為會員服務(wù)、提高行業(yè)集中度、流通渠道扁平化，這是聯(lián)盟的三重責(zé)任。然而，真正能承載這三大重任的聯(lián)盟并不多，有必要及時調(diào)整發(fā)展戰(zhàn)略。

　　藥店聯(lián)盟很多，但對于不少上游廠家而言，“有實質(zhì)性合作的只有幾家”。

　　藥店聯(lián)盟的價值體現(xiàn)在哪些方面？其影響力又如何？上游工業(yè)對聯(lián)盟有哪些期待……這些都成為不少藥店人心里的問號。 

　　從問世的第一天起，國內(nèi)的藥店聯(lián)盟便承載著三重責(zé)任：一是為會員服務(wù)，比如通過規(guī)模化集采降低會員門店的經(jīng)營成本，為中小連鎖提供包括品種、培訓(xùn)、信息交流等在內(nèi)的服務(wù)；二是提高行業(yè)集中度，提升中小連鎖藥店在產(chǎn)業(yè)鏈上的話語權(quán)；三是作為上游工業(yè)與終端藥店的“共用通道”，不僅使藥品流通渠道實現(xiàn)真正的扁平化，而且將成為上游工業(yè)事實上的第二個營銷中心。

　　然而，一方面因為市場的多樣化結(jié)構(gòu)，另一方面，不同區(qū)域、不同層次的藥店存在需求的多元性，盡管藥店聯(lián)盟在全國各地大量涌現(xiàn)，幾乎所有有點“野心”的藥店都接到過聯(lián)盟伸出的“橄欖枝”，但藥店聯(lián)盟的發(fā)展極不平衡，真正能夠承載上述三大重任的卻不多。有的成立時轟轟烈烈，過后卻無聲無息；有的搖旗吶喊了多年，但“只聞樓梯響，不見人下樓”；有的開始時雄心勃勃，意欲并吞八荒，但幾年下來已是“歌漸不聞聲漸歇”……你方唱罷我登臺，各領(lǐng)風(fēng)騷三五月。

　　存在價值和影響力成正比。那么，目前的藥店聯(lián)盟價值幾何，影響力又如何呢？

　　“聯(lián)盟不少，但真正可以合作的不多”

　　最早提出“底價直供”模式，并與藥店聯(lián)盟緊密合作的四川禾邦集團(tuán)零售終端事業(yè)部總經(jīng)理夏婧，經(jīng)常會收到全國各地藥店聯(lián)盟的邀請函，不是這家的成立慶典，就是那家的訂貨會。“出于對合作伙伴的尊重和對各地終端信息的需求，這些活動我們大多都會參加。然而最后真正能走向合作的，卻非常少。”夏婧在接受本報記者采訪時表示。

　　“幾乎所有聯(lián)盟在成立的同時都會組織訂貨會，然而意向性的訂貨并不等于采購，很多聯(lián)盟成立時的意向性訂貨基本上都沒有下文。”有聯(lián)盟活動“活躍分子”之稱的廣東萊達(dá)健康產(chǎn)業(yè)集團(tuán)董事長馬信鷹在跟記者交談時也表達(dá)了同樣的意思。

　　隆重的儀式、熱鬧的晚宴，像模像樣的論壇、不溫不火的展廳、笑容滿面的應(yīng)酬、彷徨游移的目光……這是記者印象中藥店聯(lián)盟活動的幾個代表性場景。記者在多次聯(lián)盟活動中看到了山東魯潤藥業(yè)的身影，問及參加聯(lián)盟活動的目的和效果時，其市場部人員直言：“我們只是奉命參加活動，效果也不好說。至于具體合作問題，是公司高層在溝通。”

　　對于具體合作問題，馬信鷹的說法比較有代表性：“藥店聯(lián)盟是大勢所趨，加強(qiáng)上下游之間的溝通交流，可能是參加這些活動的主要目的。至于實質(zhì)性的合作，還需要做很多工作。”對此，夏婧則說得更明白：“從2005年起，我們一直在跟藥店聯(lián)盟合作，先是PTO，現(xiàn)在是特格爾，其他聯(lián)盟也有一些零星的階段性合作，但總體來講，在全國幾十家藥店聯(lián)盟中，有實質(zhì)性合作的只有幾家，因為我們只選擇有一定規(guī)模、有實質(zhì)性集采和配送能力的聯(lián)盟合作。”

　　聯(lián)盟應(yīng)該“聯(lián)”什么、“盟”哪些

　　藥店聯(lián)盟到底“聯(lián)”什么、“盟”哪些？對此，可謂見仁見智，而且不少聯(lián)盟也因此選擇了不同的發(fā)展道路：有的“聯(lián)”管理，有的“聯(lián)”項目，有的“聯(lián)”熱鬧；有“盟”渠道的，有“盟”價格的，也有“盟”對抗的……陜西盤龍制藥集團(tuán)董事長謝曉林認(rèn)為，藥店聯(lián)盟主要應(yīng)該“聯(lián)”品種，“盟”營銷。

