會(huì)議營(yíng)銷在中國(guó)萌芽的時(shí)候，很企業(yè)對(duì)它根本不屑顧，說(shuō)它成不了氣候；有的企業(yè)甚至把它視洪水猛獸，認(rèn)為操作會(huì)議營(yíng)銷有損企業(yè)形象但是，讓些企業(yè)家大跌眼鏡的是，會(huì)議營(yíng)銷的生命力超乎想象的強(qiáng)大，從1999年天年公司第一運(yùn)用會(huì)議營(yíng)銷賣出了自己長(zhǎng)期滯銷的產(chǎn)品后，會(huì)議營(yíng)銷就如星星之火，速成燎原之勢(shì)。今天，會(huì)議營(yíng)銷已經(jīng)成為和傳統(tǒng)炒作、電子商務(wù)、健康管理、直銷并駕齊驅(qū)的五大營(yíng)銷模式之一。與其它四大模式相比，會(huì)議營(yíng)銷投入小、風(fēng)險(xiǎn)更低、回報(bào)更快。因此，在今天，即使是一些實(shí)力雄厚的集團(tuán)公司，也都在有意無(wú)意地向會(huì)議營(yíng)銷取經(jīng)，期望得到更大進(jìn)步。

作為一個(gè)長(zhǎng)期從事會(huì)議營(yíng)銷研究和每時(shí)每刻都戰(zhàn)斗在營(yíng)銷一線的會(huì)銷人，每年都有十家企業(yè)向我咨詢會(huì)議營(yíng)銷的一些問(wèn)題，茲就我在營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)中積累的一些觀點(diǎn)作一陳述，冀望能拋磚引玉，有利于中國(guó)企業(yè)健康發(fā)展！

 一、以柔克剛，生命力極強(qiáng)

傳統(tǒng)營(yíng)銷的最大成本在于廣告費(fèi)用和終端渠道的開(kāi)支。這兩項(xiàng)的支出可不是個(gè)小數(shù)目，要想形成一個(gè)品牌，先得狠心扔大把的鈔票出去。傳統(tǒng)營(yíng)銷的廣告炒作是一場(chǎng)硬仗，需要極高的智慧和實(shí)力，并不是所有的企業(yè)都有資本打這樣的硬仗。很多企業(yè)對(duì)廣告效果估計(jì)得過(guò)于樂(lè)觀，策劃做得又很一般，結(jié)果是廣告費(fèi)花了很多，但是大眾對(duì)產(chǎn)品卻不認(rèn)可，最終的結(jié)果是企業(yè)的產(chǎn)品還沒(méi)有形成品牌，賬面上已經(jīng)入不敷出。如果說(shuō)廣告是看得到的支出，那么終端的花費(fèi)就是一個(gè)無(wú)底洞，入店費(fèi)、展示費(fèi)、堆頭費(fèi)、促銷費(fèi)、人員工資、店家提成……各各樣的開(kāi)支撲面而來(lái)，不管你產(chǎn)品有沒(méi)有賣出去，放在賣場(chǎng)一天，產(chǎn)品就必須支付一天的費(fèi)用給店家。盲目的廣告投入和不合理的終端建設(shè)，很有可能使大企業(yè)變小，小企業(yè)走向倒閉。

會(huì)議營(yíng)銷從不做廣告，也無(wú)需借助別人的渠道來(lái)銷售產(chǎn)品，所有的產(chǎn)品都是通過(guò)自己精干的直屬營(yíng)銷人員直接銷售給消費(fèi)者。會(huì)議營(yíng)銷的聰明之處在于它把節(jié)省下來(lái)的的廣告費(fèi)和終端開(kāi)銷轉(zhuǎn)為對(duì)顧客的特殊服務(wù)，因此，雖然它不做廣告不做促銷，顧客對(duì)產(chǎn)品卻很認(rèn)可，銷售量驚人。有人說(shuō)會(huì)議以營(yíng)銷是“悄無(wú)聲息賺大錢！”這話說(shuō)得一點(diǎn)也不錯(cuò)。與傳統(tǒng)營(yíng)銷的硬碰硬相比，會(huì)議營(yíng)銷是一種柔性營(yíng)銷，它以柔克剛，由于降低了營(yíng)銷成本，很容易在市場(chǎng)上生存、發(fā)展，有著超強(qiáng)的生命力。

