化妝品招商，一直是化妝品企業(yè)比較關(guān)注的話題，企業(yè)都希望通過招商來打開市場，因?yàn)橥ㄟ^招商可以迅速擴(kuò)大自己的鋪貨數(shù)量，擴(kuò)大銷售，此舉相比自身來運(yùn)作要節(jié)省大量的人力、財(cái)力、物力。可是和早期的一些火熱的“美博會(huì)”相比，如今的各種招商大會(huì)卻有如雞肋，“食之無味，棄之可惜”，讓企業(yè)是去也不好，不去也不好，真是不知道如何是好。

　　為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況呢？

　　總結(jié)一句話：審美疲勞！

　　看看市場上的各種產(chǎn)品就知道了，差不多的外觀和包裝，功能無非是美白、緊膚、防曬、保濕、抗皺，你家有來我也有，如此多同質(zhì)化的產(chǎn)品，沒有自己的特點(diǎn)和賣點(diǎn)，想要脫穎而出，是談何容易啊。

　　再來看看各個(gè)化妝品企業(yè)所參加的招商會(huì)，千篇一律的發(fā)傳單立廣告，放眼望去就是一片廣告牌子的海洋，如此的陣勢，怎能不讓眾多分銷商產(chǎn)生審美疲勞呢？現(xiàn)在的情況下，想要通過此種方法實(shí)現(xiàn)成功招商，恐怕很難！

　　從上面說的化妝品企業(yè)招商的普遍現(xiàn)象不難看出，其實(shí)他們根本為招商工作就沒做充分的準(zhǔn)備，只是臨時(shí)組團(tuán)參加，如此盲目，怎會(huì)受到預(yù)期的效果呢？

　　首先，在招商之前的戰(zhàn)略企業(yè)就沒有明確，甚至連產(chǎn)品的定位都可能存在偏差。化妝品競爭，尤其是同質(zhì)產(chǎn)品競爭愈加激烈。而企業(yè)本身往往意識(shí)不到自已產(chǎn)品同其他競爭品牌的差異性，沒有自己獨(dú)到的賣點(diǎn)來吸引消費(fèi)者和分銷商，只是簡單的“自說自劃”，或者引用其他成功招商企業(yè)的案例，照抄其創(chuàng)意、廣告，最終也只落得個(gè)“無可奈何花落去”的結(jié)局。即便是企業(yè)想到自己的產(chǎn)品要和別人有差異，可到底怎樣提煉這個(gè)差異化的賣點(diǎn)，還是無從下手，原因也是沒有這方面的市場經(jīng)驗(yàn)，對(duì)消費(fèi)者了解的不透徹。

　　而在招商的過程中呢，也沒有一個(gè)比較專業(yè)的招商團(tuán)隊(duì)。招商團(tuán)隊(duì)是確保經(jīng)銷商與企業(yè)緊密聯(lián)系，信息互動(dòng)，達(dá)成初步合作意向的橋梁和紐帶，顯得尤為重要。 經(jīng)銷商審視考察能否與企業(yè)進(jìn)一步確立合作伙伴關(guān)系的的窗口，也在招商團(tuán)隊(duì)中。因此，可以說，招商隊(duì)伍素質(zhì)的好壞、管理程度、層次關(guān)系的清晰度直接關(guān)系到招商效果的高下?！?/p>

　　因此，雖然化妝品招商一直是個(gè)熱門話題,而且一直呈現(xiàn)出極度狂熱局面,但這種情況也僅限于五年前的美博會(huì)之前。此后眾多的化妝品企業(yè)都常到了“乘興而來，掃興而歸”的苦果，一次次的面對(duì)空手而歸或者一次僅招到幾百、幾十萬的現(xiàn)實(shí)，與幾年之前的產(chǎn)品動(dòng)轍招商上千萬、超億元的局面相比，化妝品企業(yè)再次感受到了招商的“嚴(yán)冬”！

