藥店不妨縱向結盟
核心提示:合縱與連橫是2種結盟思路,屬于后者的藥店聯(lián)盟近幾年猶如雨后春筍,一撥接一撥。8月5日,中國百強連鎖藥店聯(lián)盟的成立將這場聯(lián)盟的盛宴推向了高潮。高潮過后,聯(lián)盟的熱情勢必降溫。以“連橫”為特征的藥店聯(lián)盟雖然具備集中采購、管理輸出等共同訴求與利益,但其先天不足是難以克服的,主要表現(xiàn)在以下2個方面:
合縱與連橫是2種結盟思路,屬于后者的藥店聯(lián)盟近幾年猶如雨后春筍,一撥接一撥。8月5日,中國百強連鎖藥店聯(lián)盟的成立將這場聯(lián)盟的盛宴推向了高潮。高潮過后,聯(lián)盟的熱情勢必降溫。以“連橫”為特征的藥店聯(lián)盟雖然具備集中采購、管理輸出等共同訴求與利益,但其先天不足是難以克服的,主要表現(xiàn)在以下2個方面:
1.松散的聯(lián)盟缺乏約束力。聯(lián)盟的成員主體之間是平等了,除了在群情高昂的聯(lián)盟成立伊始,除了作為發(fā)起人或帶頭大哥的“盟主”能在短時間內號令聯(lián)盟成員外,各成員基本上是各行其事。
2.競爭大于合作。利益沖突是導致藥店聯(lián)盟“聯(lián)而不盟”的主要癥結。藥店聯(lián)盟成員在聯(lián)合采購、管理輸出等方面有共同的合作需要,但作為藥品零售主體,他們之間更多的是競爭關系?,F(xiàn)在的聯(lián)盟是以一定地域之內(通常是一個省)的若干單體藥店或中小連鎖結成聯(lián)盟。這些聯(lián)盟成員與其說有強烈的抱團取暖的合作需求,倒不如說各藥店之間有更多的市場競爭現(xiàn)實。首先,同屬聯(lián)盟成員的連鎖藥店,各自所轄門店相互交叉、并肩而行的概率極大。其次,同一商圈內,門對門、戶對戶的單體藥店成員主要體現(xiàn)為較勁、搶客的競爭關系。在這種情況下,聯(lián)盟內的同床異夢就不可避免了。
諸多先天不足的客觀要素導致聯(lián)盟成員在信息共享、市場秩序維護等方面無法通力合作。既然如此,何不嘗試縱向結盟?縱向結盟可以將產(chǎn)、供、銷等產(chǎn)業(yè)鏈上的各個環(huán)節(jié)拴在一起,將醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)、流通企業(yè)、零售企業(yè)結合起來,組成較為穩(wěn)固的產(chǎn)業(yè)鏈縱向聯(lián)盟,克服橫向聯(lián)盟的先天缺陷,體現(xiàn)在以下2個方面:
1.縱向聯(lián)盟之間沒有明顯的利益沖突。社會與市場分別賦予了工業(yè)、商業(yè)、零售企業(yè)以生產(chǎn)、配送、零售的不同市場職能,這些職能是互補的,而且是作為共生體而存在的。
2.縱向聯(lián)盟成員結盟后可以各取所需,利益互補。工業(yè)企業(yè)最關注產(chǎn)品的市場覆蓋、終端推薦、市場秩序等方面,很多工作必須假手零售藥店。商業(yè)企業(yè)更關注配送規(guī)模、渠道增值和上下游供應鏈的穩(wěn)定。零售藥店關注藥品的毛利空間、質量的可靠性、客流量等要素。一個穩(wěn)定的縱向聯(lián)盟可以同時解決供應鏈3方的各自訴求。
其實,縱向結盟在醫(yī)藥行業(yè)并非新鮮事物。只是在藥店聯(lián)盟的高調氛圍下,這種縱向結盟的實踐被掩蓋和忽略了。當然,有機會和籌碼參與這種縱向供應聯(lián)盟的零售企業(yè),非大中型連鎖藥店和藥店聯(lián)盟莫屬,否則就無法獲得上游供應商的青睞。
當前,藥店橫向結盟最主要的目的在于抱團后取得規(guī)模優(yōu)勢,加強自身與上游供應商的議價能力,甚至是叫板能力,以取得與大型連鎖藥店同等的商業(yè)條件。就這個目的而言,藥店聯(lián)盟等于將上游當成了對手,而非伙伴。與其如此,還不如通過“合縱”換取供應鏈的和諧與合拍。
責任編輯:露兒
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