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銷售員不斷跟進(jìn)客戶的方法和技巧

2011-08-15 11:26 來源:中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊:

核心提示:客戶詢價后,跟進(jìn)客戶是必不可少的步驟。能在第一次拜訪中就能做成生意的比例只占5%。也就是說跟進(jìn)成了銷售中最主要的工作。一個優(yōu)秀的銷售人員,需要不斷的掌握跟進(jìn)方法和技巧,不斷累積潛在的客戶資源,達(dá)到銷售越做越大的結(jié)果。

客戶詢價后,跟進(jìn)客戶是必不可少的步驟。能在第一次拜訪中就能做成生意的比例只占5%。也就是說跟進(jìn)成了銷售中最主要的工作。一個優(yōu)秀的銷售人員,需要不斷的掌握跟進(jìn)方法和技巧,不斷累積潛在的客戶資源,達(dá)到銷售越做越大的結(jié)果。

  銷售員朋友們一定要明白,跟進(jìn)一定是建立在第一次預(yù)約和第一次拜訪的基礎(chǔ)上的。沒有第一次的判斷,在跟進(jìn)過程中就很難非??斓娜〉贸煽儭:芏噤N售員也很勤奮,天天的拜訪客戶,天天的給客戶打電話,卻總是得不到準(zhǔn)確的客戶信息和情況,結(jié)果造成沒有準(zhǔn)確的判斷,也就不知根據(jù)不同的情況來跟進(jìn)。

  要主動的提出簽約的請求,為的就是讓客戶給你一個明確的態(tài)度,讓需要的客戶一次就能和你簽約,而不能簽約的客戶也要找理由來拒絕你。我們很多的銷售人員由于害怕被拒絕,不敢要求客戶簽約,結(jié)果是能簽約的單簽不到,出了門或者放下電話還不知道這個客戶到底需不需要自己的產(chǎn)品。

  舉一個小例子,有一個銷售無線固話的女業(yè)務(wù)員,通過貿(mào)易通和我聊了一個多月,也曾讓我了解她的產(chǎn)品,可就是沒直截了當(dāng)?shù)暮臀姨岢鲑I她的產(chǎn)品,結(jié)果她公司的一個新來的男業(yè)務(wù)員,第一次就讓我?guī)退I一部,并明確告訴了一個月能為我省多少錢,我答應(yīng)他的拜訪。結(jié)果是女業(yè)務(wù)員和男業(yè)務(wù)員一起到我公司,我看了產(chǎn)品就安裝了一部。之后,女業(yè)務(wù)員說:儲小姐,我和你聯(lián)系了一個月你都沒有向我購買,為什么你就答應(yīng)他了?我說:你沒有說你要向我賣產(chǎn)品,我還以為你只是和我聊聊天呢!通過這個例子我想告訴大家的是,銷售有時很簡單,你只要搞清楚客戶為什么不要你的產(chǎn)品?他的理由是什么?然后用什么方法來說服客戶。這就是你制定跟進(jìn)方案的依據(jù)。

  針對不同的客戶情況把跟進(jìn)分成三類,1.是服務(wù)性跟進(jìn)。2.轉(zhuǎn)變性跟進(jìn),是指通過預(yù)約或者拜訪知道通過努力可以達(dá)成合作的一種跟進(jìn)方法。3.長遠(yuǎn)性跟進(jìn),是指短期內(nèi)還難以達(dá)成合作的跟進(jìn)方法。

  所謂轉(zhuǎn)變性跟進(jìn),是根據(jù)客戶的態(tài)度決定的。情況有以下幾種:

  1.客戶對產(chǎn)品還是比較感興趣,也需要這種產(chǎn)品,只是對價格還有不同意見。針對這種客戶的跟進(jìn),最好是收集同類產(chǎn)品的價格情況,從自己的產(chǎn)品成本出發(fā),算賬給客戶聽,以取得對你產(chǎn)品價格的認(rèn)可。為了達(dá)成協(xié)議可在原報價的基礎(chǔ)上有所下調(diào)。

  2.客戶對產(chǎn)品很感興趣,也想購買你的產(chǎn)品,但由于暫時的資金問題無法購買,對這類客戶你應(yīng)和他做好協(xié)調(diào),共同制定出一個時間表,讓他把購買你的產(chǎn)品費(fèi)用做進(jìn)預(yù)算。當(dāng)然這類客戶不會直接說自己沒錢,你要學(xué)會自己判斷。

  有許多銷售員不會跟進(jìn)這類客戶,想起跟進(jìn)時,客戶已經(jīng)購買了別家的產(chǎn)品。我的做法是只要客戶靠得住,先給產(chǎn)品再約時間收錢。

  3.客戶對你的產(chǎn)品還沒有一個很深的了解,態(tài)度曖昧,可買可不買。對這類客戶要盡量把自己的產(chǎn)品說的淺顯易懂,要把產(chǎn)品給客戶帶來得好處數(shù)量化,激起客戶的購買欲。客戶往往最關(guān)心你的產(chǎn)品會給他的公司帶來什么樣的實惠。

  所謂長遠(yuǎn)性跟進(jìn),是客戶根本就不想用你的產(chǎn)品或者已經(jīng)購買了同類產(chǎn)品。這類客戶不會由于你積極的跟進(jìn)就會要你的產(chǎn)品或者和你合作。對這類客戶是不是就放棄不跟了呢?實踐證明,往往這類客戶會出現(xiàn)大買家,但你跟的太緊反而引起反感。最好的做法是和他真心實意的做朋友。周末一個溫情的短信,逢年過節(jié)一張祝福的明信片,生日一個小小的生日禮物。只要你堅持不懈,這類客戶會給你帶來驚喜的。

 

Tags:銷售員 客戶

責(zé)任編輯:露兒

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