　　這種情況不禁讓企業(yè)開始反思：為什么企業(yè)的招商現(xiàn)在這么難？

　　著名品牌營銷專家、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)CEO于斐先生總結(jié)身為企業(yè)成功招商經(jīng)驗(yàn)，分析將近幾百家化妝品招商企業(yè)的招商現(xiàn)狀，得出化妝品企業(yè)招商不容樂觀的原因主要表現(xiàn)在以下幾點(diǎn)：

　　戰(zhàn)略缺乏，被動(dòng)挨打

　　俗話說的好，女人的錢是最好賺的，對(duì)于任何女人來說，為了面子工程，都離不開化妝品，化妝品企業(yè)也是瞅準(zhǔn)了女性的這一特點(diǎn)，紛紛想搶占自己的一席之地，放眼望去，市場上有多少個(gè)化妝品品牌，電視上也好，商超里也罷，每天都有新的品牌誕生，這是我們看得到，而我們沒看到的，又有多少呢？化妝品企業(yè)想要生存、壯大，其前路有多艱難可想而知。

　　而大多數(shù)化妝品在發(fā)展的過程中多數(shù)要面臨的問題就是招商，因?yàn)橥ㄟ^招商可以迅速擴(kuò)大自己的鋪貨數(shù)量，擴(kuò)大銷售，此舉相比自身來運(yùn)作要節(jié)省大量的人力、財(cái)力、物力。

　　但是面對(duì)日益激烈的競爭，這許多的化妝品公司都在感嘆，這招商也是越來越難啊！

　　因?yàn)椋械钠髽I(yè)有很多產(chǎn)品，這些產(chǎn)品品種非常奇全，涉及了患者從頭到腳的疾病，但產(chǎn)品同質(zhì)化較重。這類廠家稱得上是生產(chǎn)專業(yè)戶，一方面兜售全國總經(jīng)銷，另一方面也自行全面進(jìn)行招商。因?yàn)槠髽I(yè)鋪的攤子較大，又沒有專業(yè)的營銷隊(duì)伍來進(jìn)行全國市場操盤，因而導(dǎo)致從招商到營銷各環(huán)節(jié)混亂，后果嚴(yán)重的直接導(dǎo)致市場癱瘓。企業(yè)在市場營銷過程中遭遇高額渠道終端成本，這樣就使得經(jīng)銷商壓縮自己的渠道，只向有限的、可控制的渠道鋪貨，最終可能影響消費(fèi)者的購買便利性，此舉經(jīng)常會(huì)使得企業(yè)的的營銷陷入困境。

　　這不，在招商前期，企業(yè)為了從經(jīng)銷商的口袋里掏出大把的“銀子”，想盡辦法、費(fèi)盡心機(jī)，但是往往事倍功半，究其原因，在很大程度上取決于策劃不到位！

　　原因之一，在市場競爭的殘酷大環(huán)境下，化妝品競爭，尤其是同質(zhì)產(chǎn)品競爭愈加激烈。而企業(yè)本身往往意識(shí)不到自已產(chǎn)品同其他競爭品牌的差異性，因此只是簡單的“自說自劃”，或者引用其他成功招商企業(yè)的案例，照抄其文案、廣告，最終也只落得個(gè)“無可奈何花落去”的結(jié)局。

　　原因之二，有部分企業(yè)意識(shí)到了招商策劃對(duì)企業(yè)本身的重要性，但是在招商策劃過程中卻屢次露出“小家碧玉”的氣質(zhì)，在投入費(fèi)用時(shí)精打細(xì)算，從文案設(shè)計(jì)到選擇媒體，往往會(huì)“劍走偏鋒”，把錢用不到“刀刃”上，因此最后也是一個(gè)“流水落花春去也”的結(jié)局，此外也加深了化妝品企業(yè)對(duì)策劃機(jī)構(gòu)的“畏懼感”！

