近幾年來(lái)，藥店聯(lián)盟風(fēng)生水起。廣東金百合單體藥店聯(lián)盟以其差異化定位、多元化品種和貼身的促銷(xiāo)培訓(xùn)等優(yōu)勢(shì)，成為了眾多藥店聯(lián)盟中的佼佼者。記者在采訪中發(fā)現(xiàn)，金百合的特色品類(lèi)一是區(qū)域獨(dú)家代理的品牌普藥，二是與健康密切相關(guān)的非藥品。且非藥品尤其有特色，銷(xiāo)售形勢(shì)被會(huì)員門(mén)店一致看好?！　?nbsp;

　　品類(lèi)創(chuàng)新先作商圈調(diào)查　　

　　相對(duì)于大中型連鎖藥店來(lái)說(shuō)，單體藥店在品類(lèi)經(jīng)營(yíng)上想要做出特色來(lái)難度很大。這大概也正是單體藥店聯(lián)盟之所以受歡迎的主要原因。

　　記者在采訪中了解到，眾多的藥店聯(lián)盟都在宣稱(chēng)自己有獨(dú)家品種，可以為會(huì)員門(mén)店提供利潤(rùn)品種，但事實(shí)上，除了極少數(shù)聯(lián)盟能做到外，大多只是把“品種輸出”作為一個(gè)噱頭，真正有特色、有競(jìng)爭(zhēng)力的品種不多。“有競(jìng)爭(zhēng)力的品種是聯(lián)盟價(jià)值的重要體現(xiàn)。通過(guò)品種輸出，為會(huì)員門(mén)店提供質(zhì)量有保障、價(jià)格有優(yōu)勢(shì)、利潤(rùn)有空間的商品，是金百合服務(wù)會(huì)員的主要內(nèi)容之一。”金百合單體藥店聯(lián)盟負(fù)責(zé)商品管理的翁金水如此向記者闡述聯(lián)盟的商品理念。

　　“針對(duì)金百合聯(lián)盟會(huì)員以單體藥店和小型連鎖為主這一特點(diǎn)，我們首先對(duì)大部分會(huì)員門(mén)店所在的商圈進(jìn)行了調(diào)查研究，發(fā)現(xiàn)這些門(mén)店的目標(biāo)顧客在藥品需求方面大同小異，金百合所提供的普藥品種已基本上能滿足他們的需求。但是，這些藥店非藥品很少，對(duì)多元化商品，會(huì)員們也很感興趣。通過(guò)隨機(jī)抽樣調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)商圈內(nèi)顧客對(duì)藥店銷(xiāo)售日化用品和健康食品是能夠接受的。于是，我們把特色品類(lèi)的重點(diǎn)放在了非藥品上。”談及幫助單體藥店品類(lèi)突圍的思路，翁金水如此表示?！　?/p>

　　非藥品銷(xiāo)售另有訣竅　　

　　“總體思路是立足大健康，充分發(fā)揮藥店的專(zhuān)業(yè)化優(yōu)勢(shì)，圍繞保健、養(yǎng)生、預(yù)防等老百姓感興趣的領(lǐng)域組織品種。”翁金水告訴記者，“目前，金百合已取得了400多個(gè)非藥產(chǎn)品的全國(guó)總代理資格，包括保健食品、母嬰用品、家庭醫(yī)療器械、個(gè)人護(hù)理用品等，基本上能滿足現(xiàn)階段單體藥店在品種多元化方面的需求。其中有不少品種的銷(xiāo)售額甚至已接近暢銷(xiāo)藥品。”

　　有了非藥品種，如何賣(mài)也是一個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題。翁金水認(rèn)為，店員知識(shí)結(jié)構(gòu)的調(diào)整和合適的促銷(xiāo)策略是非藥品銷(xiāo)售中的兩大重點(diǎn)。不僅要培訓(xùn)店員營(yíng)養(yǎng)保健、中醫(yī)養(yǎng)生、時(shí)尚美容等方面的知識(shí)，還要培訓(xùn)其說(shuō)話表達(dá)能力和推薦技巧。另外，顧客教育、會(huì)員活動(dòng)、門(mén)店陳列等也都跟藥品銷(xiāo)售有很大的不同。

　　記者在多個(gè)金百合的會(huì)員藥店看到，一個(gè)名叫“興安嶺”的奶粉專(zhuān)柜尤其醒目，主推的固元膏、口香糖等也占據(jù)了優(yōu)勢(shì)陳列位。一藥店負(fù)責(zé)人告訴記者，去年下半年才開(kāi)始銷(xiāo)售奶粉，開(kāi)始也賣(mài)不動(dòng)，通過(guò)聯(lián)盟總部對(duì)店員進(jìn)行培訓(xùn)，同時(shí)對(duì)顧客開(kāi)展?fàn)I養(yǎng)知識(shí)宣傳，現(xiàn)在一個(gè)月的銷(xiāo)售額超過(guò)了2萬(wàn)元。

　　點(diǎn)評(píng)

　　由于銷(xiāo)量和配送的原因，在經(jīng)營(yíng)品類(lèi)方面，單體藥店一直以來(lái)都少有特色。從金百合的情況來(lái)看，大健康品種和聯(lián)盟采購(gòu)（配送），或許可以作為其選擇品類(lèi)突圍路徑時(shí)的參考。