經(jīng)銷商的管理是渠道管理的重要組成部分，涉及經(jīng)銷商的分選擇、調(diào)整、考績和動銷等。要做好上述工作，建立標準和依據(jù)是基礎(chǔ)。 

　　經(jīng)銷商管理“木桶”模型可以作為企業(yè)經(jīng)銷商管理的依據(jù)。該模型將經(jīng)銷商的考量分為兩個維度。業(yè)績、能力、流程、策略等4項主要指標作為第一維度，組成桶底；市場經(jīng)驗和銷售規(guī)模、物流信息、財務(wù)能力、合規(guī)經(jīng)營、領(lǐng)導團隊等5項指標作為第二維度，組成桶壁。

　　按照“木桶”理論，木桶的裝水量越多，經(jīng)銷商越優(yōu)。通過此模型對經(jīng)銷商的全方位分析和審視，可以制定出企業(yè)的經(jīng)銷商管理策略和渠道管理的改善措施。

　　第一維度主要針對經(jīng)銷商的運營管理。

　　1.業(yè)績是衡量經(jīng)銷商的最主要的指標。過往的業(yè)績可以反映出經(jīng)銷商的管理和營銷水平，通常業(yè)績優(yōu)秀的企業(yè)都有較強的成長性、規(guī)范性、競爭力和市場力等。需要指出的是，業(yè)績不單指銷售規(guī)模、銷售網(wǎng)絡(luò)和銷售量等單一指標，而是指按照經(jīng)銷商評價的KPI指標綜合評判的結(jié)果。經(jīng)銷商的KPI評價指標可通過對9項指標的分析和細化，按照企業(yè)的實際情況制定。

　　2.能力是指經(jīng)銷商的企業(yè)綜合能力，不僅包括市場能力、銷售能力、管理能力，同時包括政府事務(wù)能力、財務(wù)能力和企業(yè)領(lǐng)導者的自身能力等。能力需要量化，通常采用企業(yè)自評、第三方機構(gòu)測評等方式實現(xiàn)。

　　3.流程反映經(jīng)銷商企業(yè)管理的法制化，經(jīng)銷商內(nèi)部運營規(guī)章制度的完善程度是重要的考量依據(jù)。一個通過制度和流程等法制化手段管理的企業(yè)通常比無制度和流程、通過人為管理的企業(yè)更健康、更穩(wěn)定。流程也反映出一個企業(yè)對信息化的應(yīng)用，體現(xiàn)了經(jīng)銷商自身的管理效率和營銷效率。

 　　4.策略體現(xiàn)經(jīng)銷商的經(jīng)營理念、價值觀和發(fā)展方向，同時也體現(xiàn)了經(jīng)銷商運營智慧的高低。

　　第二維度主要針對經(jīng)銷商的營銷管理。

　　1.市場經(jīng)驗和銷售規(guī)模：市場經(jīng)驗是指經(jīng)銷商之前有無做同類產(chǎn)品的經(jīng)驗，有同類產(chǎn)品銷售經(jīng)驗的企業(yè)通常更容易介入市場，易于快速上量，這是考量經(jīng)銷商的關(guān)鍵因素之一。

　　銷售規(guī)模通常以銷售額等作為指標，同時考量網(wǎng)絡(luò)覆蓋率等。一般會以終端客戶作為量化標準，包括所銷售藥品的醫(yī)院和藥店有哪些？在哪里？購買習慣有什么特點？和哪些商業(yè)保持著開戶關(guān)系？能不能覆蓋企業(yè)需要開發(fā)的市場？分銷商的網(wǎng)絡(luò)等。

　　2.物流信息：經(jīng)銷商承擔的主要任務(wù)是物流配送和產(chǎn)品推廣，按照商務(wù)部“十二五”規(guī)劃，物流配送將成為經(jīng)銷商的核心能力。在此方面主要關(guān)注：配送效率高不高？配送速度如何？分銷商能否承擔醫(yī)院藥品的配送？能否提供物流清單和客戶開發(fā)信息？可否收集并處理市場信息？解決藥品供應(yīng)問題的能力和速度等。

　　3.財務(wù)實力：從對資本的依賴角度來看，經(jīng)銷商屬于資本密集型企業(yè)，資金實力決定其未來發(fā)展的規(guī)模。此方面重點分析經(jīng)銷商的資產(chǎn)情況、資金的周轉(zhuǎn)情況，有無雄厚的資金保障產(chǎn)品的銷售？信譽是否良好？會否出現(xiàn)廠家開票后拖著不付款的情況？要賬人員是否排隊結(jié)款？

　　4.合規(guī)經(jīng)營：隨著醫(yī)藥行業(yè)的監(jiān)管日趨嚴格，只有合規(guī)經(jīng)營的經(jīng)銷商才能穩(wěn)定發(fā)展。此方面要關(guān)注經(jīng)銷商的市場運作是否科學、守法？能不能對質(zhì)量問題做出解答？退換貨的態(tài)度如何？運作有問題的經(jīng)銷商，規(guī)模越大，風險也越大。 

　　5.領(lǐng)導團隊：經(jīng)銷商領(lǐng)導團隊的綜合素質(zhì)水平?jīng)Q定了其未來的發(fā)展。此方面需要關(guān)注股東之間有無矛盾？當?shù)氐纳鐣Y源如何？招標、醫(yī)保、物價申報和危機處理能力等。