才跨長(zhǎng)江，又臨黃河，廣藥集團(tuán)的商業(yè)觸角繼續(xù)北移。

　　8月13日，廣藥集團(tuán)白云山和黃完成了對(duì)河南南陽(yáng)商業(yè)龍頭企業(yè)冠寶藥業(yè)的并購(gòu)，新的“南陽(yáng)白云山和黃冠寶藥業(yè)有限公司”正式宣告成立。記者了解到，此舉是廣藥集團(tuán)繼并購(gòu)長(zhǎng)沙恒生醫(yī)藥之后，向全國(guó)性商業(yè)龍頭轉(zhuǎn)型的又一新動(dòng)作。這不僅意味著白云山和黃中藥進(jìn)一步向產(chǎn)業(yè)鏈下游延伸，也是在國(guó)藥、上藥、華潤(rùn)紛紛加快在華南地區(qū)布局的大形勢(shì)下，廣藥集團(tuán)主動(dòng)走出去的重要一步。隨著大商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的相互交融，未來醫(yī)藥商業(yè)格局變更加速?！　?/p>

　　“服務(wù)代理”試水　　

　　記者注意到，對(duì)于這次南陽(yáng)的布局，廣藥集團(tuán)公司總經(jīng)理李楚源在接受《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》采訪時(shí)底氣十足。據(jù)他介紹，新合資公司將有力整合廣藥集團(tuán)全國(guó)網(wǎng)絡(luò)和和記黃埔集團(tuán)國(guó)際化平臺(tái)等優(yōu)勢(shì)資源，以加強(qiáng)與全國(guó)大藥企的合作，擴(kuò)大和完善銷售網(wǎng)絡(luò)，全面開展基本藥物配送服務(wù)，為廣大醫(yī)藥企業(yè)和客戶打造一個(gè)全方位的營(yíng)銷代理服務(wù)平臺(tái)。

　　用李楚源的話說，與南陽(yáng)冠寶的合作并不是一次簡(jiǎn)單的資本運(yùn)作，我們希望在中原地區(qū)打造一個(gè)“全方位銷售服務(wù)代理、強(qiáng)有力工業(yè)模式運(yùn)營(yíng)”的全產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)新平臺(tái)和集批發(fā)、配送、零售為一體的現(xiàn)代化醫(yī)藥物流中心。“為此，創(chuàng)新合作模式是必需的。與其他商業(yè)模式不同的是，在河南首推服務(wù)代理模式，采取的是‘商業(yè)平臺(tái)，工業(yè)操作’的方式，以尋求多方共贏的效果。”

　　正是基于這種戰(zhàn)略定位，廣藥旗下多家企業(yè)和上海和黃醫(yī)藥公司分別與南陽(yáng)冠寶簽署了“服務(wù)代理”戰(zhàn)略合作協(xié)議書。所謂‘商業(yè)平臺(tái)，工業(yè)操作’就是要整合廣藥20多家企業(yè)數(shù)十個(gè)藥材基地的上游優(yōu)勢(shì)，確保能夠做到對(duì)商業(yè)終端提供品種齊全、保證銷售的供貨服務(wù)，確保能夠做到對(duì)工業(yè)企業(yè)快速、廣泛的配送服務(wù)和對(duì)醫(yī)院、OTC、農(nóng)村等市場(chǎng)的開拓服務(wù)。與此同時(shí)，新公司還會(huì)聯(lián)合當(dāng)?shù)氐钠渌虡I(yè)公司編織廣藥的商業(yè)網(wǎng)絡(luò)。

　　談及此，李楚源解釋說：“選擇在南陽(yáng)試點(diǎn)，是因?yàn)楹幽鲜撬幤废M(fèi)大省，廣藥在河南2010年的市場(chǎng)規(guī)模就達(dá)到4.6億元，專業(yè)的銷售隊(duì)伍就達(dá)到500多人，僅南陽(yáng)市就有2000多萬人口，依托上述公司，我們力爭(zhēng)在5年內(nèi)將其打造成為一個(gè)配送網(wǎng)絡(luò)覆蓋全國(guó)、服務(wù)內(nèi)容擴(kuò)展至整個(gè)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈、年銷售額達(dá)上百億元的醫(yī)藥企業(yè)。”

