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基藥招標(biāo)陣痛之下,營銷管理者“盼天明”

2011-12-02 10:43 來源:醫(yī)藥觀察家報(bào) 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示:任何一個(gè)政策的出臺(tái)或者體制的變革,都會(huì)有一個(gè)陣痛的過程,也會(huì)暴露很多的問題,改革就是一個(gè)不斷調(diào)整的過程。當(dāng)相關(guān)政策出臺(tái)以后,企業(yè)既有模式如果不能支撐企業(yè)繼續(xù)發(fā)展,那么就要及時(shí)調(diào)整和轉(zhuǎn)換營銷思路。

記者:在您看來,新醫(yī)改的推進(jìn),各項(xiàng)配套制度的實(shí)施,對(duì)我國醫(yī)藥行業(yè)帶來了怎樣的影響?

劉彬:任何一個(gè)政策的出臺(tái)或者體制的變革,都會(huì)有一個(gè)陣痛的過程,也會(huì)暴露很多的問題,改革就是一個(gè)不斷調(diào)整的過程。當(dāng)相關(guān)政策出臺(tái)以后,企業(yè)既有模式如果不能支撐企業(yè)繼續(xù)發(fā)展,那么就要及時(shí)調(diào)整和轉(zhuǎn)換營銷思路。目前,醫(yī)藥行業(yè)面臨著一個(gè)重新洗牌的過程,不管是工業(yè)或商業(yè),小型企業(yè)都將面臨被大型企業(yè)重組或兼并的現(xiàn)象,而且商業(yè)企業(yè)的洗牌會(huì)更快一些,醫(yī)藥行業(yè)的集中度會(huì)慢慢得到提升。

記者:眾所周知,基藥招標(biāo)因?yàn)榉N種原因而引發(fā)業(yè)內(nèi)廣泛爭議,您如何看待基藥招標(biāo)制度?

劉彬:基藥招標(biāo)的“唯低價(jià)是取”讓很多醫(yī)藥企業(yè)感到為難。以福森的雙黃連口服液為例,我們已經(jīng)在國內(nèi)多個(gè)省份中標(biāo),而觀察這些中標(biāo)價(jià)格,其中一些是企業(yè)可以接受的,而另一些價(jià)格則出現(xiàn)了明顯的倒掛。但我們既然參與了,就會(huì)堅(jiān)定地執(zhí)行并服務(wù)好中標(biāo)市場,再難也要挺過去?,F(xiàn)在如果企業(yè)不去參與競標(biāo)和中標(biāo)的話,以后在營銷方面會(huì)更加的困難。造成這種現(xiàn)象主要是由于雙信封中商務(wù)標(biāo)過分重視最低價(jià)格。相對(duì)而言,多數(shù)有規(guī)模的企業(yè)都可以過技術(shù)標(biāo),而過商務(wù)標(biāo)時(shí)遇到價(jià)格就過不去了。另外,部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院目前也是有苦難言,想要用的藥品沒有,不想用的卻一大把,這是基藥制度初期實(shí)施和相關(guān)配套措施沒有跟上導(dǎo)致的。

欣慰的是,現(xiàn)在政府計(jì)劃抽出一些基藥品種,由政府來制定一個(gè)合理的價(jià)格,這樣在招標(biāo)的時(shí)候就規(guī)避了“只招價(jià)格、不招廠家”的現(xiàn)象的發(fā)生。同時(shí),也避免了企業(yè)之間“殺敵一千,自損八百”的價(jià)格戰(zhàn)。 

改革是進(jìn)步必行的路子。但是,改革也必然會(huì)經(jīng)歷“陣痛”。

當(dāng)前的醫(yī)藥行業(yè),正處于改革的陣痛期,絕大多數(shù)醫(yī)藥企業(yè)處于迷茫和糾結(jié)的狀態(tài)。而作為企業(yè)的營銷管理者,面對(duì)市場的巨大變化,如何調(diào)整思路,如何走好下一步,都是應(yīng)去深思的問題。為此,本報(bào)本期特邀河南福森藥業(yè)有限公司銷售公司總經(jīng)理劉彬來作出解讀。

提高團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力,營銷管理者的工作重心

記者:作為營銷團(tuán)隊(duì)的管理者,您是如何去面對(duì)市場的種種變化的?

劉彬:市場發(fā)生變化后,要把對(duì)企業(yè)的影響降到最低,作為管理者要客觀地看待銷售業(yè)績的好與壞,因?yàn)閷?duì)于營銷團(tuán)隊(duì)而言,及時(shí)轉(zhuǎn)變觀念加上好的執(zhí)行力才是最關(guān)鍵的。產(chǎn)品營銷模式的調(diào)整或者實(shí)施,如果團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力不夠的話,那效果就會(huì)大打折扣,這就間接影響了企業(yè)的整體戰(zhàn)略。我把我們的營銷人員比做戰(zhàn)士,他們戰(zhàn)斗在國內(nèi)各個(gè)地方,因?yàn)樯斫?jīng)百戰(zhàn),所以他們經(jīng)驗(yàn)豐富、思路開闊,見多識(shí)廣、素質(zhì)高,再加上福森藥業(yè)文化的向心力,從而保證他們都具有很高的執(zhí)行力,這是營銷管理者比較看重的。

記者:站在醫(yī)藥企業(yè)角度而言,您認(rèn)為,一支優(yōu)秀的營銷團(tuán)隊(duì)與優(yōu)秀的產(chǎn)品,哪個(gè)更重要?

