L藥店位于一個(gè)中型成熟社區(qū)，社區(qū)內(nèi)常住人口3000人左右，以老年人居多，居民消費(fèi)潛力大。該藥店附近并沒(méi)有強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，距離最近的藥店處在社區(qū)邊緣，因此L藥店占盡地利優(yōu)勢(shì)。盡管如此，該門店的生意長(zhǎng)期處于不溫不火狀態(tài)，L店長(zhǎng)為此頗為頭疼。經(jīng)過(guò)品類專家指點(diǎn)，原來(lái)是門店的品類定位出了問(wèn)題：藥店原品類以品牌藥和兒童藥為主，因?yàn)樾^(qū)內(nèi)有兩所幼兒園，L店長(zhǎng)誤認(rèn)為兒童藥應(yīng)該很好賣。但實(shí)際上，兒童生病，家長(zhǎng)一般會(huì)去醫(yī)院和診所，到藥店進(jìn)行自我藥療的比例非常低。在品類專家的指導(dǎo)下，L藥店調(diào)整經(jīng)營(yíng)品類，將主打產(chǎn)品調(diào)整為中老年人常用藥，同時(shí)增加了中老年人保健品和嬰幼護(hù)理產(chǎn)品，門店業(yè)績(jī)很快得到提升。

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　　品類定位是品類管理中一個(gè)重要環(huán)節(jié)。不同業(yè)態(tài)的門店對(duì)品類定位的需求是不同的。在軟件設(shè)施（制度、流程、人員素質(zhì)）和硬件設(shè)施（位置、面積、布局、品種等）有限的情況下，通過(guò)品類管理、精準(zhǔn)品類定位實(shí)現(xiàn)門店業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)是非?？尚械摹Ｉ鐓^(qū)門店的品類定位應(yīng)遵從以下原則：

　　找準(zhǔn)主客戶群

 　　品類定位是解決“賣給誰(shuí)”的問(wèn)題。門店的產(chǎn)品主要賣給哪些人群？這些人群的消費(fèi)特點(diǎn)如何？不同的客戶群會(huì)有不同的需求，高檔社區(qū)里的金領(lǐng)、寫字樓里的白領(lǐng)、企業(yè)中的藍(lán)領(lǐng)、以及普通的居家主婦和老年人在消費(fèi)過(guò)程中會(huì)有不同的品類選擇。

　　有些門店由于沒(méi)有進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查和商圈分析，導(dǎo)致品類定位失真，最終會(huì)降低門店盈利能力。正如案例中該小區(qū)老年人居多，有巨大的老年人慢性病用藥需要，但L藥店卻錯(cuò)誤地認(rèn)為“社區(qū)里有兩所幼兒園”，把品類錯(cuò)誤地定位為兒童用藥。孰不知“兒童生病，家長(zhǎng)一般會(huì)選擇到醫(yī)院和診所就診，到藥店進(jìn)行自我藥療的比例非常低”?？梢?jiàn)錯(cuò)誤的品類定位就像是射箭偏離了靶心，自然射不準(zhǔn)。

　　做好品類選擇

 　　品類選擇是解決“賣什么”的問(wèn)題。確定了消費(fèi)的主流客戶，門店要考慮的就是賣什么的問(wèn)題。

　　對(duì)于社區(qū)門店而言，根據(jù)社區(qū)的不同可以選擇不同的品類：以金領(lǐng)或商賈居住的高檔社區(qū)可多增加中高端產(chǎn)品的銷售，以及商務(wù)用的高檔禮盒套裝；以白領(lǐng)或公務(wù)人員居住的公務(wù)員社區(qū)，可多增加品牌類產(chǎn)品的銷售，兼顧品牌藥妝的經(jīng)營(yíng)；以普通工薪階層居住的安居房或經(jīng)濟(jì)適用房社區(qū)，可增加日用品經(jīng)營(yíng)，同時(shí)以常用藥為主；而諸如案例中以中老年人居多的小區(qū)，則應(yīng)以中老年人常用藥（如心腦血管病用藥、高血壓用藥、糖尿病用藥、降脂類藥物）為主，同時(shí)結(jié)合小區(qū)內(nèi)有兩所幼兒園這個(gè)特征，適當(dāng)增加?jì)胗變鹤o(hù)理用品?！　?/p>

　　做好品類設(shè)置

　　品類設(shè)置是解決“怎么賣”的問(wèn)題。品類設(shè)置主要包括主次品類，大分類，中分類，小分類等。品類設(shè)置要根據(jù)門店不同品類的銷售狀況而定，有些社區(qū)門店以感冒類藥物為大品類，而有些社區(qū)則以老年人用藥為大品類，大型醫(yī)院附近的藥店也會(huì)以處方藥為大品類。

　　同時(shí)品類設(shè)置還要考慮產(chǎn)品組合，根據(jù)不同季節(jié)進(jìn)行產(chǎn)品組合也會(huì)成為銷售增長(zhǎng)的亮點(diǎn)，比如夏季的“防暑藥品組合”、冬季的“流感藥品組合”以及“三八”婦女節(jié)的“美麗養(yǎng)顏組合”、“兒童節(jié)的“補(bǔ)益類產(chǎn)品組合”等?？傊?，品類設(shè)置不僅要“因人而異”，還要“因時(shí)而異”。