我在北京工作時曾經(jīng)有一位同事，名叫康治，康治加盟公司的時間與公司進入當?shù)蒯t(yī)藥市場的時間基本上是同步的，可以算是公司的骨灰級業(yè)務員了。在康治為公司所服務的八年時間內(nèi)，始終就在銷售代表這一職位上原地踏步，徘徊不前。許多比康治后進入公司的銷售人員紛紛獲得了不同程度的升遷，面對這樣的境地，一直讓康治百思不得其解。

康治是在做北京做單體藥店的銷售代表出身，在運作單體藥店方面積累了豐富的經(jīng)驗，也做出了一些不錯的業(yè)績。而近些年來，隨著醫(yī)藥市場環(huán)境的巨大變化，公司的營銷策略也發(fā)生了大的變遷。即在保持原有單體藥店業(yè)務的同時，更多地開始開發(fā)KA連鎖業(yè)務，因為現(xiàn)在的KA連鎖已經(jīng)成為了醫(yī)藥零售市場的重要陣地，按照商務部《醫(yī)藥流通十二五發(fā)展規(guī)劃》，KA連鎖的市場份額在2015年左右將占到醫(yī)藥零售市場70%以上的份額，所以公司對KA連鎖的操作不敢掉以輕心，并且開始開發(fā)醫(yī)院臨床等新業(yè)務。這些變化的發(fā)生，使得單體藥店不再成為公司產(chǎn)品的主力渠道，而這對康治來說是一個難以接受的現(xiàn)實，康治還沉浸在對往日單體藥店的癡迷之中。公司也嘗試著給康治一些新機會，但由于康治害怕改變，也很難適應變化，從而使自己職業(yè)成長的道路陷入了一塊難以逾越的境地之中。

康治陷入了苦惱之中。作為康治的老領導，不可能對他的現(xiàn)狀熟視無睹，于是我和康治推心置腹聊了幾次。

我告訴康治，我們生在一個正在發(fā)生著巨變的世界中。今天的銷售代表，同樣需要去適應這種種的變化。但是在實際的工作中，許多工作在一線的銷售代表最難適應的就是，一想到所要面臨的大變化時，往往就會產(chǎn)生一種抵制心理和恐懼感，不知道變化之后自己的職業(yè)生涯會怎樣，甚至擔心接受改變之后其境況是否會更糟。那么，在向成功職業(yè)化道路邁進的過程中，銷售代表首先就要克服自身對待變化的憂慮心理，其次要學會改變自己一些固有的思維、觀點及工作的方式方法，并消除接受變化時的恐懼感。要努力做到：坦然面對變化、積極接受變化，主動應對變化，快速掌握變化。

“以不變應萬變”的觀念已經(jīng)落伍了，“以變應變”才是職場人的生存與發(fā)展之道。任何事物的發(fā)展是這樣，對于企業(yè)的發(fā)展也同樣如此，而對于個人在職場中的成長與發(fā)展來說又何嘗不是這樣呢？所以，對于銷售代表來說，改變往往并沒有想象中的那樣困難。遵循以下的原則，相信你會在不久的將來擁有這種推動你職業(yè)成長的力量。

我對康治說：

不做井底之蛙，走出去才能夠知道得更多。銷售代表和外界接觸的機會很多，要多和同行接觸，了解醫(yī)藥市場的最新動態(tài)與變化；

自己要改變和別人要自己改變效果完全不一樣。要提醒自己現(xiàn)在的改變更有利于自己今后長期的成長與發(fā)展，主動改變自己比被動接受改變對自己更有利；

多些行動，少些改變，抱怨對自己的改變沒有任何的積極意義。不要去抱怨醫(yī)藥市場環(huán)境的變化，這是我們自己微薄的力量所不能夠改變的你所不能改變的；

在別人行動之前自己先行動。在期望領導和同事做什么或改變什么之前，首先問問自己是否應該做些什么或應該改變些什么。

前幾年有一本書很出名，書名叫《誰動了我的奶酪》，風靡一時，里面有一句話我現(xiàn)在還記憶猶新，這句話應該是這樣說的：“這個世界唯一不變的就是變化！”真誠地祝?？抵卧缛兆叱鲎约涸诼殘龅睦Ь常匀碌拿婺咳ッ鎸焖僮兓尼t(yī)藥零售市場。