S藥業(yè)，為了開發(fā)所在省份的市場，成立了一個(gè)以省去為單位的事業(yè)部，希望可以將所在地市場做成企業(yè)的根據(jù)地，為此公司高層給予了很多的關(guān)注，邀請(qǐng)了一位頗有建樹的職業(yè)經(jīng)理人擔(dān)任事業(yè)部總經(jīng)理，又是招聘人員建隊(duì)伍、又是四處出擊找合適的品種采購，事業(yè)部熱熱鬧鬧的做了起來。一晃半年多過去了，當(dāng)王總看到事業(yè)部的財(cái)務(wù)報(bào)表的時(shí)候，卻皺起了眉頭。人員50多個(gè)，產(chǎn)品代理200多個(gè)，庫存60多萬元的實(shí)際數(shù)字，以及最后盈虧一欄的月均虧損10萬元的大字深深刺痛了公司老總的眼球。就其原因，就是前期公司對(duì)事業(yè)部的期望太高，制定了一年達(dá)到月銷售額100萬元的目標(biāo)，最終達(dá)到300萬元的月銷售額。為此，新來的事業(yè)部老總的一下子啟動(dòng)了招商、商業(yè)物流、第三終端和OTC藥店四個(gè)渠道運(yùn)營，寄希望每個(gè)渠道就可以廣種廣收。現(xiàn)實(shí)情況確實(shí)，由于事業(yè)部原本的市場基礎(chǔ)薄弱，新招聘的人員短期內(nèi)又不能很好的起到作用，攤子鋪的過大反而拖累了事業(yè)部發(fā)展，最終將事業(yè)部搞得入不敷出，這位剛聘請(qǐng)的事業(yè)部老總也落得狼狽走人的下場。其實(shí)這樣的案例幾乎每時(shí)每刻都在中國的中小企業(yè)之間發(fā)生，往往都是盲目冒進(jìn)的結(jié)果，不尊重企業(yè)發(fā)展的客觀規(guī)律造成的。需要我們?nèi)嫜芯科髽I(yè)發(fā)展的脈絡(luò)，懂得企業(yè)發(fā)展的三個(gè)時(shí)期的關(guān)鍵因素。

1、  初期：銷量為王，快速發(fā)展企業(yè)發(fā)展初期，從內(nèi)部管理到外部市場基礎(chǔ)都很薄弱，這個(gè)時(shí)候企業(yè)的首要任務(wù)是快速提升銷量，保證企業(yè)可以生存下來。這個(gè)階段，企業(yè)要千方百計(jì)將工作中心放在產(chǎn)品的選擇，市場策略的制定和開發(fā)，市場服務(wù)，銷售人員的激勵(lì)和培養(yǎng)等方面，將企業(yè)80%以上的精力放到市場開發(fā)和銷售提升方面，從而可以保證企業(yè)的產(chǎn)品能快速走向市場，用銷量換回企業(yè)的生產(chǎn)空間和機(jī)會(huì)。至于內(nèi)部管理、流程、制度等方面的內(nèi)容，可以暫時(shí)未銷售工作讓路。

2、  中期：調(diào)整完善，勻速發(fā)展企業(yè)經(jīng)過2-3年的發(fā)展，已經(jīng)有了屬于自己的成熟市場，基本受到渠道和客戶的認(rèn)可，在一定區(qū)域或領(lǐng)域有了一定的影響力。這個(gè)階段，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者要考慮解決影響銷量的內(nèi)部管理和流程的問題，逐漸解決唯銷量的問題，完成企業(yè)制度和管理。同時(shí)，也是集中解決前期市場發(fā)展過快留下的種種問題，在發(fā)展中不斷完善的過程。這個(gè)過程是個(gè)穩(wěn)步推進(jìn)和解決的過程，需要一定的時(shí)間來理順企業(yè)的內(nèi)外部資源和市場基礎(chǔ)，為下一步的騰飛奠定較為堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

3、  后期：合理創(chuàng)新，尋求突破當(dāng)企業(yè)經(jīng)過1-2年的調(diào)整和完善，就需要企業(yè)尋求突破和提升的時(shí)候了。從哪個(gè)方向入手，達(dá)到什么的程度關(guān)乎企業(yè)未來。這個(gè)階段，伴隨企業(yè)各項(xiàng)制度的完善以及對(duì)市場的理解深入，是時(shí)候?qū)ζ髽I(yè)的發(fā)展進(jìn)行重新定位和審視，確定企業(yè)的優(yōu)勢(shì)在哪個(gè)方面，從而在企業(yè)的優(yōu)勢(shì)方面做好文章。同時(shí)，這個(gè)階段的企業(yè)也是一個(gè)資源整合和運(yùn)用的過程，從生產(chǎn)、技術(shù)、人員、營銷手段、社會(huì)網(wǎng)絡(luò)等等方面，都可以借鑒外部資源為我所用。而對(duì)于企業(yè)確定的突破口，要集中優(yōu)勢(shì)資源予以關(guān)注，從各個(gè)方面來進(jìn)行創(chuàng)新，最終促使企業(yè)能有一個(gè)較大的提升，躋身行業(yè)領(lǐng)跑者行列。      

王亮，醫(yī)藥行業(yè)資深營銷人士，多年知名企業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，“定位突破營銷理論”倡導(dǎo)者！歷任市場區(qū)域經(jīng)理、企劃部經(jīng)理、調(diào)研部經(jīng)理、營銷總監(jiān)等職務(wù)，精通醫(yī)藥招商、第三終端市場開發(fā)、商業(yè)流通合作、OTC藥店開發(fā)等專業(yè)化運(yùn)作，注重理論和實(shí)踐的有效結(jié)合。經(jīng)過實(shí)踐提煉的：“特色營銷模式”、“品牌化招商”、“定向招商”、“客戶滿意度戰(zhàn)略”、“利益鏈管理”等營銷理念，深受行業(yè)關(guān)注。全球品牌網(wǎng)、中國營銷傳播網(wǎng)、中國管理傳播網(wǎng)、博銳管理在線、有效營銷網(wǎng)、品牌中國網(wǎng)等多家知名網(wǎng)站專欄作家；《中國醫(yī)藥報(bào)》、《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》、《21世紀(jì)藥店報(bào)》、《銷售與市場》、《中小企業(yè)雜志》等多家知名媒體特約撰稿人！電話：13592599929    郵箱：WL51688@sohu.com