　　“如果陜西盤龍沒有那么多的好品種，特格爾就不一定會選擇與我們合作；相反，如果特格爾沒有那么大的規(guī)模，沒有那么強(qiáng)大的營銷能力，我們也不可能將那么多品種交給它貼牌。”謝曉林客觀地跟記者分析他們與特格爾合作的原因。據(jù)介紹，盤龍制藥和特格爾2008年底第一次合作，當(dāng)初只有5個品種，現(xiàn)在已經(jīng)超過30個品種，第一年銷售額（底價）只有60余萬元，今年有望突破1000萬元。

　　同樣的，這幾年四川禾邦與藥店聯(lián)盟“一路同行”，也可以說是因為品種和營銷。“不論是過去的PTO還是現(xiàn)在的特格爾，應(yīng)該都是看中了禾邦擁有的140多個中藥品種。而一年在特格爾1000多萬元的底價銷售，無疑也較好地降低了禾邦的運營成本和市場壓力。”顯然，夏婧也贊同“聯(lián)盟應(yīng)該‘聯(lián)’品種、‘盟’營銷”這一觀點。

　　從藥店聯(lián)盟的角度看，“聯(lián)”品種、“盟”營銷”也得到了不少藥店人的認(rèn)同。西安心誠醫(yī)藥超市業(yè)務(wù)經(jīng)理張玉峰告訴記者：“參加過很多聯(lián)盟的訂貨會，但現(xiàn)在只有特格爾的部分貼牌品種在我們門店銷售。其他聯(lián)盟的，要么是品種不行銷不動；要么是訂了貨后就沒了消息。”

　　廣西一心醫(yī)藥董事長劉文軍曾經(jīng)是某藥店聯(lián)盟的主要召集人之一，但到后來，他卻退出了該聯(lián)盟的核心層，“看到一些參展企業(yè)提供的品種，我自己都不敢采購，所以我不得不選擇退出。”劉文軍表示，“沒有好的品種，不能為會員門店提供到位的營銷服務(wù)，我覺得這種聯(lián)盟失去了存在的價值。”

　　上游工業(yè)的期望

　　藥店聯(lián)盟的價值到底體現(xiàn)在哪些方面？是否除了差異化品種和規(guī)模化營銷，其他都無關(guān)緊要？這當(dāng)然有待商榷，況且爭議也一直存在。

　　前不久，由國家商務(wù)部牽頭、國家食品藥品監(jiān)督管理局南方醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)研究所組織了一次全國性的藥店聯(lián)盟座談會，就藥店聯(lián)盟的現(xiàn)狀、發(fā)展方向進(jìn)行了有益的探討，特別是在藥店聯(lián)盟的組織形式、盈利模式等方面，爭論尤其激烈。記者在采訪中向一些與聯(lián)盟關(guān)系密切的工業(yè)企業(yè)拋出這些問題。大家一致認(rèn)為，藥店聯(lián)盟在溝通上下游信息、壓縮流通環(huán)節(jié)、開展一站式采購、提升零售終端經(jīng)營水平等方面作出了巨大的貢獻(xiàn)。特別是對一些有品種但沒有銷售網(wǎng)絡(luò)的工業(yè)企業(yè)，以及規(guī)模不大、在采購中議價能力不強(qiáng)的終端藥店來說，聯(lián)盟的作用有目共睹。然而，隨著醫(yī)改政策的推進(jìn)和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，藥品零售市場出現(xiàn)了很多新情況、新問題，藥店聯(lián)盟有必要及時調(diào)整發(fā)展戰(zhàn)略，以適應(yīng)形勢發(fā)展的需要。

　　夏婧認(rèn)為，運作的持續(xù)性和貼牌（代理）品種能否上量，是衡量聯(lián)盟價值的顯性指標(biāo)。目前，國內(nèi)絕大多數(shù)藥店聯(lián)盟的有效生命周期都非常短暫，其中甚至包括像PTO這樣曾經(jīng)叱咤風(fēng)云的全國性大聯(lián)盟。要扭轉(zhuǎn)這一局勢，首先要求聯(lián)盟操盤手要對聯(lián)盟的價值、作用、游戲規(guī)則等有一個正確的認(rèn)識，不要把聯(lián)盟等同于股份制公司。在品種的選擇上，藥店聯(lián)盟要關(guān)注國家政策的導(dǎo)向作用，可以考慮與有實力的上游工業(yè)共同開發(fā)、培育真正屬于自己的品牌產(chǎn)品。

　　對品種選擇，馬信鷹則希望藥店聯(lián)盟能跳出“價格”這一簡單的判斷標(biāo)準(zhǔn)，要綜合考慮品牌、品質(zhì)以及其他資源上的支持力度。面對市場變革，要更多地利用好聯(lián)盟的規(guī)模優(yōu)勢，探索出更貼近市場、更能有效提升銷量的營銷模式，實現(xiàn)與合作工業(yè)的雙贏。

　　謝曉林希望有志于藥店聯(lián)盟的同行們，能以更周到的市場服務(wù)體系、靈活的終端培訓(xùn)方式，來實現(xiàn)廠家所需要的門店宣傳效果，希望雙方都抱著“合作共贏、誠信久遠(yuǎn)”的經(jīng)營理念緊密合作，為實現(xiàn)“十二五規(guī)劃”盡到自己的責(zé)任。