在藥店扎堆競(jìng)爭(zhēng)的廣州，廣東康之家醫(yī)藥連鎖在謀求品類突圍上可謂由來已久。其通過貼牌和OEM等方式，在品牌差異、包裝差異、規(guī)格差異上大做文章，通過多年的努力，已基本形成了頗具特色的自營(yíng)品類品種系列，并產(chǎn)生了不錯(cuò)的市場(chǎng)效果?！　?nbsp;

　　品類特色打造　　

　　“康之家做品類有一個(gè)優(yōu)勢(shì)，就是背靠有廣東康越醫(yī)藥控股有限公司，有一些獨(dú)家品種的資源。”康之家藥業(yè)營(yíng)銷總監(jiān)段太開告訴記者，“根據(jù)自身資源優(yōu)勢(shì)，突出門店經(jīng)營(yíng)的品類特色，應(yīng)該是成本最低、可持續(xù)性最好的一種方式。”

　　康之家的品類特色主要體現(xiàn)在自有性和地域性上?？翟结t(yī)藥屬下有廣東康之家藥業(yè)、廣州碧麗舒生物科技等全資子公司，擁有全國(guó)總代理和委托加工的品種12個(gè)，廣東省代品種22個(gè)，而且這些品種基本上都是廣州藥店銷量比較大的品類，如清熱消炎寧、夏桑菊口服液等，屬于康之家連鎖的主要利潤(rùn)品種之一。

　　在地域性方面，康之家自2004年成立起，即以具有廣東地方特色、符合廣東人健康習(xí)俗的“品牌涼茶+藥店”的經(jīng)營(yíng)模式引起了業(yè)界的關(guān)注。與其有著長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的廣東“清心堂”、“金葫蘆”等涼茶品牌，為康之家打造特色經(jīng)營(yíng)品類門店提供了不少的幫助，“在很多居民小區(qū)，‘喝涼茶，去康之家’已成為不少消費(fèi)者的自然選擇。”段太開笑著告訴記者?！　?/p>

　　品類突圍策略　　

　　“來康之家當(dāng)然不會(huì)單純地只喝涼茶，由此產(chǎn)生的關(guān)聯(lián)銷售才是我們最關(guān)注，也是最需要引導(dǎo)的。”段太開覺得，藥店的品類特色會(huì)起到品牌指引作用，但如果沒有其他策略上的配合，品類特色也難以發(fā)揮較大的作用。據(jù)了解，康之家主要從三個(gè)方面進(jìn)行了策略配合：

　　一是通過品牌組合開展關(guān)聯(lián)促銷。比如在滋補(bǔ)品類上，實(shí)行“一線品牌+OEM品牌+三線品牌”的組合，以滿足不同層次消費(fèi)者的需求。

　　二是借力外部品牌提升門店品類的美譽(yù)度。如長(zhǎng)期合作的兩個(gè)涼茶品牌就有“21世紀(jì)世界文化遺產(chǎn)”之稱，突出了康之家涼茶品類的專業(yè)和高檔；再如與西藏蟲草協(xié)會(huì)的合作，無形中也提升了門店滋補(bǔ)品類的質(zhì)量信譽(yù)度。

　　三是更新營(yíng)銷理念，讓店員明確做營(yíng)銷的本質(zhì)就是做服務(wù)。比如在人員促銷方面，堅(jiān)決處罰“推薦不成態(tài)度立馬變差”的行為，提倡全面的疾病知識(shí)介紹和安全、合理用藥宣傳，當(dāng)顧客合理選擇藥品的參謀。另外，康之家還開放了電子交易平臺(tái)，不僅為顧客提供了方便，同時(shí)也帶動(dòng)了門店的銷售。 

　點(diǎn)評(píng)

　　從康之家的情況看，藥店品類突圍至少在兩個(gè)方面需要引起注意：一是品類與品牌要高度結(jié)合，不能為了品類特色而忽視了品牌的作用，特色品類需要品牌品種的支撐和聯(lián)動(dòng)。二是品類突圍畢竟只是門店經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新的一個(gè)方面，必須與其他策略如價(jià)格、陳列、促銷等互動(dòng)，形成整合之勢(shì)，才有可能收到較好的效果。