二、情感為利刃，攻無(wú)不克！

2010年，中國(guó)60歲以上的老年人已經(jīng)有1.7億多。由于中國(guó)經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展和居住環(huán)境的不斷改善，使老年人的生活很優(yōu)越，很多老年人并不缺錢花。但是老年人由于離開(kāi)了工作崗位，在情感上相對(duì)來(lái)說(shuō)無(wú)所寄托，兒女們又忙于工作，無(wú)暇照顧父母，因此，老年人更加感到寂寞。會(huì)議營(yíng)銷的目標(biāo)顧客主要是老年朋友，以情感服務(wù)來(lái)感動(dòng)老年人內(nèi)心，直接針對(duì)老年人的需求。中國(guó)的老年人很重感情，你對(duì)他恭敬有加，他一定會(huì)想辦法回報(bào)你。所以，雖然會(huì)銷公司賣的產(chǎn)品價(jià)格比市場(chǎng)上的高很多，但是老年人依然愿意埋單。

打動(dòng)老年人情感的方法很多。中華民族是個(gè)禮儀之邦，講究以理服人。百善孝為先，以“孝”為突破點(diǎn)，可以更快捷地接近老年人。會(huì)議營(yíng)銷一般把顧客稱為“叔叔”“阿姨”，也有直接稱為“干爸”“干媽”的。語(yǔ)言上的親近能消除人和人之間的隔閡，再淡漠的老年人，也不會(huì)拒絕熱情的問(wèn)候。2008年年底，全國(guó)遭遇百年一遇的大暴雪。暴雪不僅阻擋了很多打工者回家的路，也給城市里那些老年人帶來(lái)了很多不便，尤其是一些身體不好的老年人，不敢出門購(gòu)物。當(dāng)大多數(shù)會(huì)銷公司的員工在埋怨老天爺阻擋了他們回家的路的時(shí)候，杭州一家會(huì)銷公司的全體員工卻利用這個(gè)機(jī)會(huì)幫助老年朋友買蔬菜、送大米，儼然是老人家的兒女。當(dāng)員工們頂著風(fēng)雪把這些東西送上門的時(shí)候，很多老年朋友感動(dòng)得說(shuō)不出話來(lái)。過(guò)完農(nóng)歷年的第一個(gè)月，這個(gè)只有30個(gè)員工的小團(tuán)隊(duì)的月銷售額達(dá)到了70萬(wàn)，比往年同期增加了30多萬(wàn)，這就是注重“孝心”的回報(bào)。

當(dāng)然，會(huì)議營(yíng)銷弄了這么多年，大家在情感服務(wù)的辦法上雷同的很多，由于服務(wù)方式相同，顧客們就會(huì)相互去比較，那家服務(wù)得好，投入的本錢大，就買那家的產(chǎn)品。為了招攬顧客，各家會(huì)銷企業(yè)只好增大服務(wù)成本，幾年請(qǐng)一個(gè)顧客喝茶30元就夠了，現(xiàn)在60元還不夠；以前吃便餐樂(lè)哈哈，現(xiàn)在非大餐不可；以前一日游很高興，現(xiàn)在多日游還說(shuō)要考慮考慮。許多企業(yè)感慨會(huì)議營(yíng)銷已經(jīng)“服務(wù)過(guò)度”，在不斷上升的情感服務(wù)費(fèi)用投入中傷透了腦筋。

