經(jīng)常有人問，市場感覺從哪里來的？你怎么沒有市場感覺！老板問中層，中層質(zhì)疑下屬。前幾天，一個做咨詢的朋友也問到這個問題：怎樣才有市場感覺？對于這個問題，如果要從理論和系統(tǒng)的角度來分析，大概很多人都會覺得乏味，估計初入銷售的人也不愿意聽。也就是說，怎么才有市場感覺，幾句話還真難以講得清楚。但本人認(rèn)為：感覺也是有“規(guī)律”可循的，從某種意義上說，“感覺”就是在紛繁復(fù)雜的表象之后，找到一些“規(guī)律性”的東西，也就夠了。

　　還是舉個例子吧?！　?

　　一年前，和客戶某領(lǐng)導(dǎo)一起進行市場走訪。該市場形勢嚴(yán)峻，市場份額下滑厲害。同行的這位領(lǐng)導(dǎo)在去之前也大概知道情況會不太好。但經(jīng)過一天的經(jīng)銷商訪談、分銷和終端走訪，發(fā)現(xiàn)問題比想象中嚴(yán)重得多。這位領(lǐng)導(dǎo)實在有些“氣憤”，馬上打電話給區(qū)域的負(fù)責(zé)人，叫他立刻過來，（因為區(qū)域負(fù)責(zé)人臨時在處理事情，沒有隨行，估計該領(lǐng)導(dǎo)也不希望他一起走訪經(jīng)銷商和市場，他想看真實的情況。）區(qū)域負(fù)責(zé)人在電話里跟他說，他剛回到辦事處，要不領(lǐng)導(dǎo)一起在辦事處吃飯算了？領(lǐng)導(dǎo)勃然大怒，說：市場做成這樣，還有時間做飯吃！　　

　　我在旁邊聽到，心底不禁為其鳴不平。首先這位領(lǐng)導(dǎo)的心情可以理解，我也了解他，很務(wù)實的一個人；其次，區(qū)域負(fù)責(zé)人說此番話確實時機不對；再次，就算市場不好，也要吃飯啊。后來這個市場一樣做上去了。第一是產(chǎn)品以及產(chǎn)品組合的問題；第二是經(jīng)銷商實力（分銷渠道推動不力），第三是經(jīng)銷商經(jīng)營重心偏移造成的。

　　說實話，這位區(qū)域經(jīng)理也是一個很務(wù)實和實干的人，可惜，在這樣的環(huán)境中呆久了，也就麻木了；對于競爭狀況不再關(guān)心，最主要的也不是不關(guān)心，而是“關(guān)心”了也沒用，向上面講了：產(chǎn)品問題，但解決不了，區(qū)域管理問題（劃分、沖貨、經(jīng)銷商、團隊等），費用問題，如果什么也解決不了，久而久之，誰還會向上面反映問題？這就好比溫水青蛙，怎么死的？誰又知道呢！麻木了，哪會有什么市場感覺呢?！　?

　　要保持良好的心態(tài)和正常的生活　　

　　有時候，我們要有時間想想策略、想想競爭、想想產(chǎn)品、渠道、團隊和品牌推廣各方面的問題。我們做了什么，還有什么沒有做好，能做什么？還有沒有更好的辦法。很多時候，靈感或有效的策略是在不經(jīng)意間出現(xiàn)。沒有良好的心態(tài)，干不好工作；沒有正常人的生活也干不好工作。

　　要有正常人的生活，這一句話看似無用，實則是“飽含”真理。不要為了工作而放棄了健康，放棄了家庭，如果只是工作，沒有了生活，工作也失去了意義。心態(tài)決定一切，可能會有“夸大其詞”的成分，但沒有好的心態(tài)，我們做任何事情都不會長久的。處處留心，注意細(xì)節(jié)，不要為了目標(biāo)放棄過程，不要焦慮······成天緊張兮兮的，精神緊繃，哪會有什么感覺和靈感呢?！　?


　　敏銳來源于日常積累和職業(yè)習(xí)慣　　

　　任何的感覺和靈感，必然是平時積累的結(jié)果和爆發(fā)。平時如果不留心積累，一旦要用到哪個方面的知識就處于“書到用時方恨少”的不利局面。對于客戶拋出來的各層面的問題沒有從各方面進行分析和資料收集，不能得出完整的解決方案，如果從思路上不能自圓其說，怕是沒有“下文”的。人跟人的智商差距不大，只要善于發(fā)現(xiàn)和積累，時間長了，就是這方面的專業(yè)人才了?！　?

　　在大學(xué)時代，教營銷學(xué)的老師在臨近畢業(yè)的時候?qū)ξ覀冋f：留心自己感興趣的3-5個行業(yè)，不斷積累知識和行業(yè)發(fā)展相關(guān)信息和數(shù)據(jù)，將來會有大用處的。那時沒有什么深刻體會，但也部分照做了。沒曾想到，自己畢業(yè)進入的第一家企業(yè)就問到了行業(yè)的問題，已近對行業(yè)發(fā)展的“大致”的觀點和策略，還好，因為有積累，輕松過關(guān)。那時起，就加深了自己平時要多積累的想法。平時積累的方法多種多樣，總得說來，要做到“三心”，留心、用心和恒心。只有這樣，才能做到積累的長久性和可持續(xù)性。

　　如果你每天都在重復(fù)一樣的事情，說明你做的不夠好。如果真正做的夠好了，你已經(jīng)在這個層面上得到了提高，你所思考的問題就絕不僅僅還在你認(rèn)為很苦惱的層面。任何問題表面上看起來紛繁復(fù)雜，但最關(guān)鍵的無非只有一點或二點。解決問題的辦法可能不會只有一種或兩種，因為發(fā)現(xiàn)問題相對來說考驗的是眼光、敏銳?！　?