　　變局與轉(zhuǎn)型　　

　　近年，我國(guó)醫(yī)藥商業(yè)版圖在不可逆轉(zhuǎn)的時(shí)代變革中被重新梳理。以國(guó)藥、華潤(rùn)為代表的商業(yè)巨頭紛紛構(gòu)建全國(guó)分銷網(wǎng)絡(luò)，并購(gòu)大潮風(fēng)起云涌。重組后的上藥更似一匹黑馬，迅猛攻城略地。如何在未來的商業(yè)版圖中占位，成為長(zhǎng)期盤踞華南的廣藥必須面對(duì)的現(xiàn)實(shí)問題。

　　記者注意到，廣藥管理層也已經(jīng)意識(shí)到主動(dòng)出擊的緊迫性。2008年2月，與聯(lián)合美華的合資已經(jīng)可以看出其思路的萌動(dòng)，即通過借助跨國(guó)醫(yī)藥企業(yè)的管理理念、資金和業(yè)務(wù)渠道，開拓發(fā)展視野。市場(chǎng)規(guī)則讓廣藥作出了選擇：“進(jìn)一步挖掘流通業(yè)的價(jià)值要素，以控股、兼并重組等資本運(yùn)營(yíng)方式發(fā)展藥品統(tǒng)一配送，提高其產(chǎn)品面向國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)的集散能力和輻射能力，也就是說，廣藥將從區(qū)域性的商業(yè)龍頭向全國(guó)性的商業(yè)巨人轉(zhuǎn)型。”

　　而去年底廣藥并購(gòu)陜西康健和長(zhǎng)沙恒生兩家醫(yī)藥公司，則是其轉(zhuǎn)型的第一步。緊接著，廣州醫(yī)藥、采芝林藥業(yè)等大型流通企業(yè)的全國(guó)戰(zhàn)略開始加速。這次白云山和黃將南陽(yáng)冠寶設(shè)計(jì)成為廣藥在中原的工商集散地，背后隱藏的商業(yè)邏輯則是其全國(guó)性戰(zhàn)略中“進(jìn)可攻，退可守”的戰(zhàn)略要義。“除了自身發(fā)展的戰(zhàn)略使然，外力也是催促其走出去的關(guān)鍵要素。目前輝瑞、GSK等跨國(guó)藥企已在加大對(duì)縣級(jí)市場(chǎng)的投入。如果不掌握商業(yè)網(wǎng)絡(luò)，反過來肯定會(huì)影響工業(yè)產(chǎn)品的銷路，最終導(dǎo)致工商業(yè)喪失競(jìng)爭(zhēng)效率和機(jī)會(huì)。”某醫(yī)藥公司老總對(duì)記者如是評(píng)說廣藥挺進(jìn)中原。也許正是由于這種緊迫感，廣藥與悅康藥業(yè)、合肥立方藥業(yè)7月也簽署了戰(zhàn)略合作協(xié)議，加速布局華東地區(qū)。

　　在李楚源看來，“廣藥擁有門類齊全的產(chǎn)品組合，銷售規(guī)模居行業(yè)前列，能夠給予流通業(yè)務(wù)強(qiáng)勁的支撐。而在流通板塊，銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋華南地區(qū)，擁有區(qū)位優(yōu)勢(shì)顯著的藥品分銷體系。如果做活流通板塊業(yè)務(wù)，不僅廣藥產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率能獲得提升，同時(shí)在流通整合的大潮中也可以更具話語(yǔ)權(quán)。” 據(jù)悉，廣藥集團(tuán)2010年的銷售收入已達(dá)275億元，其中商業(yè)銷售183億元。于是，該集團(tuán)“十二五”規(guī)劃中提出，實(shí)現(xiàn)工商銷售收入突破600億元的目標(biāo)，其中，商業(yè)規(guī)模400億元。