 尋求服務(wù)方式的差異化是減少會(huì)議營(yíng)銷服務(wù)成本、增加服務(wù)效果的有效手段。2009年，我們推出的顧客個(gè)性化MTV很受顧客歡迎。顧客的個(gè)性化MTV制作成本其實(shí)并不高，只需公司增加一個(gè)能夠制作視頻的工作人員和購(gòu)買一架價(jià)格約1萬(wàn)元的高清攝像機(jī)。我們?cè)诙鄠€(gè)場(chǎng)合如風(fēng)景區(qū)、家里等地方給顧客拍攝，拍攝的時(shí)候注意根據(jù)顧客的特點(diǎn)取景，盡量爭(zhēng)取人景合一、大方自然，回到公司之后由工作人員，再配上適當(dāng)?shù)囊魳?lè)，一套個(gè)性化的MTV就新鮮出爐了。以一個(gè)中等城市30人的會(huì)銷團(tuán)隊(duì)每月為200個(gè)顧客每人拍攝一套MTV計(jì)算，和普通旅游相比，每位顧客增加的成本約在15元，但每個(gè)月至少多帶來(lái)的15萬(wàn)元的銷售額。

會(huì)議營(yíng)銷只有在情感服務(wù)的模式上不斷推陳出新，才能順應(yīng)市場(chǎng)的需求，達(dá)到用服務(wù)拉動(dòng)銷售的目的。如果我們的服務(wù)不能打動(dòng)顧客，那需要我們不斷挖掘顧客的潛在需求，及時(shí)創(chuàng)新我們的服務(wù)模式，想辦法觸動(dòng)顧客的心靈。

三、注重細(xì)節(jié)，簡(jiǎn)單實(shí)用

會(huì)議營(yíng)銷的大部分產(chǎn)品都是通過(guò)有限的幾場(chǎng)會(huì)議銷售出去的。大的會(huì)銷公司一個(gè)月有六七場(chǎng)會(huì)議，小的會(huì)銷公司一個(gè)月可能只有兩三場(chǎng)會(huì)議。因此，會(huì)議營(yíng)銷的會(huì)議很有講究，每一場(chǎng)會(huì)議都要準(zhǔn)備很長(zhǎng)的一段時(shí)間。

議營(yíng)銷的銷售過(guò)程分為會(huì)前營(yíng)銷、會(huì)中營(yíng)銷和會(huì)后營(yíng)銷三部分。會(huì)前營(yíng)銷指召開(kāi)會(huì)議之前的一些準(zhǔn)備工作，如上門發(fā)傳單、電話邀請(qǐng)顧客參加會(huì)議、社區(qū)搞科普收集顧客資源、召開(kāi)小型預(yù)熱會(huì)等等；會(huì)前營(yíng)銷的主要任務(wù)是讓顧客充分了解產(chǎn)品，使顧客對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生濃厚的興趣。顧客在會(huì)場(chǎng)上是否購(gòu)買產(chǎn)品，主要取決于會(huì)前溝通工作做得是否到位，因此，會(huì)前銷售要想盡一些辦法消除顧客的疑問(wèn)。會(huì)中營(yíng)銷主要是塑造氣氛，做好臨門一腳。會(huì)后營(yíng)銷主要是為了鞏固銷售成果，促使有效果顧客轉(zhuǎn)介紹。

 對(duì)于會(huì)議營(yíng)銷來(lái)說(shuō)，一些細(xì)節(jié)性的東西要做到位，方法盡量簡(jiǎn)單實(shí)用。

 在會(huì)前服務(wù)中，要善于抓住顧客的主要需求，用產(chǎn)品巧妙切入。有些老年朋友身體很不好，患的疾病也很多，我們有的工作人員為了迎合顧客，把自己的產(chǎn)品說(shuō)成是包治百病的良藥，這樣的做法其實(shí)是無(wú)效的，只會(huì)把顧客嚇跑，即使偶爾購(gòu)買也很容易出現(xiàn)退貨現(xiàn)象。對(duì)于疾病較多的顧客，要主攻見(jiàn)效最快的疾病，只要有一個(gè)疾病病情有了好轉(zhuǎn)，顧客就一定有信心購(gòu)買產(chǎn)品。在會(huì)前服務(wù)中另一個(gè)要注意的細(xì)節(jié)是要善于察言觀色，認(rèn)清一個(gè)家庭中是叔叔還是阿姨最有說(shuō)話權(quán)，那個(gè)人能做主就主攻那個(gè)。

