銷售員是最簡單又最為復雜的工種;一個新手稍加培訓,就下市場有模有樣成為一名銷售人員了.似乎沒什么技術含量而言.又有許多銷售員做了近十年的銷售,也沒掌握住銷售的基本技巧.說銷售簡單,是因銷售沒有深奧的理論只不過是些基本的操作流程;說銷售復雜,是外部因素的無法控制以及內部變化難以預料;使得銷售工作總處于變動之中.

    對企業(yè)而言,銷售人員是最易招又是最難招的職位.說容易,招聘廣告一打,應聘信象雪片般飛來;說難,符合要求的少之又少.企業(yè)對銷售人員的要求包括:人品,技能,經驗,精業(yè)等等.這不是招銷售員的標準,是招總裁的標準.企業(yè)自身缺乏培養(yǎng)人才的能力,只希望于從社會招聘,要找到方方面面都符合企業(yè)要求的,當然是難上又難了.

    企業(yè)在困惑:制訂的營銷策略貫徹不下去,銷售指標總是難以完成;銷售人員在困惑:企業(yè)缺乏實力,產品沒有亮點,價格沒有優(yōu)勢,市場沒有投入;銷售工作如何做?

    所有的困惑歸集為一個根本原因,企業(yè)優(yōu)秀管理和銷售人員的缺乏.企業(yè)在競爭激烈的市場上立住腳跟,就必須建立培養(yǎng)和吸引優(yōu)秀人才的管理機制;作為銷售員,就必須提升自身的能力和素質;提高發(fā)現(xiàn)問題解決問題的能力.銷售員作為個體,沒有能力去改變企業(yè)的現(xiàn)狀,唯有提升自己,才能在銷售領域里有所建樹.

    筆者在與各行業(yè)的銷售員接觸過程中,匯總了銷售工作經常遇到的八大難題.本文對這八大難題加已破析,希望能找到解決之道.

    難題一：新客戶開發(fā)難

    銷售員進入一個新企業(yè),首先承擔的工作就是開發(fā)新客戶.許多企業(yè)招聘銷售人員的首要條件是具備客戶的開發(fā)能力.如銷售人員連客戶都開發(fā)不出來,所有的營銷計劃都難以進行.銷售指標更是天方夜潭了.

    那開發(fā)新客戶難點究竟在哪里呢?1產品沒亮點,對經銷商沒有吸引力.2企業(yè)要求先款后貨,經銷商對企業(yè)產品信心不足.3品牌沒有知名度,價格沒優(yōu)勢;市場前景不容樂觀.4市場投入低,企業(yè)實力不足.經銷商對企業(yè)沒有信心.

    以上所有的難點,對中小型企業(yè)而言都會存在著.新興企業(yè)發(fā)展的難點就在于企業(yè)資源的匱乏和競爭力的不足.企業(yè)需要有原始積累的過程;對銷售員而言,這是體現(xiàn)自我價值和能力的時刻.這個世界沒有銷售不了的產品,只有不合格的銷售員.那遇到這些難題如何解決呢?

    開發(fā)客戶的基本步驟和技巧:

    1、與客戶洽談前的準備:對市場和競爭對手全面的了解;目標客戶的篩選以及談判資料的準備.擬訂出產品推廣計劃書.

    2、讓客戶替你介紹客戶.如你在選擇做KA的經銷商,就先從商超的談判入手.讓商超的產品經理給你推薦客戶.如你選擇做流通的客戶,你先從二批入手,讓二批商給你推薦經銷商.客戶替你說一句好話,抵你說十句.

    3、必須有三家以上的客戶供你選擇.在與客戶談判中,你可以在不經意中透露,還有其他客戶多你公司產品感興趣.以給客戶增加壓力.

    4、與客戶談判過程中,重點談以產品為核心的贏利模式以及產品的推廣計劃.你明確告訴客戶你給他帶來的是利益.

    5、對談判時間,地點的選擇.盡量把談判安排客戶辦公室以外的地點.選擇客戶比較空閑的時間.

;  6、談判的多輪回和反復性.通過一次談判就能達成公識是不可能的,需經過多個輪回,期間有多次反復.需有客戶開發(fā)艱巨性的心理準備. 

