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銷售員拜訪時搞定客戶的3板斧

2011-10-08 14:05 來源:百貿(mào)網(wǎng) 我要評論 (1) 點擊:

核心提示: 所謂性格,是指一個人經(jīng)常性的行為特征以及適應(yīng)環(huán)境而產(chǎn)生的慣性行為傾向。而性格往往可以左右一個人的處事風格,人的性格無外乎四種,即活潑型、力量型、完美型、和平型。要怎樣才能準確的判斷客戶屬于哪種性格?

 一些銷售員在拜訪客戶的時候,顯得很盲目,見了面不知道該說什么,該怎么說,只是很簡單的介紹下自己,然后就極力向客戶推銷產(chǎn)品,客戶拒絕后,便灰溜溜的走了,灰心喪氣,拜訪下家就沒有激情。今天這樣,明日還是如此,日復(fù)一日,沒有多大成績,便想著改行,結(jié)果在其他行業(yè)做的也是不盡人意。最后還弄不明白,為什么現(xiàn)在的客戶這么難開發(fā)?客戶關(guān)系這么難維護?其實不然,不是沒有市場,也不是沒有客戶,關(guān)鍵是在于做銷售的人。我們不妨來逆向思維:客戶為什么要選擇你的產(chǎn)品而不是其他的呢?除了產(chǎn)品本身的利潤外,更重要的一點是如何從你那里得到與其他產(chǎn)品不一樣的信息和價值。所以,我們的核心工作就是如何通過合理溝通來說服客戶,實現(xiàn)最終的合作。那么怎樣做才能通過溝通來說服客戶呢?筆者認為,用以下三板斧就可以搞定。

    第一板斧:分析客戶的性格

    所謂性格,是指一個人經(jīng)常性的行為特征以及適應(yīng)環(huán)境而產(chǎn)生的慣性行為傾向。而性格往往可以左右一個人的處事風格,人的性格無外乎四種,即活潑型、力量型、完美型、和平型。要怎樣才能準確的判斷客戶屬于哪種性格?可以從以下幾個方面進行判斷:

    活潑型力量型完美型和平型

    1、臉部表情很多表情少變化少變化溫和有笑容

    2、眼神接觸多方注視直接、凝聚不慈祥、思索注視尋求接納

    3、說話速度快速快速有力從容不迫慢、有時停下

    4、聲音大聲控制聲音適中柔軟溫和

    5、音調(diào)忽高忽低單調(diào)、重點強調(diào)單調(diào)流暢

    6、姿勢充滿活力正式、僵硬僵硬、少活動放松

    7、身體活動多種變化有些快速、有力少姿勢慢和圓滑

    8、說話重點熱門、感覺工作工作人

    9、環(huán)境布置雜亂無章/擺有大量私物擺有匾牌、榮譽證書井然有序擺有個人照片

    10、衣著服飾新潮時尚剪裁講究保守/樸實大眾款式

    11、工作方式善于交際關(guān)注結(jié)果注重真憑實據(jù)顧全大局

    第二板斧:投其所好,尋找共同點

    在確定客戶的性格后,在談話時就要找到與客戶的共同點,投契合拍的溝通之道,從而達成有效的溝通。為此,我們要做到與活潑型客戶一起快樂,表現(xiàn)出對他們個人有興趣;與完美型客戶一起統(tǒng)籌,做事要周到精細、準備充分;與力量型客戶一起行動,講究效率和積極務(wù)實;與和平型客戶一起輕松,使自己成為一個熱心真誠的人。

    與活潑型客戶一起快樂

    1、穿著打扮華麗大方,打起精神,加快步調(diào),姿態(tài)輕松;

    2、聲音洪亮、熱情、微笑、建立良好的關(guān)系,表現(xiàn)出充沛的活力;

    3、大膽創(chuàng)意,提出與眾不同的觀點,對他們的觀點、看法甚至夢想表示支持,談?wù)撊松?jīng)驗、個人看法和知名人物,同時也談?wù)勛约?,讓他有表現(xiàn)的機會;

    4、夸張身體語言,加強目光接觸,表現(xiàn)出積極的合作態(tài)度;

    5、理解他們話題海闊天空,自己不要跑題;

