同絕大多數(shù)產(chǎn)品銷售一樣，醫(yī)藥銷售存在直銷和分銷兩種模式。直銷是直接連通醫(yī)藥制造企業(yè)與終端醫(yī)院、藥房、衛(wèi)生機構(gòu)，而分銷則是通過醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)連接醫(yī)藥制造企業(yè)和消費終端。在美國醫(yī)院里購進的大部分藥品都來自美國的藥品批發(fā)商。以前大多數(shù)醫(yī)院藥房直接從工廠購買藥品。在過去的三十年中，這種情況發(fā)生了巨大變化?，F(xiàn)在大約90％的醫(yī)院購藥都來自批發(fā)商。藥品批發(fā)企業(yè)作為中轉(zhuǎn)樞紐，為藥品生產(chǎn)企業(yè)和藥品銷售企業(yè)提供了更為經(jīng)濟的購買、運輸和銷售的途徑。它通過減少生產(chǎn)企業(yè)所要直接面對的小額訂單，而降低了生產(chǎn)企業(yè)的成本，同時減輕了因為要面對所有生產(chǎn)廠家而給零售企業(yè)帶來的負擔(dān)，是藥品流通中極為重要的一個環(huán)節(jié)，為藥品流通過程中費用的不斷下降發(fā)揮了重大作用。而且，由于藥品的特殊性，使得物流配送和供應(yīng)鏈管理顯得格外重要，所以藥品流通企業(yè)是藥品銷售中必不可少的一個環(huán)節(jié)。

美國在過去的30多年中，醫(yī)藥流通領(lǐng)域經(jīng)歷了不斷的重組兼并過程，美國最大的三家醫(yī)藥流通公司Amerisourse Bergen（ABC）、Cardinal Health（CAH）、Mckesson（MCK）的市場占有率由1995年的30%上升到2006年以后的96%。企業(yè)主要的經(jīng)營活動圍繞著下屬的物流配送中心而進行，公司內(nèi)部的物流中心也往往實行全國乃至全球采購。不同的企業(yè)根據(jù)各自的經(jīng)濟實力和各個州的藥品消耗量，設(shè)立不同數(shù)量的物流配送中心，負責(zé)本州的配送分銷業(yè)務(wù)。在美國，流通商主要的角色就是供應(yīng)鏈管理，藥品批發(fā)業(yè)是一個以信息流為核心，結(jié)合資金流、物流配送的綜合體，美國醫(yī)藥批發(fā)業(yè)上市公司把信息系統(tǒng)的建設(shè)當作公司的首要工作，公司內(nèi)部的任一工作流程都有強大的信息系統(tǒng)作為支撐，公司各個配送中心之間的信息交流甚至采用了衛(wèi)星傳輸。

在中國，藥品從出廠到消費要經(jīng)歷以下過程：藥廠——藥品批發(fā)公司——醫(yī)院的藥劑科室——醫(yī)院各科室——醫(yī)生開用藥處方 ——患者。藥品批發(fā)公司經(jīng)過多年的經(jīng)營一般都形成了自己的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，藥企尤其是外地藥企，往往需要通過他們的關(guān)系來打通當?shù)氐南嚓P(guān)環(huán)節(jié)，同時希望其幫忙及時收回藥款。也就是說，中國的醫(yī)藥銷售主要是通過分銷進行的，而且，從制造商到終端醫(yī)院，并不是一家批發(fā)商就可以完成的，最后的一個環(huán)節(jié)，往往是小批發(fā)商完成，正是眾多的小批發(fā)商完成了藥品價值鏈中醫(yī)院灰色利益環(huán)節(jié)的分配(這正是規(guī)范的大型批發(fā)商難以完成的)。雖然同是分銷，與美國不同的是，中國的大型流通企業(yè)只能控制流通環(huán)節(jié)的一部分，市場占有率也相對偏低，除了物流配送以外，還要兼顧產(chǎn)品的推廣和銷售；而美國的大型流通企業(yè)是位于制造商和消費終端之間唯一的中間商，市場占有率極高，主要負責(zé)物流配送和供應(yīng)鏈管理。

現(xiàn)在中國的基本藥物招標開始實行省級集中招標，以醫(yī)藥制造企業(yè)直接投標為主，然后由醫(yī)藥制造企業(yè)確定物流配送企業(yè)。以“安徽模式”為代表，藥品中標價格大大降低，但也出現(xiàn)了很多的問題。我想，很重要的一個原因就是忽視了醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)的作用，每個省的招標都要直接面對眾多的生產(chǎn)廠家，造成了混亂的無序競爭，根本無法做出合理而準確的判斷。醫(yī)改的目標是應(yīng)該壓縮流通環(huán)節(jié)，減少中間商的數(shù)目，但不應(yīng)該徹底取消中間商。在省級招標中，也應(yīng)該考慮允許醫(yī)藥流通企業(yè)參與，甚至只允許有足夠資質(zhì)的醫(yī)藥流通企業(yè)參與，鼓勵有序競爭，使得制造商和消費者都能從中受惠。最終，中國的醫(yī)藥流通行業(yè)也可以像美國那樣，實現(xiàn)集中化和扁平化，通過有效溝通制造商和終端的零售商，使得藥品流通環(huán)節(jié)更簡單、流通成本更低，而且可控。

醫(yī)藥流通的另一個趨勢就是電子商務(wù)。就是由醫(yī)藥流通企業(yè)構(gòu)建電子商務(wù)平臺，進行平臺的管理并提供物流配送和供應(yīng)鏈管理的服務(wù)，然后通過這個電子商務(wù)平臺直接連通醫(yī)藥制造企業(yè)和醫(yī)藥消費終端。上市公司海虹控股在這個領(lǐng)域已經(jīng)蟄伏多年，最近，九州通和京東商城合作開展醫(yī)藥電子商務(wù)業(yè)務(wù)也正是看到了這個趨勢。

雖然藥品集中招標的方式還處在摸索中，醫(yī)藥電子商務(wù)也只是初露端倪，各家醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)所受到的影響還是很大的未知數(shù)。但可以肯定的是，在未來，已經(jīng)具備一定規(guī)模效應(yīng)，具備很強的費用控制能力、供應(yīng)鏈管理能力和強大融資平臺的藥品批發(fā)企業(yè)將會在醫(yī)藥流通行業(yè)的整合中勝出，醫(yī)藥流通企業(yè)的集中化和扁平化趨勢不可阻擋。最終勝出的醫(yī)藥流通企業(yè)將會極大的受益于中國醫(yī)藥市場的快速增長，資本市場也必定會對這樣的醫(yī)藥流通企業(yè)給予大大的驚嘆號。