    只要你準備充分,注重技巧;就會提高客戶開發(fā)的效率.如你不信,不妨試試看!

    難題二：大客戶管理難

    大客戶往往經濟實力強,對企業(yè)產品銷量大,經營的產品品種多.企業(yè)的價格體系,銷售政策到了大客戶哪里就難以貫徹下去.大客戶依仗對銷售渠道的控制力和當?shù)厥袌龅挠绊懥?不把廠家放在眼里.稍有不滿,就會以壓低銷量來要挾企業(yè).銷售人員往往敢怒而不敢言.

    對大客戶管理不到位,銷售人員常常夾在公司與經銷商中間兩頭受氣.那多大客戶如何進行有效管理呢?我們先分析一下,大客戶“牛氣沖天"的原因所在。基本有以下幾點：

    1、對銷售渠道的掌控。他不銷售，廠家就失去這個市場。

    2、銷售量大，對企業(yè)的貢獻也大。有驕傲的資本。

    3、與企業(yè)老板私交好，不把銷售員放在眼里。

    4、還在經銷其他同類產品，可賣你公司的產品，可賣其他廠家的產品。

    那針對這些大客戶，如何經營有效管理呢？

    1、抄底戰(zhàn)術：大客戶基本是通過二批來完成銷售的。摸清大客戶的二批通路，以二批來控制大客戶。

    2、分解戰(zhàn)術：逐步縮短大客戶的銷售渠道和控制其銷售范圍。把部分大客戶比較弱勢的特殊渠道分解出來，交給優(yōu)勢客戶去做。或把新產品交給新客戶去經營。以客戶制約客戶。

    3、政策控制。充分利用好公司的銷售資源的使用。如促銷推廣費用，獎勵政策等。大客戶遵從了公司的銷售政策，才加大市場投入比重，方享受公司的獎勵政策。

    4、內部分化。大客戶的老板一般不會參與具體的經營活動。該公司內部的實際操作都有業(yè)務經理來完成。平時處理好與大客戶的業(yè)務經理的關系，暗底里可給業(yè)務經理和業(yè)務人員予獎勵，可掌控住大客戶的經營活動。

    難題三：KA渠道費用和應收款的控制難

    現(xiàn)在大型連鎖超市，大賣場規(guī)模的越來越大，費用也是越來越高。什么進場費，條碼費，節(jié)慶費等到了已讓企業(yè)難以承受的地步。帳期也越拉越長。合同上雖是45天，實際上是75天或更長。對KA渠道的管理難度也越來越高。對管理KA渠道的銷售人員來說難點有二：一是費用的控制；二是應收款的管理。

    除一些特大型企業(yè)如可口可樂公司，眾多企業(yè)與大型連鎖超市，大賣場對壘總處于被動的地位。KA渠道畢竟有較強的市場影響和銷售力。如放棄KA渠道，不利于企業(yè)產品的品牌建設和銷售量的拉動。如大規(guī)模進入，必然會為巨大的費用和龐大的應收帳款所拖累。因此對KA渠道的管理成為眾多企業(yè)銷售管理的最大難點。

    那如何解決KA渠道管理的難點呢？方式有以下幾點：

    1、把KA渠道劃歸為經銷商經營和管理。

企業(yè)適當承擔部分費用。交給經銷商管理有三點好處：（1）經銷商在KA渠道銷售的品類多，管理費用比重也會相應減低。（2）經銷商憑借著地域優(yōu)勢，更能處理好與KA渠道的關系。（3）直接減低了企業(yè)的應收帳款和儲運成本。 

