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探索藥店經(jīng)營保健品的服務(wù)優(yōu)勢

2011-12-05 11:41 來源:有效營銷 作者:蘇奕智我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示:有人說藥店比商超更適合銷售保健品,我們調(diào)查了之后發(fā)現(xiàn):藥店保健品銷售確實(shí)不錯(cuò)。已經(jīng)修行于國內(nèi)兩家最具代表性的保健品企業(yè)八年之久,并致力于在深度上探索保健品的營銷創(chuàng)新的蘇奕智先生,分析了藥店經(jīng)營保健品的優(yōu)勢——藥店應(yīng)該更多的發(fā)揮服務(wù)優(yōu)勢。 

有人說藥店比商超更適合銷售保健品,我們調(diào)查了之后發(fā)現(xiàn):藥店保健品銷售確實(shí)不錯(cuò)。已經(jīng)修行于國內(nèi)兩家最具代表性的保健品企業(yè)八年之久,并致力于在深度上探索保健品的營銷創(chuàng)新的蘇奕智先生,分析了藥店經(jīng)營保健品的優(yōu)勢——藥店應(yīng)該更多的發(fā)揮服務(wù)優(yōu)勢。 

  分眾營銷,細(xì)分市場 

  蘇奕智認(rèn)為,分眾是一種市場定位,是細(xì)分基礎(chǔ)上的市場瞄準(zhǔn)。市場發(fā)展到今天,像藥店這種生存群體,是很忌諱“大而全”的操作模式的,分眾營銷或許是一條發(fā)展捷徑。比如藥店對(duì)消費(fèi)者群體的占領(lǐng)上應(yīng)該更加細(xì)分,即分眾營銷,抓住最容易抓住的人。 

  保健品的消費(fèi)人群有三種:在病或曾經(jīng)生病而身體仍未完全康復(fù)的人群,服用保健品的目的是輔助治療;健康人群或亞健康人群,服用保健品的目的是預(yù)防和調(diào)養(yǎng);送禮人群,自身較少服用,主要用于禮儀交往。第二種人群因?qū)Ρ=∑返睦斫飧呄蛴跔I養(yǎng)補(bǔ)充和機(jī)體調(diào)養(yǎng),這是食品范疇所能解決的事,他們的消費(fèi)習(xí)慣也因此更多趨向于商超,藥店占有分額相對(duì)較少,第三種人群消費(fèi)主要是想選擇禮品,并不看重保健品本身,這也是商超的優(yōu)勢。“但第一種人群則因?yàn)槠涞慕】登榻Y(jié),才是藥店最易爭取且可能長期穩(wěn)定的客源。”在出售藥品過程中藥店可以擔(dān)供“治療+調(diào)養(yǎng)”的橫向消費(fèi)便利,還可提供專業(yè)的咨詢指導(dǎo)和一些增殖檢測服務(wù)。蘇奕智說:“針對(duì)上述原因,這類消費(fèi)者愿意選擇這樣的購買渠道,并且有可能發(fā)展為依賴。”   

  發(fā)揮專業(yè)服務(wù)優(yōu)勢 

  蘇奕智給藥店建議了具體的服務(wù)形式: 

  售前:提供儀器檢測及專家咨詢診斷服務(wù),讓消費(fèi)者充分了解自己的身體狀況,針對(duì)性地選購最適合的產(chǎn)品。 

  售中:專業(yè)指導(dǎo)服用方法,注意事項(xiàng)等等。 

  售后:建立消費(fèi)者檔案,以電話回訪,聯(lián)誼活動(dòng)等方式及時(shí)跟蹤,爭取的顧客的再消費(fèi)。 

  服務(wù)營銷重在執(zhí)行,難在堅(jiān)持。能細(xì)致長期地做好以上服務(wù)工作不但是對(duì)保健品銷售促進(jìn),更是一種品牌帶動(dòng)?! ?nbsp;

  設(shè)置保健品專柜,資源整合 

  蘇奕智說:“聯(lián)合保健品廠家設(shè)置保健品專柜,與廠家共同維護(hù)共同經(jīng)營共擔(dān)費(fèi)用,藥店可以參照這種經(jīng)營模式,與保健品廠家結(jié)成利益聯(lián)合體,既有利于規(guī)避經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)又降低經(jīng)營成本。”市場上不乏有另外一些專營性的保健品,其特點(diǎn)是不進(jìn)入傳統(tǒng)的流通渠道,銷售主要以指定的專賣點(diǎn)為主。這類保健品利潤高,走量大,通常都配合有強(qiáng)勁的廣告支持,專賣點(diǎn)又少,銷量體現(xiàn)集中。“這種競爭小的運(yùn)作方式對(duì)于藥店來說,可操作性很強(qiáng)。” 

  蘇奕智同時(shí)建議,藥店應(yīng)該壓縮中間環(huán)節(jié),提升價(jià)格優(yōu)勢。“既然價(jià)格是藥店與商超競爭的致命點(diǎn),當(dāng)然不能視而不見。”解決價(jià)格問題最重要的一點(diǎn)就是壓縮中間環(huán)節(jié),盡量接近通路上游。藥店現(xiàn)有的商品配送模式經(jīng)過的環(huán)節(jié)過多,層層的利潤疊加使得商品價(jià)格比起大的商超來不具有競爭力。而一些大型的平價(jià)藥房在此就有優(yōu)勢,也有不少也已經(jīng)跨出了一大步。

Tags:藥店經(jīng)營 保健品 營銷創(chuàng)新

責(zé)任編輯:露兒

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