　　原因之三，一些財(cái)大氣粗的企業(yè)在招商過程中確實(shí)請(qǐng)到了“知名”策劃機(jī)構(gòu)，但是這些大師們卻沒有造出能給企業(yè)帶來豐厚利益的“軍火彈藥”，沒有針對(duì)當(dāng)前的競爭形勢及競品的特點(diǎn)進(jìn)行宣傳，沒有把自已產(chǎn)品的經(jīng)營路線合理的、有差異化的展現(xiàn)在經(jīng)銷商面前。僅僅從高度上給經(jīng)銷商畫了一個(gè)大大的“奶酪”，而不能制定出比較有實(shí)際意義的策略，因而使經(jīng)銷商也望而生畏！

　　綜上所述，化妝品企業(yè)招商失敗的原因在戰(zhàn)略上就是沒有找到能“量身定做”企業(yè)招商策略的策劃機(jī)構(gòu)，從而在強(qiáng)手如林的招商大軍中錯(cuò)失先機(jī)，以至全盤皆輸！

　　戰(zhàn)術(shù)薄弱，寸步難行

　　企業(yè)與經(jīng)銷商的合作關(guān)系始于各種形式招商，因此招商結(jié)果的好壞直接取決于企業(yè)制定的招商戰(zhàn)術(shù).藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)在為客戶成功招商的基礎(chǔ)上總結(jié)出了有些企業(yè)為何招商失敗的原因,歸納起來有以下幾個(gè)戰(zhàn)術(shù)上的錯(cuò)誤:

　　錯(cuò)誤之一:沒有一個(gè)比較專業(yè)的招商團(tuán)隊(duì). 招商團(tuán)隊(duì)是確保經(jīng)銷商與企業(yè)緊密聯(lián)系，信息互動(dòng)，達(dá)成初步合作意向的橋梁和紐帶，顯得尤為重要。 經(jīng)銷商審視考察能否與企業(yè)進(jìn)一步確立合作伙伴關(guān)系的的窗口，也在招商團(tuán)隊(duì)中。因此，可以說，招商隊(duì)伍素質(zhì)的好壞、管理程度、層次關(guān)系的清晰度直接關(guān)系到招商效果的高下?！?/p>

　　藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)組結(jié)合歷次招商策劃的成功案例，分析得出：服務(wù)的企業(yè)客戶招商大獲全勝，都有一支訓(xùn)練有素，接受專業(yè)培訓(xùn)的招商團(tuán)隊(duì)。

　　錯(cuò)誤之二：企業(yè)制定的招商條件過份傾向本身營利，沒有突出經(jīng)銷商利益 。企業(yè)與經(jīng)銷商之間同樣奉行“永遠(yuǎn)的利益”這一原則，若想雙方能夠在招商時(shí)達(dá)成協(xié)議，則必須考慮雙方利益，制定一個(gè)“雙贏”的計(jì)劃，才能保證雙方可以順利合作。在當(dāng)前的形勢下，很多企業(yè)缺乏市場意識(shí)。在制定招商政策的時(shí)候，不結(jié)合市場實(shí)際，不能客觀的分析企業(yè)自身的實(shí)際情況，自我感覺良好，所以在招商時(shí)屢遭敗績。這一點(diǎn)要引起從多企業(yè)的注　　意。

　　錯(cuò)誤之三：亂開空頭支票　嚇走合作經(jīng)銷商。藍(lán)哥智洋在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)：大部分化妝品企業(yè)的招商廣告和招商手冊中存在亂承諾、瞎應(yīng)承的現(xiàn)象。從一定意義上來講，企業(yè)本身認(rèn)為給經(jīng)銷商提供的支持越好，優(yōu)惠待遇越多，經(jīng)銷商就越能心動(dòng)。因而在制定招商政策前期就列出了許多有利于經(jīng)銷商的支持和優(yōu)惠待遇，往往超出了企業(yè)自身實(shí)力的范圍，開出了不能兌現(xiàn)的空頭支票。這樣做的結(jié)果就是，企業(yè)和經(jīng)銷商往往一開始合作的時(shí)候，一帆風(fēng)順，但合作開始一段時(shí)間以后，經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)企業(yè)的承諾不能兌現(xiàn)之后，大家就產(chǎn)生了矛盾，所以最終企業(yè)和經(jīng)銷商還是一拍兩散?！?/p>