在會(huì)中銷售中，要善于造勢(shì)，利用會(huì)場(chǎng)氣氛和專家權(quán)威促使顧客盡快下單，必要的時(shí)候還要請(qǐng)老顧客幫忙促銷，老顧客以身說(shuō)法比員工埋頭宣傳的效果要好上百倍。

在會(huì)后服務(wù)中，要善于幫助顧客找感覺(jué)，也就是幫助顧客發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的有效點(diǎn)。比如服用產(chǎn)品后一些指標(biāo)如血壓、血糖、血脂下降了，這個(gè)時(shí)候要及時(shí)給顧客指出來(lái)，堅(jiān)定對(duì)產(chǎn)品的信心，試服產(chǎn)品的要促使他立即續(xù)購(gòu)，長(zhǎng)期購(gòu)買的要鼓勵(lì)他轉(zhuǎn)介紹客戶。有些顧客服用很長(zhǎng)一段時(shí)間病理指標(biāo)還沒(méi)有好轉(zhuǎn)，這個(gè)時(shí)候要善于給顧客找現(xiàn)象，比如睡眠好轉(zhuǎn)、精神變好、吃飯香、大便規(guī)則等等，都可做為產(chǎn)品有效的佐證。還有些顧客可能會(huì)出現(xiàn)暫時(shí)的不舒服，比如服用產(chǎn)品后關(guān)節(jié)疼痛、難以入睡，這些現(xiàn)象大多數(shù)是由于顧客氣血瘀阻、身體內(nèi)長(zhǎng)年累月積累的毒素過(guò)多，一下子難以清除干凈，身體內(nèi)正邪兩種力量在相互斗爭(zhēng)，這個(gè)時(shí)候要告訴顧客不要恐慌和灰心，是正常的“好轉(zhuǎn)反應(yīng)”，是身體康復(fù)前的正?，F(xiàn)象，鼓勵(lì)顧客堅(jiān)持服用產(chǎn)品。

在產(chǎn)品的銷售過(guò)程中，要果斷肯定地和顧客交流，一般來(lái)說(shuō)，正規(guī)的保健品對(duì)機(jī)體的免疫功能都有幫助，果斷肯定的態(tài)度有助于打消顧客的疑惑。

四、大方亮相，細(xì)劍變大刀

會(huì)議營(yíng)銷一直以一種小家碧玉的模式在運(yùn)作，很難有席卷千軍的氣勢(shì)。這主要與會(huì)議營(yíng)銷一直在幕后低調(diào)運(yùn)行，不尋求政府和媒體支持有關(guān)。其實(shí)，從長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略目標(biāo)來(lái)看，會(huì)議營(yíng)銷應(yīng)該大大方方走出來(lái)，主動(dòng)和政府、媒體以及公眾溝通、交流，做為一種在中國(guó)已經(jīng)存在十二年之久的本土型營(yíng)銷模式，公眾對(duì)它已經(jīng)由最初的飽受質(zhì)疑變成了普遍認(rèn)可，如果會(huì)議營(yíng)銷能得到政府和媒體的首肯，那么，中國(guó)的會(huì)議營(yíng)營(yíng)銷一定能夠再上一個(gè)臺(tái)階。

 因?yàn)?，寶劍雖然鋒利，但是劍身太細(xì)，覆蓋面有限。要想弄大場(chǎng)面，就要把寶劍換成殺傷力更強(qiáng)的虎頭大刀。

畢竟，唯有虎虎生風(fēng)的大刀，才能所向披靡、推枯拉朽。