筆者史立臣認(rèn)為中國(guó)的醫(yī)藥企業(yè)經(jīng)歷了中國(guó)市場(chǎng)的幾十年洗禮后，進(jìn)入了管理上升期，現(xiàn)在很多醫(yī)藥企業(yè)認(rèn)識(shí)到自己企業(yè)管理存在漏洞，于是總是想盡辦法進(jìn)行彌補(bǔ)和提升，但是，基本做法是哪里存在漏洞就補(bǔ)哪里，到頭來(lái)反而覺(jué)得問(wèn)題越來(lái)越多，老板總是感嘆手下辦事不力，能力不足。真的是這樣嗎？

實(shí)景案例：

某企業(yè)是民族藥企業(yè)，從建立企業(yè)的十幾年時(shí)間里，依靠民族藥的神秘和非法的市場(chǎng)操作手段逐漸的把銷(xiāo)售額做大，但是現(xiàn)在這些手法不靈了，尤其在新醫(yī)改大幕下，很多產(chǎn)品都沒(méi)有進(jìn)入目錄，前景甚為可憂(yōu)，企業(yè)自身基本沒(méi)什么研發(fā)實(shí)力，雖然號(hào)稱(chēng)有兩家研究所，但基本上是空殼子，拿來(lái)忽悠世人罷了。

某企業(yè)銷(xiāo)售體系由主管辦事處的銷(xiāo)售線(xiàn)和主管招商的招商線(xiàn)組成，二者互不來(lái)往。沒(méi)有市場(chǎng)部，有個(gè)集團(tuán)企劃部，基本做不成什么事。

在市場(chǎng)銷(xiāo)售上，某企業(yè)還在拿一些胡謅八扯的宣傳資料去忽悠消費(fèi)者，看著那些粗制濫造和內(nèi)容惡俗的印刷品，說(shuō)真的我也看完就想學(xué)秦始皇，來(lái)個(gè)焚燒干凈?？墒悄称髽I(yè)包括老板在內(nèi)的企業(yè)人員還拿這些宣傳資料津津樂(lè)道，說(shuō)這些資料可是企業(yè)找懂行的人花了大力氣“研究”出來(lái)的，這是臨床資料，我一看封面，的確用小字寫(xiě)著臨床資料?？墒莾?nèi)容和臨床資料一點(diǎn)關(guān)系也沒(méi)有，全是某某消費(fèi)者患者用著療效神奇，感恩戴德，痛哭流涕；某個(gè)國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人來(lái)企業(yè)視察；某個(gè)產(chǎn)品獲得某個(gè)協(xié)會(huì)認(rèn)可；某個(gè)產(chǎn)品的神奇。我問(wèn)企業(yè)人員，這是拿來(lái)做臨床用的嗎？企業(yè)人員笑我不懂行，告訴我說(shuō)這是給消費(fèi)者看的，某企業(yè)到現(xiàn)在也沒(méi)做過(guò)臨床，這些資料都是用來(lái)發(fā)放給消費(fèi)者的，據(jù)說(shuō)消費(fèi)者看了后都覺(jué)得企業(yè)產(chǎn)品不錯(cuò)，到藥店購(gòu)買(mǎi)。我問(wèn)北京區(qū)域的經(jīng)理，你一年發(fā)放多少這種資料，他說(shuō)十幾萬(wàn)份吧?？纯矗l(fā)十幾萬(wàn)份資料，200多人的銷(xiāo)售隊(duì)伍，北京銷(xiāo)區(qū)每年完成銷(xiāo)售額不到一千萬(wàn)。這是做業(yè)務(wù)？平均每人銷(xiāo)售額每年不到5萬(wàn)元！發(fā)十幾萬(wàn)份資料，光發(fā)資料玩了。

在招商上，招商副總是一個(gè)年紀(jì)很大的老哥們，和這哥們聊聊專(zhuān)業(yè)化招商的操作方法，這老哥們一臉茫然：什么專(zhuān)業(yè)化？現(xiàn)在醫(yī)藥招商能叫專(zhuān)業(yè)化？哪有什么專(zhuān)業(yè)化？招商不就是打打電話(huà)，督促客戶(hù)進(jìn)貨嗎？只要招商人員能忽悠住客戶(hù)，真話(huà)假話(huà)沒(méi)關(guān)系，讓客戶(hù)進(jìn)貨就行了。還專(zhuān)業(yè)化！

