作為多元化的先鋒，保健品可以說是藥店里面的老牌產(chǎn)品了，它對于藥店的銷售利潤的貢獻率穩(wěn)居前列。對藥店來說，保健品銷售面對的最大對手是商場超市。商超無論是客流量、價格，還是銷售量，都有著藥店所不具有的優(yōu)勢。

那么，藥店如何與商場在大保健品大戰(zhàn)中PK呢，筆者認為，藥店不能與大商場超市貼身肉搏，打價格戰(zhàn)等，藥店應(yīng)該揚長避短，做到差異化經(jīng)營，走出一條藥店特色的保健品銷售之路。　　

爭取價格優(yōu)勢

 價格永遠對消費者有吸引力，這是商戰(zhàn)的鐵律。商場超市由于其規(guī)模經(jīng)營，客流量大，與廠家談判有著較大的優(yōu)勢，采購成本低，僅從價格而言，藥店很難贏得過超市。一些單體藥店，進貨量小，無法以較低的價格拿到產(chǎn)品。這一點，連鎖藥店因其規(guī)模經(jīng)營，可能會做得好一些。單體藥店如果想在保健品方面有所突破，可以考慮采用采購聯(lián)盟的形式，統(tǒng)一向廠家采購產(chǎn)品，從而以量大取得談判的籌碼。近兩年，各種不同的藥店聯(lián)盟不斷出現(xiàn)，這對于藥店保健品的采購無疑打造了有利的平臺。

在談合作的時候，可以跟廠家表明，與藥店合作是一個雙贏的局面。保健品要進大超市，要交納各種不菲的費用，這對廠家來說，也是較大的負擔(dān)。而保健品進藥店就不存在這些問題，不收費用，甚至采用一些更優(yōu)惠的方式，讓廠家的保健品進駐，這樣，雙方就有一個很好的合作基礎(chǔ)。在這方面，藥店要多與生產(chǎn)廠家進行一些有益的合作嘗試。　　

 確立經(jīng)營特色

商場超市經(jīng)營的保健品，品種較多，顧客選擇的空間大，但另一方面，也造成了商場超市保健品的品良莠不齊，給人一種較混亂、層次不齊的感覺。

藥店銷售保健品，因其空間小，客流量小，不可像超市那樣大而全，應(yīng)該有所取舍，做到少而精。因此，藥店可以根據(jù)藥店的經(jīng)營特點，結(jié)合周圍顧客需求，選擇那些口碑較好、信譽度高、顧客認可、利潤率高的保健品，作為藥店保健品的主打力量。雜牌產(chǎn)品，應(yīng)及時撤出。

藥店不同于超市的一個特點，在于藥店來買保健品的顧客多是為自用，或為至親選購，主要以使用為目的；而超市的保健品，送禮占有相當(dāng)大的比重，并形成了這樣一種現(xiàn)象：超市的保健品，考慮價格因素較多，顯得有面子，而到藥店選購保健品，重質(zhì)量。因此，對藥店來說，產(chǎn)品不在多，而在精，好的產(chǎn)品，可以給顧客一種高檔而正規(guī)的好印象?！　?/p>

體現(xiàn)專業(yè)服務(wù)

在這一點上，藥店員工有著超市不能比擬的優(yōu)勢，藥店員工有豐富的專業(yè)知識，能為顧客進行科學(xué)的講解和說明，幫助顧客選擇正確的保健品。藥店如果能在顧客購買保健品時，讓顧客得到更多的附加值服務(wù)，就能有效地彌補自身價格和購物氛圍的不足。會讓顧客感覺到，超市里面購買保健品，雖然可能便宜一些，但卻得不到專業(yè)化的服務(wù)，權(quán)衡輕重，自然會選擇在藥店購買保健品。

做好關(guān)聯(lián)銷售

超市客流量大，但并不等于一定能帶來銷售的旺盛。超市以自選為主，節(jié)省員工成本，帶來的缺點是對顧客促銷的力度嚴重缺乏。藥店客流雖然少，但其購買保健品的概率要遠大于超市顧客。每個購買藥品的顧客，如果功夫做足，都有可能成為保健品的潛在購買者。這就要看員工關(guān)聯(lián)銷售的能力的大小。藥店員工如果發(fā)揮治療保健一體化的優(yōu)勢，在顧客購買藥品的同時，為其合理推薦相關(guān)的保健品，成功率會比較高。這一點，是超市保健品柜臺所做不到的。