劉彬:優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)可以把一般的產(chǎn)品銷售得很好,一般的團(tuán)隊(duì)也可以把優(yōu)秀的產(chǎn)品銷售的很好,但同時(shí)具備優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)與好的產(chǎn)品則更好。比如一種非常普通的產(chǎn)品,如果其市場定位非常準(zhǔn)確,那也可以做的很好;好的營銷團(tuán)隊(duì)也需要有好的產(chǎn)品。目前,福森藥業(yè)主要是充分利用自己的品種資源,拿出一些基藥品種來迎合當(dāng)前醫(yī)改的變化,同時(shí)把我們的獨(dú)家品種做大做強(qiáng),但在今后我們將一如既往地在產(chǎn)品研發(fā)方面加大力度。只有不斷推出新的拳頭產(chǎn)品,企業(yè)才會(huì)有更好的發(fā)展。

記者:改革是為了進(jìn)步,那對(duì)于未來,福森藥業(yè)做了哪些具體準(zhǔn)備?

劉彬:福森藥業(yè)是一家以中成藥產(chǎn)品為主的企業(yè),目前,我們正在建設(shè)中藥材GAP種植基地,計(jì)劃在3-5年內(nèi)打造十萬畝的中藥材種植面積。同時(shí),由于我們地處伏牛山麓,而且瀕臨南水北調(diào)中線工程源頭——丹江口水庫,這些都在一定程度上豐富了福森的中藥材資源,也能使福森以更好的產(chǎn)品質(zhì)量來服務(wù)大眾。未來,我們將繼續(xù)朝著“以藥業(yè)為主、多業(yè)并舉”的目標(biāo)前進(jìn),初步計(jì)劃將在醫(yī)藥板塊進(jìn)行上市運(yùn)作。盡管目前的醫(yī)療體制改革讓市場處于一個(gè)調(diào)整的階段,但我們相信醫(yī)藥行業(yè)的未來是光明的。

企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的影響力

所謂影響力,就是一種特殊的人際影響力,組織中的每一個(gè)人都會(huì)去影響他人,也要接受他人的影響,因此每個(gè)員工都具有潛在的和現(xiàn)實(shí)的影響力。在組織中,領(lǐng)導(dǎo)者和成員共同推動(dòng)著團(tuán)隊(duì)向既定的目標(biāo)前進(jìn),從而構(gòu)成一個(gè)有機(jī)的系統(tǒng),領(lǐng)導(dǎo)者的個(gè)性特征和領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù),員工的主觀能動(dòng)性,領(lǐng)導(dǎo)者與員工之間的積極互動(dòng),組織戰(zhàn)略與經(jīng)營目標(biāo)的制定以及實(shí)現(xiàn)的過程都與企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者本身的領(lǐng)導(dǎo)能力直接相關(guān)!領(lǐng)導(dǎo)力的核心是對(duì)他人產(chǎn)生的一種持續(xù)的影響力。影響力來自以下三個(gè)方面:

1、思想。影響力的第一源泉是領(lǐng)導(dǎo)的思想特質(zhì)。領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該具有自己獨(dú)特的思維模式和哲學(xué)理念,對(duì)復(fù)雜問題有獨(dú)到判斷,并具有完備價(jià)值體系;2、專家。在專業(yè)領(lǐng)域里的扎實(shí)基礎(chǔ)和精湛技能,能使領(lǐng)導(dǎo)者成為一名受人敬仰的專家。領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該像專家一樣在特定領(lǐng)域具有權(quán)威的話語權(quán),對(duì)特定問題有著超過常人的理解和認(rèn)識(shí),并且具備把這種認(rèn)識(shí)運(yùn)用到實(shí)踐中的能力。這樣的領(lǐng)導(dǎo)者往往具有相當(dāng)?shù)挠绊懥Γ?、品格。有些領(lǐng)導(dǎo)者具有某種閃光的品質(zhì)。這種品質(zhì)既包括為人處世的道德準(zhǔn)則,也包括人在困難面前所表現(xiàn)出的堅(jiān)韌不拔的毅力,在人與人交流過程中的同理心和換位思維能力,對(duì)持有不同性格和思想的人的寬容,在處理危機(jī)時(shí)的勇敢和沉著。

Tags:醫(yī)藥企業(yè) 營銷管理 醫(yī)藥行業(yè) 營銷管理

責(zé)任編輯:露兒

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