　　對(duì)此，SFDA南方醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)研究所副所長(zhǎng)陶劍虹指出：“未來醫(yī)藥商業(yè)的兼并、擴(kuò)張就是規(guī)?；倪^程，由于越來越多的醫(yī)療機(jī)構(gòu)利用現(xiàn)代物流和供應(yīng)鏈管理技術(shù)來降低成本，對(duì)上游供應(yīng)商進(jìn)行選擇，所以，圍繞終端渠道做增值服務(wù)是商業(yè)企業(yè)獲得生存和發(fā)展權(quán)首先要思考的命題。”　　

　　酣戰(zhàn)中原　　

　　然而，按其5年規(guī)劃達(dá)到400億元商業(yè)規(guī)模的計(jì)劃，意味著廣藥的商業(yè)增長(zhǎng)率每年要達(dá)到16.9%，也就是說每年要平均增長(zhǎng)43.4億元的收入，這對(duì)廣藥來說要如愿以償并不輕松。

　　更值得注意的是，被其寄予厚望的南陽(yáng)冠寶同樣面臨著殘酷的競(jìng)爭(zhēng)。早在2007年，國(guó)藥重組了鄭州九瑞藥業(yè)。隨后，推行“投資換市場(chǎng)”的戰(zhàn)略，取得了鄭州多家醫(yī)院的獨(dú)家配送權(quán)，并迅速在河南省進(jìn)行復(fù)制，搶先布局了洛陽(yáng)、商丘、新鄉(xiāng)、駐馬店等地。

 　　不僅如此，年初，河南第二大醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)愛生醫(yī)藥正式更名為“華潤(rùn)河南醫(yī)藥公司”。與國(guó)控不同的是，華潤(rùn)河南采取的是“內(nèi)源式增長(zhǎng)和外源式擴(kuò)張”戰(zhàn)略，即一方面依靠愛生醫(yī)藥原有的銷售渠道進(jìn)行內(nèi)源式增長(zhǎng)，在細(xì)分市場(chǎng)壟斷河南的腫瘤藥市場(chǎng)；另一方面，不斷兼并各市縣企業(yè)，實(shí)現(xiàn)外源式擴(kuò)張。而總部在武漢的九州通更是在河南市場(chǎng)占據(jù)較大份額，上藥也覬覦河南已久。

　　面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，廣藥有何對(duì)策？對(duì)于外界的關(guān)注，李楚源在訪談中反復(fù)向記者強(qiáng)調(diào)了他的“服務(wù)代理模式”。李楚源告訴記者：“這種商業(yè)并購(gòu)不是單純的原料購(gòu)銷，而是圍繞新公司的業(yè)務(wù)開展，強(qiáng)調(diào)發(fā)展中藥材采購(gòu)、加工、提取、生產(chǎn)和零售等全產(chǎn)業(yè)鏈。這種‘服務(wù)式’的流通思路，可以是分銷、直銷或醫(yī)院純銷，但要強(qiáng)化工業(yè)資源的作用，具體以何種方式為主視具體情況而定。”從他的言語(yǔ)中，記者也感受到廣藥的北上是有備而來。

　　當(dāng)然，群雄爭(zhēng)鋒中原腹地，僅僅只是中國(guó)醫(yī)藥商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局的一個(gè)縮影，隨著醫(yī)藥流通“十二五”規(guī)劃提出的提升集中度、培育千億規(guī)模超大商業(yè)巨頭的目標(biāo)實(shí)施走向縱深，貼身肉搏的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)將成為一種常態(tài)。對(duì)此，廣藥集團(tuán)廣州醫(yī)藥公司總裁于景輝深以為然：“廣州醫(yī)藥已經(jīng)成立了專門的部門進(jìn)行服務(wù)式流通的設(shè)計(jì)與推進(jìn)。同時(shí)，作為核心戰(zhàn)略的重要組成部分，在未來5年，廣州醫(yī)藥的網(wǎng)點(diǎn)在華南地區(qū)將實(shí)現(xiàn)全覆蓋，并延展至華北、西北、華中等地，從而促進(jìn)廣州醫(yī)藥的總體規(guī)模向400億元目標(biāo)邁進(jìn)。”于景輝說。