為了滿足顧客的需求，門店商品日益豐富，同品類商品也越來越多，如何引導(dǎo)顧客消費(fèi)重點(diǎn)商品，提升門店盈利能力已成為很多藥房關(guān)注的焦點(diǎn)。　　 

　　四類商品特性

　　在營(yíng)銷分類上，一般將商品分為：重點(diǎn)商品、次重點(diǎn)商品、長(zhǎng)銷商品和競(jìng)爭(zhēng)商品。

　　重點(diǎn)商品的特點(diǎn)：市場(chǎng)保護(hù)較好且毛利率較高，往往是門店的主要利潤(rùn)來源，此類商品也是店員的主推商品，但此類商品往往缺乏廣告支持，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品本身或其品牌認(rèn)知度相對(duì)有限，因此在導(dǎo)入期間，重點(diǎn)商品往往還需要門店輔以宣傳促銷活動(dòng)支持來提升顧客認(rèn)知度和銷售成交率。

　　次重點(diǎn)商品的特點(diǎn)：毛利率較高，但市場(chǎng)保護(hù)不力或供應(yīng)渠道不穩(wěn)定。此類商品利潤(rùn)可能隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)變化而變化，可列入門店次推品種。

　　長(zhǎng)銷商品的特點(diǎn)：毛利率相對(duì)較低且穩(wěn)定，市場(chǎng)銷售也非常穩(wěn)定的商品。顧客認(rèn)知度較高，往往不需要店員推薦。很多品牌藥品就屬于這個(gè)范疇。

　　競(jìng)爭(zhēng)商品的特點(diǎn)：消費(fèi)者認(rèn)知度高、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈、價(jià)格敏感性強(qiáng)、毛利率超低甚至負(fù)毛利。一般來說，此類商品可提升門店客流量，但利潤(rùn)貢獻(xiàn)很小。　　

　　重點(diǎn)商品黃金貨位 

　　為了有效引導(dǎo)顧客消費(fèi)重點(diǎn)商品和提升重點(diǎn)商品成交率，從而提升門店銷售毛利率，門店對(duì)此四類商品在陳列、價(jià)格定位、營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)上應(yīng)可做以下調(diào)整： 

　　陳列原則：將門店最想銷售的重點(diǎn)商品陳列在顧客一眼看到的地方——黃金貨位。通過擴(kuò)大重點(diǎn)商品的陳列面提升與顧客的見面幾率和沖擊力。對(duì)于影響利潤(rùn)提升的長(zhǎng)銷商品、競(jìng)爭(zhēng)商品可以通過調(diào)整貨位、縮小商品陳列面等措施，適當(dāng)延長(zhǎng)顧客為選擇商品而在門店觀察和逗留的時(shí)間，同時(shí)避免與重點(diǎn)商品“搶鏡頭”。但一定要保證此類商品有貨，避免因缺少長(zhǎng)銷商品、競(jìng)爭(zhēng)商品而影響客流量。

　　價(jià)格定位：重點(diǎn)商品配合供應(yīng)商做好市場(chǎng)保護(hù)，確保利潤(rùn)，不輕易降價(jià)。次重點(diǎn)商品、長(zhǎng)銷商品緊跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格，不高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格即可。而為了保證門店的競(jìng)爭(zhēng)力，對(duì)于顧客特別敏感的競(jìng)爭(zhēng)商品，則采取低價(jià)策略，并適當(dāng)宣傳以提升客流量。

　　營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)：重點(diǎn)商品通過店員首推加門店促銷活動(dòng)，吸引顧客；為了提升成交率，在門店關(guān)聯(lián)用藥時(shí)可適當(dāng)匹配長(zhǎng)銷品種或競(jìng)爭(zhēng)商品取得顧客認(rèn)同；競(jìng)爭(zhēng)商品在門店銷售過程中，可采取“問病薦藥”的方式，將顧客對(duì)競(jìng)爭(zhēng)商品的關(guān)注轉(zhuǎn)移為自身病癥的關(guān)注，再順勢(shì)推薦相關(guān)重點(diǎn)商品或匹配重點(diǎn)商品進(jìn)行銷售，可有效提升銷售毛利率。

　　門店商品營(yíng)銷分類的目的是確定各自功能，并將各自功能在門店充分發(fā)揮：通過價(jià)格定位保證競(jìng)爭(zhēng)商品的低價(jià)格來提升門店客流量、通過商品陳列吸引顧客對(duì)重點(diǎn)商品的關(guān)注、通過門店主推加促銷活動(dòng)、關(guān)聯(lián)競(jìng)爭(zhēng)商品提升重點(diǎn)商品成交率，最終提升門店銷售毛利率。

門店商品陳列示意圖