    6、注意自己要明確目的,說話直率,用自信而不是猜測的語氣;

    7、容忍他們離經(jīng)叛道、新奇的行為,要懂得他們是多變的;

    8、重要事情一定要以書面的形式與其確認。

    與完美型客戶一起統(tǒng)籌

    1、穿著打扮、講話和舉止得體端莊;

    2、遵守時間,不要寒暄,盡快進入主題,多聽少說做記錄;

    3、不要過于友好熱情,尊重他們對空間距離的需要,減少眼神接觸的頻率和力度,更要避免肢體接觸;

    4、不要過于隨便,要公事公辦,講話多用專業(yè)術(shù)語;

    5、擺事實,并確保其準確無誤,信息要全面具體,特別要多用數(shù)據(jù);

    6、做好準備,考慮周到,語速放慢,條理清晰,嚴格照章辦事;

    7、說明為什么這種做法最好、風險最少、不要夸大,提供成功案例供其參考;

    8、務(wù)實,談具體行動和想法而不談感受,同時強調(diào)樹立高標準;

    9、提出周到有條不紊的辦法,列出任何計劃的長處和短處;

    10、給予其充裕時間,讓其仔細斟酌、慎重決策。

    與力量型客戶一起行動

    1、穿著打扮注意專業(yè)正式;

    2、打起精神,加快腳步保持挺直姿勢,正視對方;

    3、直截了當,不用寒暄,多說少問,用肯定自信的語氣來談;

    4、準備充分,實話實說,而且聲音洪亮,加快語速;

    5、準備一份概要,并輔以背景資料,終端描述結(jié)果;

    6、處理問題要及時,闡述觀點要專業(yè),但不要挑戰(zhàn)他的權(quán)威;

    7、從頭到尾把重點放在事情的成果與機會上,不要拘泥于過程于形式,說話時要明確、清晰和簡短,不要反反復(fù)復(fù)、漫無重點;

    8、給提提供兩到三個方案供其選擇,他討厭別人教他該怎么做。

    與和平型客戶一起輕松

    1、打扮穿著較隨和,但也不要太隨便或太華麗;

    2、熱情微笑,建立友好氣氛,使之放松,減少壓力感,避免清高姿態(tài);

    3、放慢語速,以友好但非正式的方式,如可以談?wù)勆瞵嵤?,特別是關(guān)于你的個人情況;

    4、提供個人幫助,多找共同點,逐步建立信任關(guān)系,顯示謙虛態(tài)度;

    5、講究細節(jié),從對方角度理解,適當?shù)闹貜?fù)他的觀點,以示重視,有異見時,從情感角度去談,積極的聽;

    6、決策時不要施加壓力,不要過分催促,更不要限制嚴格的期限;

    7、當對方不說話時,要主動爭取意見,對方說話慢時,不要急于幫對方結(jié)束談話,幫助他分析,適當推一把;

    8、避免侵略性身體語言,如闡述觀點時身體略向后傾;

    9、提供安全的方案和最低的風險。

    第三板斧:掌握步步為贏的談判技巧

    作為市場營銷人士,每天和不同對象進行的溝通交流,協(xié)商協(xié)調(diào),實質(zhì)上就是不同形式的銷售談判。雖然銷售談判的時間、地點,內(nèi)容、級別、規(guī)模,形式、對象不同,但其中不乏共同之處:一是通過談判加強雙方或多方的溝通,加深了解。在化解矛盾和分歧基礎(chǔ)上達到共識,以實現(xiàn)交易或合作的目的。二是這種短兵相接的溝通交流,力爭在交易和合作中實現(xiàn)自身利益的最大化。三是談判中許多謀略的設(shè)計和實施,都是在面對面的情況下進行的。即使是談判前制訂了一些必要的原則,談判中也要根據(jù)情勢的變化而變化。所以,又把銷售談判稱之為面對面的謀略。為此,要想掌握銷售談判的主動權(quán)。就必須研究運用一些必要的談判技巧。由于銷售談判具有靈活多變的特征,不可能有一個一成不變的公式,但也有一些共性的基本技巧。如能靈活運用,可能會對參與銷售談判有所幫助

Tags:市場營銷 拜訪客戶

責任編輯:露兒

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