè)月都要二三十萬(wàn)的基本開(kāi)支，這樣的養(yǎng)生館，如果月銷售額在五十萬(wàn)以下，幾乎是沒(méi)有利潤(rùn)的。

走連鎖化經(jīng)營(yíng)的道路，在當(dāng)?shù)貥?shù)立自己的品牌優(yōu)勢(shì)，最大限度地共享和利用自己的資源，可以節(jié)省開(kāi)支，穩(wěn)步增長(zhǎng)銷售額。這種模式尤其適應(yīng)一些經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的大中城市。

品牌化連鎖經(jīng)營(yíng)首先要想辦法增加養(yǎng)生館的數(shù)量。傳統(tǒng)的會(huì)議營(yíng)銷只有一兩個(gè)窩點(diǎn)，根本沒(méi)辦法對(duì)顧客進(jìn)行周到細(xì)致的服務(wù)，所以顧客的流失率較高。如果能把養(yǎng)生館開(kāi)到城市的大部分地方，那么顧客的服務(wù)就有著落。以一個(gè)300萬(wàn)人口的城市來(lái)設(shè)計(jì)，第一年可以在城市的中心建立一個(gè)50人左右的養(yǎng)生總館，然后每30萬(wàn)人口開(kāi)設(shè)一個(gè)5個(gè)人團(tuán)隊(duì)的小型養(yǎng)生館，第二年再把養(yǎng)生館數(shù)量擴(kuò)充3倍，每10萬(wàn)人口區(qū)域開(kāi)設(shè)一家5人養(yǎng)生館，最終形成1總館+30分店的格局。

讓養(yǎng)生館家喻戶曉、持久地吸引顧客進(jìn)門(mén)是養(yǎng)生館品牌化必經(jīng)之路。當(dāng)一家企業(yè)養(yǎng)生館的規(guī)模達(dá)到一定數(shù)量的時(shí)候，借用傳統(tǒng)渠道的品牌塑造方法，比如經(jīng)常搞一些公益性質(zhì)的慈善活動(dòng)，對(duì)品牌的提升大有幫助。

當(dāng)然，每一個(gè)愿意來(lái)養(yǎng)生館的顧客，最希望的還是能在養(yǎng)生館內(nèi)學(xué)到一些對(duì)身體有用的養(yǎng)生之術(shù)，如果能設(shè)計(jì)一些行之有效養(yǎng)生功法，讓顧客自行鍛煉，顧客肯定樂(lè)意接受，客戶隊(duì)伍會(huì)不斷滾雪球般地增加。這種方法雖然比較費(fèi)時(shí)間，但是一旦推廣開(kāi)來(lái)，影響力是空前的。

有的會(huì)銷企業(yè)這幾年的業(yè)務(wù)量一直徘徊不前，想再在會(huì)銷上下猛藥怕難收回投資，想轉(zhuǎn)型做養(yǎng)生館又不知道該如何下手。因?yàn)?，憑現(xiàn)有的會(huì)銷經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)型做養(yǎng)生館，最大的困難在于對(duì)醫(yī)學(xué)養(yǎng)生知識(shí)缺乏足夠的理解和把握，這讓許多企業(yè)陷入兩難的境地，也讓中國(guó)保健品市場(chǎng)的養(yǎng)生館營(yíng)銷模式的前景充滿了更多的不確定因素和未知性。

不過(guò)，機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)只垂青于先行者。十二年前，天年做了會(huì)議營(yíng)銷的先行者，因此，在會(huì)銷領(lǐng)域，天年馳騁了十二年，如魚(yú)戲水。十多年后，我們也會(huì)驚奇地發(fā)現(xiàn)，中國(guó)第一家真正做保健品連鎖養(yǎng)生館的企業(yè)，在中國(guó)的保健品養(yǎng)生市場(chǎng)所向披靡，揮灑自如十來(lái)年。