經(jīng)銷商是渠道管理鏈條中的重要要素，其效率決定了渠道管理的結(jié)果，經(jīng)銷商的選擇通常采用“普遍撒網(wǎng)、重點捕撈、全面評估、匹配適合”的原則.

1.普遍撒網(wǎng)。尤其是在渠道生命周期的初始期，企業(yè)需要廣羅區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷商，通過同行的介紹、朋友的推薦、醫(yī)院或終端的推舉、短信郵件的聯(lián)絡、藥交會和區(qū)域會議的接觸等方式，獲取最量的經(jīng)銷商信息，提供經(jīng)銷商選擇的空間。在渠道生命周期的增長期和成熟期，企業(yè)的合作經(jīng)銷商通常已經(jīng)固定，但此時也需要關(guān)注適合企業(yè)產(chǎn)品的經(jīng)銷商信息，做好渠道調(diào)整和經(jīng)銷商換的準備。

2.重點捕撈。企業(yè)在初步篩選經(jīng)銷商時，定要逐一甄選，選擇認可公司產(chǎn)品、理念和文化，能夠共同發(fā)展的經(jīng)銷商作合作伙伴，重點關(guān)注的條件是：在區(qū)域市場擁有良好的終端資源和政府關(guān)系資源；合作期間不做同類競爭產(chǎn)品；有較高的人員素質(zhì)和一定的管理水平；財務狀況良好；在行業(yè)有較好的口碑；最好有做過同類產(chǎn)品的銷售經(jīng)驗；競爭產(chǎn)品的經(jīng)銷商可以優(yōu)先考慮。

3.全面評估。企業(yè)需要建立篩選經(jīng)銷商的評估系統(tǒng)，全面考察和評估預備合作的經(jīng)銷商，評估模型如圖所示。

經(jīng)銷商的口碑和信譽度是企業(yè)與之合作的提和基礎(chǔ)。“人無信則不立”，經(jīng)銷商如無信譽，就難以保證合作，所以選擇經(jīng)銷商一定要將“信譽”放在首位，通過對其人、財、物、網(wǎng)的分析進行判斷。

企業(yè)還需要全面了解經(jīng)銷商的基本情況，包括其發(fā)展歷史、既往的成功業(yè)績、經(jīng)營的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、管理理念、營銷水平、配送能力和技術(shù)、信息化應用等。

領(lǐng)導團隊的作風決定了一企業(yè)的性格，因此，企業(yè)在選擇經(jīng)銷商時也可以把對其領(lǐng)導團隊的考察作為重點。

4.匹配適合。是不是規(guī)模最大、實力最強的經(jīng)銷商就最好？也許每個人都會對個命題持否定意見。但在實際操作中，企業(yè)通常卻習慣性地以此作為標準。

經(jīng)銷商規(guī)模大、實力強，能夠和企業(yè)謀求共同發(fā)展，當然是最理想的。但在實際工作中，大的經(jīng)銷商所經(jīng)營的品也較，為單一企業(yè)產(chǎn)品花費的精力也有限，而且經(jīng)銷商實力越大，經(jīng)銷條件越苛刻，跟廠家討價還價的能力也越強，廠家不容易掌握渠道決策權(quán)。因此，企業(yè)一定要務實地考慮渠道經(jīng)銷商的定位。只有與企業(yè)匹配、適合產(chǎn)品銷售特點的經(jīng)銷商才是最好的經(jīng)銷商。