何謂“沉沒(méi)成本”，就是指那些已經(jīng)發(fā)生、不可回收的支出，如時(shí)間、金錢(qián)、精力等。沉沒(méi)的意思是說(shuō)，如果你在正式完成交易之前投入的成本，一旦交易不成，就會(huì)白白損失掉。但如果對(duì)沉沒(méi)成本過(guò)分眷戀，就會(huì)繼續(xù)原來(lái)的錯(cuò)誤，造成更大的虧損。

看一個(gè)生活中的小故事，大家就能更好的理解了。媽媽花2000元給亞莉買(mǎi)了一架電子琴，可亞莉生性好動(dòng)，對(duì)音樂(lè)沒(méi)有什么興趣，電子琴漸漸落了灰。不久，亞莉媽媽的同事介紹說(shuō)有一位音樂(lè)學(xué)院鋼琴專(zhuān)業(yè)的老師可以給亞莉做家教。這個(gè)時(shí)候你覺(jué)得亞莉媽媽會(huì)做何決定呢？亞莉媽媽決定請(qǐng)家教，理由是：“電子琴都買(mǎi)了，當(dāng)然要好好學(xué)，請(qǐng)一個(gè)老師教教，要不這個(gè)琴就浪費(fèi)了！”于是，每月500元的付出又堅(jiān)持了半年，最終不得不放棄了，為了不浪費(fèi)2000元的電子琴，亞莉媽媽繼續(xù)浪費(fèi)了3000元的家教費(fèi)。

從理性的角度來(lái)說(shuō)，沉沒(méi)成本不應(yīng)該影響我們的決策，然而，我們常常由于想挽回或避免沉沒(méi)成本而做出很多不理性的行為，從而陷入欲罷不能的泥潭，而且越陷越深。

目前工作中遇到的管理決策問(wèn)題，莫不與此相關(guān)。銷(xiāo)售代表負(fù)責(zé)銷(xiāo)售區(qū)域調(diào)整的問(wèn)題：有的銷(xiāo)售代表負(fù)責(zé)的終端區(qū)域銷(xiāo)售一直增長(zhǎng)的不理想，沒(méi)有達(dá)到我們期望的潛力銷(xiāo)量，而從實(shí)際的銷(xiāo)量來(lái)看，有覺(jué)得還不錯(cuò)，而且該銷(xiāo)售代表負(fù)責(zé)該區(qū)域也很久了，和區(qū)域的客戶(hù)也非常熟悉，所以一直不敢下決心進(jìn)行人員調(diào)整；銷(xiāo)售推廣策略的跟進(jìn)問(wèn)題：某些市場(chǎng)推廣策略一直在進(jìn)行，感覺(jué)應(yīng)該對(duì)銷(xiāo)售也是有一定促進(jìn)作用的，但好像效果也不太明顯，一旦徹底停止，部分客戶(hù)習(xí)慣以后也會(huì)有意見(jiàn)，如果繼續(xù)下去，似乎投入和產(chǎn)出越來(lái)越不成比例；銷(xiāo)售隊(duì)伍的更新問(wèn)題：人員的使用也是一把雙刃劍，隊(duì)伍太穩(wěn)定，會(huì)出現(xiàn)“缸渣”現(xiàn)象，流動(dòng)率太高，也會(huì)對(duì)銷(xiāo)量有較大影響。

具體來(lái)說(shuō)，我們?cè)趺床拍茏屪约簲[脫沉沒(méi)成本的羈絆呢？一是在進(jìn)行一項(xiàng)事業(yè)之前的決策要慎重，要在掌握了足夠信息的情況下，對(duì)可能的收益與損失進(jìn)行全面的評(píng)估；二是一旦形成了沉沒(méi)成本，就必須要承認(rèn)現(xiàn)實(shí)，認(rèn)賠服輸，避免造成更大的損失。

在很多的情況下，我們就像伊索寓言里的那只狐貍，想盡了辦法，費(fèi)盡了周折，但卻由于客觀原因最終無(wú)法吃到那串葡萄。這時(shí)，即使坐在葡萄架下哭上一天，爆跳如雷也是無(wú)濟(jì)于事，反而不如用一句“這串葡萄一定是酸的，讓饞嘴的麻雀去吃吧”來(lái)安慰自己，求得心理上的平衡。這種調(diào)整期望的落差，轉(zhuǎn)而接受檸檬雖酸卻也別有滋味的事實(shí)，雖然有點(diǎn)據(jù)于儒、依于道而逃與禪的味道，反而不至于傷害了自尊與自信。

因此可以說(shuō)，酸葡萄心理不失于一種讓我們擺脫沉沒(méi)成本的困擾、接受現(xiàn)實(shí)的好方法，而且可以消除心理緊張，緩和心理氣氛，減少因產(chǎn)生攻擊性沖動(dòng)和攻擊行為而造成更大的損失和浪費(fèi)。從這個(gè)意義上，它又不失為一種人生管理的方法。人生最大的效率其實(shí)在于：真正有勇氣來(lái)改變可以改變的事情，有度量接受不可改變的事情，有智慧來(lái)分辨兩者的不同。

筆者以為，要擺脫沉沒(méi)成本的羈絆，除了上面談到的一些具體方法外，還有一些東西是十分重要的，你就是勇氣。關(guān)于這個(gè)問(wèn)題，理論上有一個(gè)鱷魚(yú)法則。所謂鱷魚(yú)法則，是指假若一只鱷魚(yú)咬住你腳，而你用手去試圖掙脫你的腳，鱷魚(yú)便會(huì)同時(shí)咬住你的腳與手。你愈掙扎，被咬住得就越多。實(shí)際上，明智的做法應(yīng)該是：一旦鱷魚(yú)咬住你的腳，你唯一的辦法就是犧牲一只腳。鱷魚(yú)法則就是：當(dāng)你發(fā)現(xiàn)自己的行動(dòng)背離了既定的方向，必須立即止損，不得有任何延誤，不得有任何僥幸。

營(yíng)銷(xiāo)決策，要有勇氣在一些事情的沉沒(méi)成本變得不可接受之前，及時(shí)放棄它。我們不一定知道正確的道路是什么，但卻不要在錯(cuò)誤的道路上走得太遠(yuǎn)！