　　總之，任何企業(yè)招商的成功與否都受多方面的因素的影響，做好招商關(guān)系到企業(yè)、產(chǎn)品、市場、策劃、投入、執(zhí)行力、市場環(huán)境等各方面的成功運(yùn)作，做好招商，就走好了成長的第一步，就打牢了基礎(chǔ)，為以后企業(yè)在市場中的翱翔添加了雙翼！

　　事實(shí)上，“招商”這個(gè)概念已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是幾年前可以引起“狂潮”的招商，現(xiàn)在的招商是眾多企業(yè)從一個(gè)小碗里面搶飯吃，所以競爭更加激烈，如果不進(jìn)行周密的安排與策劃，沒有眾多的資源以及豐富的招商經(jīng)驗(yàn)，沒有專業(yè)實(shí)戰(zhàn)的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行全程扶持，僅憑企業(yè)自身的生搬硬套那些死的東西，而不是活學(xué)活用，當(dāng)然很難在招商市場上立足。

　　藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)在實(shí)踐中總結(jié)出的、近年來廣大化妝品企業(yè)在操作市場過程中面臨的普遍問題，要使企業(yè)走出困境，克服重重困難，打出一片新的天地，必須找到有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的、有市場執(zhí)行力的策劃團(tuán)隊(duì)來指導(dǎo)規(guī)劃，才有可能在慘烈的市場競爭中找到屬于自已的那塊奶酪，否則，送給你企業(yè)的，只是“失敗”二字。

　　那么到底怎么做才能避免化妝品企業(yè)招商的落空呢？

　　著名品牌營銷專家、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)CEO于斐先生認(rèn)為，既然是想招商，其實(shí)也是有方法的，不要去玩什么心跳，而是根據(jù)企業(yè)的自身實(shí)際情況和現(xiàn)有資源來充分醞釀，慎重考慮，精打細(xì)算。因此，以下“五個(gè)一”有助于你實(shí)現(xiàn)招商成功。

　　“一個(gè)招商機(jī)構(gòu)”，公司要成立一個(gè)高層領(lǐng)導(dǎo)掛帥的專門招商機(jī)構(gòu)，以便工作的專業(yè)性、持續(xù)性、靈活性。

　　“一個(gè)成功樣板市場”，樣板市場的成功是招商的基礎(chǔ)，是公司營銷策略合理性的體現(xiàn)，必須成功。

　　“一份實(shí)操的招商方案”，一份成功的招商方案，除制定嚴(yán)格的經(jīng)銷管理制度外，公司對(duì)經(jīng)銷商的承諾是招商方案的核心內(nèi)容，承諾主要包括：　1.物料承諾2.物質(zhì)回報(bào)3.傳播方案。

　　“一場有新聞抄作由頭的招商會(huì)”（公益化招商會(huì)），招商會(huì)在開展招商活動(dòng)的同時(shí)，也應(yīng)該對(duì)下一步的經(jīng)銷商推廣工作形成支持，也就是招商策劃中已經(jīng)賦予營銷內(nèi)容，把功利性很強(qiáng)的招商會(huì)包裝成公益性的公關(guān)活動(dòng)。

　　“一部有殺傷力的專題片”，制作一部具有學(xué)術(shù)色彩的專題片，內(nèi)容包括專家對(duì)產(chǎn)品的推薦、消費(fèi)者購買情景、服用評(píng)價(jià)、樣板市場促銷、企業(yè)營銷理念等。

　　以上幾點(diǎn)應(yīng)該說是做好招商工作的基礎(chǔ)，具體實(shí)行過程中類似知名的藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)這樣的外腦和本部執(zhí)行力的有力結(jié)合應(yīng)該說是更重要的，以發(fā)揮眾多有效資源確保招商工作的順利成功進(jìn)行。