    2、結合產品的優(yōu)勢點，與連鎖超市，賣場建立合作伙伴關系。生產某超市特供產品，超市減免費用和縮短帳期。達到兩方共贏。

    3、將某地區(qū)有代表型的商超或賣場直接發(fā)展成銷售商。享受經銷商待遇，承擔經銷商的責任。

    處理好與KA渠道的關系，關鍵在于發(fā)揮自己企業(yè)產品的優(yōu)勢點，靈活把握，找出恰當?shù)姆绞健?/p>

    難題四：企業(yè)制訂的銷售政策與市場現(xiàn)狀難匹配

    企業(yè)的銷售政策是根據(jù)企業(yè)的整體營銷戰(zhàn)略和市場全局來擬訂的。進入了執(zhí)行階段，就會遇到個別市場的特殊性而與現(xiàn)狀不匹配。例如某食品公司為調動經銷商的積極性，拉動產品的銷售量；推出了在某一時間段公司產品一百贈十的促銷政策。但某一區(qū)域市場許多經銷商剛剛大批量進過貨，庫存量很大。新的促銷政策的頒布讓這些剛進完貨的銷售商意見紛紛，如不幫助這些經銷商消化庫存，就又可能受到其他市場沖流貨的困饒。諸如此類的麻煩，在銷售工作中經常碰到。企業(yè)的任何銷售政策的實施都難以盡善盡美，這就需要銷售人員能靈活掌握，有針對性地實施。

    解決公司銷售政策與市場現(xiàn)狀不匹配的疑難點的手段有以下幾種：

    1、在公司銷售政策所允許的范圍內，適當調整實施的具體方案。如上文的案例，該區(qū)域的銷售經理把公司的百增十的促銷政策修改成一百贈八，經銷商的庫存同樣享受到此公司的促銷政策。通過對公司銷售政策的調整，既沒增添了公司的負擔，又解決了經銷商庫存的壓力。

    2、為配合公司銷售政策的貫徹執(zhí)行，適當調整市場結構，做好執(zhí)行前的準備。如公司推出促銷政策時，適當控制住經銷商的庫存量。

    3、讓所管轄的市場盡可能與公司發(fā)展的節(jié)奏保持同步。尤其是把銷售工作的重點放在公司的主打產品上。

    4、與公司市場部多溝通，第一時間里知道公司銷售政策的出臺；以給自己爭取準備時間。

    難題五：產品賣不動

    該鋪到的網(wǎng)點都鋪到了，該做的促銷也做了；就是產品賣不動。經銷商信心低落，上級主管施壓指責；銷售員里外不是人。這也是所有銷售員最困惑，最擔心遇到的問題。

    所有新產品在市場推廣過程中都會遇到銷售不暢的問題。市場的拓展，品牌的確立需要有個漫長的過程。這需要銷售人員必須有心理準備。那針對產品賣不多的難點，如何解決呢？

    1、新市場留下足夠的空間。這就最大幅度地增加了銷售商的經營范圍；就能提高單個經銷商的銷售量。

    2、銷售終端鋪市時，也不益鋪得太廣。應選擇客流量大，銷售力強的零售店。尤其是CD類店的鋪市，更需有所選擇進行。

    3、集中銷售資源，以高力度的促銷拉動銷售。

促銷活動不益點太多，太集中。但力度必須大，有轟動效應。 

    難題六：與客戶溝通難

    經銷商與企業(yè)之間既是合作伙伴；又是相互搏弈的對手。企業(yè)的銷售政策在執(zhí)行過程中，往往會遭受到經銷商的抵御和反對。銷售人員夾在企業(yè)與經銷商中間，一方處理不當，都會給自己的工作留下隱患。如何在經銷與企業(yè)之間架起溝通的橋梁，既確保企業(yè)的各項銷售政策的貫徹執(zhí)行，又能消除經銷商的疑慮和不滿情緒。這將考驗銷售人員的協(xié)調能力和溝通力。

    覺得與客戶溝通難的原因主要有三點：一，客戶自我意識強，對產品銷售有自己的主見，對企業(yè)的銷售政策有抵觸心理。二，企業(yè)在制定銷售政策時，沒充分考慮到個別市場的特殊性，存在著執(zhí)行難的問題。三；銷售人員與經銷商平時溝通不足。出現(xiàn)偏差，把責任都歸結給經銷商。

    與客戶溝通難的解決辦法有以下四種：

    1、對難溝通的客戶，更需要多溝通。只有多溝通，才能加強相互間的了解。自我意識強的客戶不是不愿意溝通，只不過他習慣于自我的思維習慣，難以接受他人的觀點罷了。你只有在尊重對方的觀點上，把他的思維引導到企業(yè)的經營方針上。你可反問：“你如是我們公司的老板，你會怎么做？"

