在傳統(tǒng)藥店里，慢病品類（包括糖尿病、心腦血管類等）屬于集客類的低毛利品類。而慢病病種品類管理項目的實施，可以實現(xiàn)將慢病產(chǎn)品由集客類的低毛利品類轉(zhuǎn)變?yōu)檎Ｘ暙I甚至是特殊貢獻的品類，同時不失去集客的功能，反而達到穩(wěn)定客戶群，帶動其他品類的作用。

    認識慢病會員的價值

　　慢性病人的特點是低流量、高客單、持續(xù)性、重復性購買。

　　慢病人群年消費從1000元到3000元，多的能達到10000元以上。（例如胰島素人群，胰島素+口服藥+合并癥+并發(fā)癥的聯(lián)合用藥，每年基本都在5000元左右）。

　　連鎖藥店的有效會員，普遍平均年消費在500元左右。就是說，1個慢病有效會員等于6個普通有效會員的年消費產(chǎn)出。

　　慢病是基礎病，門店共享會員價值

 　　穩(wěn)定了慢病人群，就是穩(wěn)定了核心客源，例如：100名糖尿病人，就可能有50名高血壓患者，30名心腦血管患者。

　　慢病人群的流失主要有以下四個原因：屬地太遠，不方便過來；醫(yī)保問題；確實沒有合適的產(chǎn)品；自然消亡。

　　通過慢病管理，基本可以穩(wěn)定30%~50%的建檔慢病會員，慢病人群可以帶動屬地相關客戶群的穩(wěn)定，穩(wěn)定的慢病人群產(chǎn)生穩(wěn)定的持久的直接與間接消費。同時也可以帶來企業(yè)的特色服務形象。

　　慢病品類管理的實質(zhì)是客戶管理

　　慢病管理的實質(zhì)是以客戶管理為核心的慢病會員管理，也就是“蓄水池管理”，進水管相當于新增客戶；排水管相當于流失客戶；半池水相當于現(xiàn)有客戶。會做這道題（新增＞流失），就會管理好慢病會員，病種品類管理同理。

　　慢病品類管理的實踐

　　糖尿病病種品類管理，屬于一個以病種教育服務為核心的慢性病種服務項目。

 　　以江西采森大藥房實施病種品類管理實踐為例（見下表），持續(xù)12個月的病種品類管理運營，實現(xiàn)了糖尿病品類從負毛利到正毛利，年度銷售占比從6.09%到10.34%，毛利占比從-3.23%到11.95%，毛利率-8.92%到24.16%。門店整體毛利增長27.70%（年度對比），門店整體毛利率增長4.07%（年度對比）。同時穩(wěn)定了客戶群，帶動其他品類銷售，創(chuàng)造了淡季不淡的銷售業(yè)績。

 　　慢病品類管理的意義

 　　慢病病種品類管理項目對于零售藥店的意義是形成品牌服務，同時產(chǎn)生銷售與毛利貢獻的增長，實現(xiàn)大藥店科室化的格局，成為大藥店中的一個“重點科室項目”。對于小藥店或基層藥店（如鄉(xiāng)鎮(zhèn)店）的意義是形成核心的有競爭力的服務項目，實現(xiàn)大?？菩【C合的格局，成為基層小藥店“重點大?？祈椖?rdquo;。（完）