基層醫(yī)療單位的醫(yī)生主要有以下幾個特點(diǎn)：一是專業(yè)水準(zhǔn)比較弱，二是性格相對比較純樸，這由生活環(huán)境決定，三是更容易交流，病人少，有時(shí)間，也沒什么架子。那么，如何了解這些客戶的需求呢？筆者把他們分為4類。

　　1.王老板。這類終端門面不大，可能是衛(wèi)生室，也可能是小藥店。王老板雖然穿著白大褂，給病人診治或推薦藥品，但他的真實(shí)身份卻是小終端的老板。這類客戶雖然也關(guān)注產(chǎn)品療效，但最關(guān)注的還是價(jià)格和空間，具體來說就是利潤，讓他確信你的產(chǎn)品能給他帶來更大的利潤是銷售工作的核心要點(diǎn)。

　　2.李大夫。他只是基層醫(yī)院的打工者，負(fù)責(zé)為病人看病。這類客戶的專業(yè)素質(zhì)比較薄弱，其最迫切的需求不是產(chǎn)品知識，而是基礎(chǔ)醫(yī)學(xué)知識和臨床治療技能，特別是用藥安全知識。如果銷售代表在介紹產(chǎn)品以前，先做一名知識傳播者，將會很受歡迎。當(dāng)然，企業(yè)也可以做一些相關(guān)工作。

　　3.張大爺。他穿著白大褂，協(xié)助醫(yī)生治療，幫病人取藥，但不是坐診醫(yī)生，也不是幕后老板，病人和醫(yī)生對他非?？蜌?，這類人的專業(yè)稱呼叫“護(hù)理員”，相當(dāng)于大醫(yī)院中護(hù)士的角色。在三級醫(yī)院，銷售人員關(guān)鍵要做好目標(biāo)醫(yī)生的工作，和護(hù)士只需保持一般關(guān)系。但在基層醫(yī)院就不同了，這些護(hù)理員一般是當(dāng)?shù)乩先?，沒有醫(yī)學(xué)背景，卻有一些看病診治的經(jīng)驗(yàn)和土辦法，非常熱心，愛幫助別人，有一些威望。他們能叫上很多病人的名字，大家對他們也很尊重。雖然他們手中沒有掌握處方的筆，但他們的治療建議會影響病人和醫(yī)生。因此，銷售人員拜訪終端時(shí)千萬不能忽略他們，而他們所需要的往往只是一份尊重。

　　4.趙院長。院長和老板雖然都是負(fù)責(zé)人，但老板是在經(jīng)營自己開的診所，院長管理的則是國家的醫(yī)療機(jī)構(gòu)，比如鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院或社區(qū)醫(yī)院。國家每年有經(jīng)費(fèi)投入，他們不必為生存發(fā)愁，如何讓醫(yī)院更好地發(fā)展？如何吸引更多病人，擴(kuò)大影響力？是他們最關(guān)心的內(nèi)容。當(dāng)然，醫(yī)院發(fā)展需要更多經(jīng)費(fèi)，銷售代表這個層次也許無法解決，但我們可以提出方案，比如進(jìn)藥需要院長批準(zhǔn)，為了表示感謝，可以給院長安排進(jìn)修和學(xué)習(xí)機(jī)會。

　　這4類客戶需求不同，卻對產(chǎn)品的應(yīng)用起著決定性作用。筆者在西安楊森做業(yè)務(wù)時(shí)，經(jīng)理曾告訴我們：“做事先做人。只有真正讓客戶接受了你，才會接受你的品種。要想讓客戶接受你，不光需要你的努力、你的專業(yè)，還需要你去了解他、認(rèn)識他、發(fā)現(xiàn)他的需求，去幫助他解決真正的問題。做到了這些，業(yè)績提升也就為時(shí)不遠(yuǎn)了。”