    2、要學會換位思考。站在經銷商的角度去思考問題。經銷商與企業(yè)之間利益的共同的，只不過是短期利益和長遠利益之間的矛盾。與經銷商的溝通應長短利益兼顧。

    3、對市場的特性狀況，確實存在公司銷售政策與市場不匹配，可以適當調整公司政策。只要是有利于產品的銷售和市場建設，就能取得公司的支持和經銷商的理解。

    4、有顆正直的心。對客戶做到一視同仁。不以客戶與你關系的遠近，來決定你管理力度的高低。只有公平，公正；才能建立起你的威信。

    難題七：銷售指標完成難

    每個銷售員身上都背負著公司所制定的銷售指標。企業(yè)的銷售指標就象掛在樹上的挑子，只有你奮起一跳，才能摘到。銷售人員正日奔波，被企業(yè)的銷售指標壓得喘不過起來。畢竟到了歲末，企業(yè)是以冰冷的數(shù)據(jù)來論功行賞的。銷售業(yè)績不佳，只能坐在角落里。

    如何完成銷售指標，往往是銷售員每天都在思考的問題。但市場變化不是由你左右，公司的銷售政策不是由你決定；但銷售業(yè)績決定了你的收入和前途。

    銷售人員如何來保證銷售指標的完成呢？難有一勞永逸的辦法；但在工作中還是有技巧可行的?；炯记捎幸韵聨c：

    1、分解銷售指標時，要前緊后松。上半年的銷售指標占全年的60%；下半年占40%。盡可能給自己留有余地。

    2、市場開發(fā)過程中，注意留出空白點。讓市場保持住持續(xù)發(fā)展的空間。企業(yè)制定銷售指標時，總是每年按比例遞增的。把市場塞得太滿，就缺少了伸縮性。

    3、充分利用好公司的促銷政策。每一次促銷活動，都會極大拉動產品的銷售量。每一次促銷活動，都做好準備，精心運作。    4、保持經銷商的合理庫存，杜絕斷缺貨現(xiàn)象。

    難題八：實現(xiàn)個人價值難

    銷售員往往是流動量最大，變數(shù)最快的工種。銷售員承受著巨大的工作壓力，飽受著四處奔波的艱辛；卻倍受指責和忽視。銷售人員因長期在外，與企業(yè)上層接觸的機會少；而一旦市場出現(xiàn)問題，銷售人員常常是替罪羊。銷售人員常常感嘆：個人價值難以實現(xiàn)。

    許多銷售員企業(yè)輪軸換，但換來換去總難滿意。那其重要原因就在銷售員自身了。那銷售人員怎么才能實現(xiàn)個人價值呢？應注重以下幾點努力：

    1、自我的積累：銷售人員應當在銷售理論，知識，經驗和能力上積累和提升。注重自我的總結和反省，找出自身的不足。

    2適應能力的提高：銷售人員都在不斷接觸新的企業(yè)，新的上司，新的市場和新的客戶，這必然需要你較強的適應能力。銷售人員的性格應該是外圓內方，具有包容性和豁達性。

    3找個好上司：好的上司，才是你實現(xiàn)自我價值的先天條件；上司對你的認可，理解和寬容，才能有施展自己才能的空間。如你的上司不欣賞你，那就得改換門庭了。

    4提高你的書面表達能力。許多銷售人員最怕做的是寫總結，寫方案，寫計劃；這些書面文章或許沒有太大的功效，但是你展現(xiàn)自己的最好機會。計劃做得規(guī)范，總結寫得流暢，方案做得周密；你的上司就會認為你的人才，你就會有上升的機會。否則你可能永遠都是銷售員。

    銷售工作就是不斷發(fā)現(xiàn)問題，解決問題的過程。有問題的正常的，這就需要銷售人員有敢于面對問題的勇氣和解決問題的信心。還有許多疑難問題，本文沒有涉及到。本文所闡述的解決疑難點的辦法也未必實用。筆著希望以文向奮戰(zhàn)在一線的銷售人員表示敬意！