整的筆者史立臣險(xiǎn)些一口氣沒(méi)上來(lái)。

人力資源，人力資源部長(zhǎng)是個(gè)小姑娘，很小巧的那種，給我介紹說(shuō)企業(yè)沒(méi)有培訓(xùn)體系，唯一有的是看那些在市場(chǎng)上買(mǎi)來(lái)的講座。我參加了幾次這種“聽(tīng)講座”的“培訓(xùn)”，大家聽(tīng)的沒(méi)幾個(gè)，記得一次我專(zhuān)門(mén)數(shù)了一下，十五個(gè)人，有8個(gè)人在睡覺(jué)（某企業(yè)利用中午休息時(shí)間聽(tīng)講座），3個(gè)人在看雜志，一個(gè)人在低頭寫(xiě)東西，剩下那3個(gè)在玩手機(jī)。想了解一下薪酬問(wèn)題，人力資源部長(zhǎng)很是神秘的說(shuō)這是企業(yè)機(jī)密，找個(gè)好的時(shí)間單獨(dú)和我說(shuō)。沒(méi)辦法，我只好采取其他手段，后來(lái)了解到，某企業(yè)有個(gè)7天導(dǎo)入期，沒(méi)工資，3個(gè)月的試用期，只有基本工資。但很多員工也“基本”在3個(gè)月內(nèi)走掉了，人員流動(dòng)性極強(qiáng)。而且，據(jù)說(shuō)是企業(yè)的潛規(guī)則，能少給員工工資就少給，能拖就拖，能壓就壓，據(jù)說(shuō)這可以降低成本。關(guān)于招聘，基本上認(rèn)可企業(yè)的“文化”、“管理”和薪酬制度就可以進(jìn)來(lái)。

關(guān)于品牌建設(shè)，我和幾個(gè)銷(xiāo)售人員談?wù)摃r(shí)，他們基本沒(méi)有什么品牌意識(shí)，產(chǎn)品賣(mài)出去就行了，那用什么品牌。我到網(wǎng)上查了一下，某企業(yè)因?yàn)檫`法廣告被查處就有幾十個(gè)，還有產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，還有不良公司記錄，等等，看的我心發(fā)慌。

真是感嘆，老板很精明的人，怎么用了這么一幫玩意？大家都在胡整瞎整，沒(méi)一個(gè)想或者愿意做事的人，也許只有跟著胡整才能在這個(gè)企業(yè)立足吧！這可能也是某企業(yè)的潛規(guī)則。了解到也有過(guò)一些想做事的人進(jìn)到某企業(yè)中來(lái)，但是不久都走了，因?yàn)?，這里沒(méi)有他們生存的土壤。

就是這樣一個(gè)企業(yè)，老板想進(jìn)行徹底的變革，一步到位，老板做事雷厲風(fēng)行，說(shuō)一不二。企業(yè)中的員工都十分懼怕這位老板。

可是詳細(xì)了解了這樣的企業(yè)狀況，營(yíng)銷(xiāo)變革一步到位可行嗎？怎么一步到位？清洗？動(dòng)作太大影響市場(chǎng)銷(xiāo)售。況且，目前的市場(chǎng)全部掌握在銷(xiāo)售或招商人員手中，某企業(yè)連詳細(xì)的客戶(hù)資料都沒(méi)有，清洗會(huì)直接造成客戶(hù)資源的嚴(yán)重流失。依靠制度流程？這幫玩意根本就沒(méi)有那個(gè)意識(shí)，擺設(shè)的東西他們才不理會(huì)，反正老板向來(lái)不在乎制度流程，他們更不在乎。依靠強(qiáng)制?這幫企業(yè)的員工已經(jīng)被老板整治的麻木了，再?gòu)?qiáng)制的東西也不會(huì)起到作用，大家都表面上認(rèn)真做事，實(shí)際上一點(diǎn)腦子都不動(dòng)，你能強(qiáng)制身體但你能強(qiáng)制人家大腦思維嗎？

這種積重難返的企業(yè)必須一步步的進(jìn)行變革，首先要先解決人的問(wèn)題，目前某企業(yè)的干事人太少，胡整的人太多，而解決認(rèn)得問(wèn)題必須先解決老板的用人觀念，用人觀念有問(wèn)題是一切問(wèn)題的根源。企業(yè)任何人都能換掉，唯獨(dú)老板換不掉，老板用人一向如次的用人觀念，走了這波胡整的人還會(huì)來(lái)另一波更胡整的人，因?yàn)檎嬲芾矶袠I(yè)懂營(yíng)銷(xiāo)的人絕對(duì)不會(huì)留下來(lái)。

民營(yíng)企業(yè)每年死亡以萬(wàn)計(jì)，這樣的企業(yè)可能就是未來(lái)幾年中死亡的其中一個(gè)，在中國(guó)醫(yī)藥新時(shí)期如果企業(yè)還在利用蒙蔽忽悠的手法去做市場(chǎng)，那路不會(huì)走的太遠(yuǎn)，如果還不重視引進(jìn)人才留住人才善待人才，那么未來(lái)就沒(méi)有幾步路可以走了。