藥店圈正如火如荼地拉開(kāi)“轉(zhuǎn)型”探索潮，而遠(yuǎn)在內(nèi)蒙古赤峰市的人川大藥房也動(dòng)了起來(lái)，于8月中旬開(kāi)設(shè)了赤峰市首家以體驗(yàn)為主的醫(yī)療器械免費(fèi)體驗(yàn)中心（下簡(jiǎn)稱“醫(yī)械體驗(yàn)中心”），以助力醫(yī)械銷售。如今，醫(yī)械體驗(yàn)中心已迎客2個(gè)月，其究竟給藥房帶來(lái)了哪些變化？

　　日均銷售增幅26.7%　　

　　醫(yī)械體驗(yàn)中心約100平方米，開(kāi)設(shè)在位于新城區(qū)中心地帶的人川大藥房錦繡花園門店二樓，背靠大型住宅小區(qū)，前面是赤峰市政府，商圈位置較好。

　　醫(yī)械體驗(yàn)中心提供了80多種體驗(yàn)商品，有多功能按摩椅、經(jīng)絡(luò)推拿儀、頸椎按摩枕、足浴盆等以按摩理療為主的按摩器械；有吸氧機(jī)、眼部護(hù)理儀、電子血壓計(jì)、脂肪秤等家庭健康護(hù)理設(shè)備；有運(yùn)動(dòng)小秘書、瘦身儀、纖體腰帶等家庭運(yùn)動(dòng)、美體美態(tài)保健用品。根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)，共設(shè)置了4個(gè)區(qū)域：按摩椅體驗(yàn)區(qū)、吸氧與按摩體驗(yàn)區(qū)、美體美態(tài)與運(yùn)動(dòng)護(hù)理體驗(yàn)區(qū)、足浴按摩體驗(yàn)區(qū)。

　　“體驗(yàn)中心開(kāi)業(yè)后，不僅使門店的日均銷售額有了26.7%的增幅，帶旺了藥店的人氣，更重要的是通過(guò)體驗(yàn)來(lái)逐漸培養(yǎng)醫(yī)療器械的消費(fèi)市場(chǎng)。”鐘愛(ài)平對(duì)體驗(yàn)中心頗為肯定。據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，在醫(yī)械體驗(yàn)中心開(kāi)業(yè)前，門店的日均客單量為175單，日均銷售額為8210元，其中，醫(yī)療器械的銷售額為449元，占比5.5%。而在開(kāi)業(yè)后一個(gè)月里，門店日均客單量為195單，增幅為11.4%；日均銷售額為10402元，增幅26.7%；其中，醫(yī)療器械的銷售額為1420元，增幅高達(dá)216.3%。而銷量前5名的醫(yī)械（詳見(jiàn)附表），月銷售額占了醫(yī)械銷售額的1/4。

　　體驗(yàn)式銷售更有效 

　　“在傳統(tǒng)賣場(chǎng)中，顧客在購(gòu)買醫(yī)械時(shí)，大多僅限于對(duì)醫(yī)械的外觀和功能進(jìn)行簡(jiǎn)單了解，尤其對(duì)功效型的醫(yī)械，往往缺乏更深入了解，導(dǎo)致顧客在購(gòu)買時(shí)猶豫不決，甚至失去購(gòu)買意向。”鐘愛(ài)平表示，“體驗(yàn)式銷售就是針對(duì)醫(yī)療器械這一銷售特點(diǎn)而來(lái)的，讓顧客通過(guò)多次、免費(fèi)的體驗(yàn)，對(duì)醫(yī)械的各項(xiàng)性能進(jìn)行深入了解，讓效果說(shuō)話，比營(yíng)業(yè)員的傳統(tǒng)銷售方式更有效果，因此，我們特設(shè)立了醫(yī)械體驗(yàn)中心，啟動(dòng)了體驗(yàn)式銷售方式。”

　　據(jù)悉，顧客可憑人川發(fā)放的免費(fèi)健康體驗(yàn)券，來(lái)醫(yī)械體驗(yàn)中心體驗(yàn)各種醫(yī)療器械。體驗(yàn)次數(shù)、種類不受限制，可以重復(fù)體驗(yàn)多種器械，若顧客有購(gòu)買意向，則可到一樓的賣場(chǎng)選購(gòu)商品。在售醫(yī)械達(dá)350種，設(shè)有經(jīng)過(guò)專門培訓(xùn)的營(yíng)業(yè)員指導(dǎo)顧客體驗(yàn)醫(yī)械。

　　“醫(yī)械體驗(yàn)中心，是人川大藥房在為顧客提供全面的健康服務(wù)、提供更多的健康類商品，以及更好的服務(wù)所做的一個(gè)嘗試，今后，我們將通過(guò)更多樣化的營(yíng)銷、服務(wù)和商品打造全面的健康平臺(tái)。”鐘愛(ài)平如是說(shuō)。 

　　體驗(yàn)中心管理要點(diǎn)

　　設(shè)立、管理器械免費(fèi)體驗(yàn)中心，需要注意以下幾方面：

　　1.選擇適合體驗(yàn)的產(chǎn)品。

　　并不是所有的器械都適合體驗(yàn)，如用于醫(yī)療康復(fù)的部分醫(yī)療器械等，因此，要適當(dāng)選擇適于體驗(yàn)的以保健為主的醫(yī)械產(chǎn)品。同時(shí)，按摩器材雖然不是嚴(yán)格意義上的醫(yī)療器械，但是非常適于體驗(yàn)式銷售，和其他器械放在一起，更易于被顧客接受。

　　2.不能變相強(qiáng)推產(chǎn)品。

　　體驗(yàn)式銷售的重點(diǎn)，是讓顧客通過(guò)體驗(yàn)，能直接、親身體會(huì)到醫(yī)療器械給健康帶來(lái)的益處，顧客需要的是幫助自己掌握使用方法、對(duì)防治疾病提出建議的“專業(yè)服務(wù)人員”，而不是喋喋不休的“推薦人員”。 

　　3.和賣場(chǎng)合理配置，相得益彰。

　　利用賣場(chǎng)鎖定目標(biāo)顧客，同時(shí)通過(guò)參與體驗(yàn)的顧客口口相傳來(lái)擴(kuò)大對(duì)商圈的影響力，吸引更多的顧客進(jìn)店，提升藥店的客單價(jià)。同時(shí)，也能充分利用門店的空間資源、人力資源和品牌資源，尤其適合有二樓的門店。