　　讀萬卷書不如行萬里路　　

　　馬云經(jīng)常說，讀萬卷書不如行萬里路。道理就是不斷的去看別人怎么做的，自己收到了哪些啟發(fā)。如果經(jīng)常是閉門造車，坐井觀天，能有什么提升呢？我們做快消品，經(jīng)常提到娃哈哈的宗慶后，他說，他的哲學(xué)就是：市場要跟著感覺走。什么意思？難道僅僅是主觀感覺就能做到600億，顯然這個感覺只是表象?！　?

　　對于“市場，我是跟著感覺走”這句話，很多人大肆批判；很多人不以為然。但這句話的背后包含了太多深意，你去了解一下，難道宗慶后真的是坐在家里“跟著感覺走”，做出來那么大的市場？絕對不是，他每年出差200多天，把根深深扎在了市場，無論是媒體、渠道、終端、消費者，都在他的“感覺中”，這才是真正的市場調(diào)研，市場調(diào)查，比起所謂的“突擊型”定量、定性研究，不知道要高明多少倍！從這個層面上看，我非常支持宗慶后拿回“娃哈哈”品牌，因為筆者覺得“哇哈哈”在宗慶后的領(lǐng)導(dǎo)下更能長盛不衰，盡管筆者覺得宗在“合資問題”上是存在過錯的?！　?

　　“感覺”產(chǎn)生于方法和工具

　　完整的營銷知識。這是銷售的“大規(guī)律”。告訴你在怎么樣的一個框架之內(nèi)思考和分析問題。營銷的概念很大，包羅萬象，環(huán)境分析、調(diào)研、市場細(xì)分、目標(biāo)市場、定位、4P，甚至品牌都涵蓋在內(nèi)。你首先得要搭建一個框架，然后在實戰(zhàn)中不斷豐富其內(nèi)容。大學(xué)里我們真的學(xué)到了很多在社會上能用的東西嗎？未必，其實，我們寫到最多的是一種思考和分析方法。

　　如果你現(xiàn)在還不知道營銷包含什么內(nèi)容，基本的框架是什么？怎么進行市場分析、怎么進行渠道設(shè)計？那么你就好好學(xué)習(xí)一下營銷管理或營銷學(xué)的內(nèi)容。不要以為這件事情太簡單，往往簡單的事情包含了深刻的含義。舉個簡單的例子，上初中的時候，沒有把課本的內(nèi)容吃透的學(xué)生，特別是理科的學(xué)生，到了高中基本上會很吃力，考試成績也好不到哪去？為什么？因為理科是非常系統(tǒng)的學(xué)科，沒有基礎(chǔ)，越往上走，感覺越吃力。　　

　　營銷也是一樣的道理，既然是一門學(xué)科，肯定是很系統(tǒng)的。諸如：營銷4P的框架，只有全面了解了這項內(nèi)容，在考慮一個市場時，才會不遺漏要素，當(dāng)然，營銷絕對不僅僅是4P那么簡單，但這是基礎(chǔ)。如營銷方面是書籍：經(jīng)典的科特勒《營銷管理》《成功銷售必讀的24本書》，還有組織、考核、流程方面的書；品牌方面的書籍：凱勒《戰(zhàn)略品牌管理》；廣告方面：《科學(xué)的廣告》、奧美《360度品牌管理》；啟發(fā)、鍛煉思維方面的如《六頂思考帽》，當(dāng)然不局限上面的書。　　

　　理論和實踐的結(jié)合　　

　　比方說，你去走訪某產(chǎn)品的一個區(qū)域市場，你怎么判斷這個市場的現(xiàn)狀和主要問題。這就分了兩個層面。第一個層面：你要了解哪些方面的內(nèi)容，產(chǎn)品（動銷、陳列等）、產(chǎn)品組合（產(chǎn)品線）；渠道（包括經(jīng)銷商、分銷渠道）、終端（分類）、團隊、競爭狀況、價格體系、宣傳推廣······

　　另外一方面，你要知道哪幾個產(chǎn)品是銷售最好的？怎么判斷呢？如果是飲料，你要看分銷的出貨和庫存，還要看終端里面，冰箱的出樣和陳列，單獨的一個冰箱和兩個冰箱會是怎樣。如果是自有的冰箱哪幾個陳列的產(chǎn)品，一定是暢銷的······　　

　　看分銷，產(chǎn)品組合有幾個，出貨量如何？看賣場，堆頭位置、陳列，標(biāo)準(zhǔn)如何，再看生產(chǎn)日期，幾看，便知道動銷情況?！　?