2011年眼見到年底，忽傳上海益豐將并購上海開心人，雖然此開心人非江西開心人，但無一不預示著明年并購浪潮不降反升的局面。 

　　而在擴張上，越來越多主流連鎖青睞于直接并購小連鎖，但不可否認部分小連鎖在經(jīng)營上存在一定的問題，在并購時，我們應該如何選擇適合自身發(fā)展的藥店？并購是否將成連鎖藥店擴張的主要方式？本期我們邀請到幾位嘉賓共同探討。

　　主持人：本報記者 逄李翌

　　嘉 賓：曹曉俊 中山中智大藥房連鎖有限公司董事長 

　　楊孝華：先聲再康(江蘇)藥業(yè)有限公司董事長 

　　馬毅鴻：長沙一代天驕營銷策劃有限公司總經(jīng)理 

　　量力而行忌盲目

　　主持人：在以并購為主流的擴張中，連鎖藥店應該如何選擇最合適的并購對象？　　

　　曹曉?。何艺J為整合別人的企業(yè)要先制定好自己的發(fā)展戰(zhàn)略（比如是統(tǒng)一品牌，還是多品牌運作等），確定好自己未來的發(fā)展目標（是為了上市，還是被人家整合），在具體實施并購時要根據(jù)自己的規(guī)模和資金實力來決定，還要認清自己整合別人的能力有多大，如果盲目整合別人有時也會影響自己本身的發(fā)展，蛇吞象的案例也有，但畢竟是比較少的。在區(qū)域內先整合個體店，總結經(jīng)驗后再整合一些規(guī)模小的連鎖公司，逐步發(fā)展壯大是比較合適的。在尋找并購的企業(yè)的時候，目標企業(yè)規(guī)模大小，運作是否規(guī)范、企業(yè)文化的契合程度等甚至比有多大的盈利能力更加重要，否則會影響未來整合的進度和成敗。

　　楊孝華：目前先聲再康有140家門店，以直營店擴張為主，但一直在嘗試與區(qū)域內的連鎖藥店談并購。2011年也嘗試與許多中小連鎖談過，基本上能歸為兩種情況，其中一部分有意被并購的藥店，在得知是先聲來并購時，報價會較高；其他部分的藥店，多以寧做雞頭、不做鳳尾的態(tài)度為主，滿足于現(xiàn)狀，對被并購的迫切感不強。導致了先聲再康的并購周期延長，2011年主要還是以直營店為主要的擴張方式。

　　2012年，在公司有意跨區(qū)域發(fā)展的前提下，我們希望能在異地以并購的方式進入市場，設想的目標是以當?shù)厮幍暌?guī)模在十幾家左右的小連鎖為主。同時，在選址上有優(yōu)勢、門店經(jīng)營面積較大的單體店也會是優(yōu)先選擇的目標。

　　馬毅鴻：在選擇并購對象時，要綜合考慮。以兩種情況為例：當連鎖藥店需要在一個新的區(qū)域快速進入市場時，應選擇并購在當?shù)赜幸欢ㄓ绊懥?、?guī)模不需要太大的連鎖，并避開當?shù)佚堫^連鎖；在區(qū)域內擴張時，一般都會遇到選址上的困難，這時多以并購方式進行擴張，則需要以價格作為選擇依據(jù)。

　　國內連鎖藥店多以二、三十家門店的居多，有并購能力的連鎖并不是很多，基本上都是有資本注入的連鎖在并購?，F(xiàn)階段新開直營店在人才、選址以及速度上會拖慢連鎖藥店擴張的腳步，有條件的連鎖藥店會為了好的選址、人力資源來進行并購，擴張此時只是副產(chǎn)品。

　　工業(yè)看好連鎖并購擴張

　　主持人：您如何看待連鎖藥店這種并購擴張的市場變革？站在上游的角度有何看法？　　

　　曹曉?。豪玫囊幻媸请S著連鎖越來越集中，工業(yè)企業(yè)可以通過連鎖的平臺快速達到鋪貨、上量等效果，可以借鑒連鎖的平臺資源發(fā)揮作用，工業(yè)企業(yè)會越來越重視品種在連鎖公司的運作；利空的一面是工業(yè)企業(yè)的品種要進入這個平臺難度更大，可能要付出更多的成本，規(guī)模增大后也增強了連鎖的議價能力，這樣會降低工業(yè)企業(yè)經(jīng)營的利潤；加上連鎖需要并購資金，往往會擠壓供應商貨款，使得整個運作不暢順，資金實力較大的公司，獲得戰(zhàn)略投資的企業(yè)在這方面會好很多，相對處在有利的地位。但不管怎么樣，未來總是美好的，品牌工商企業(yè)之間的關系會越來越緊密！

　　楊孝華：在藥品零售方面，行業(yè)集中度提高對上游來說是利好，但時間會比較長。因為國內的小店、個體店對財富的追求不大，一些夫妻店被并購的意愿不強烈，門店的經(jīng)營質量、房租、商品也不是很透明，通過自然淘汰的周期會比較長。

　　馬毅鴻：這是藥品零售市場未來集中度提高的表現(xiàn)，但在2012年這種并購形式的擴張也不一定會加速。CPI提高，連鎖藥店的毛利潤是有限的，以目前連鎖藥店的盈利能力來看，規(guī)模達到5億元的連鎖藥店，凈利潤在5000千萬左右，如果拿這部分利潤去并購，雪球想要越滾越大是比較難的。在并購速度上，連鎖藥店需要資本的介入，像老百姓大藥房明年如成功上市，那并購的速度肯定會提高。

　　加盟店需要新模式“喚醒”

　　主持人：持續(xù)的并購對連鎖藥店來說有一定的資本要求，并不適用于所有連鎖藥店，在國外或國內其他零售行業(yè)，加盟店模式是一種比較快速的擴張模式，但在國內藥品零售行業(yè)來看，加盟店可以說已經(jīng)是一種被邊緣化的模式，您是如何看待加盟店模式的？　　

　　曹曉?。杭用说昴Ｊ接衅鋬?yōu)點就是總部投入的資金少，可以利用社會閑散資金，發(fā)展速度快，在藥品連鎖經(jīng)營發(fā)展初期是有很強的生命力的，但隨著國內10多年藥品連鎖的發(fā)展，國內加盟藥店之所以被邊緣化，主要是其缺點越來越暴露出來，總部管控不到位、不能夠統(tǒng)一進行品牌運作、總部利益和門店利益不一致導致了執(zhí)行力不強等，而現(xiàn)在連鎖核心競爭力主要就體現(xiàn)在這些方面，所以加盟店的競爭力在逐年下降。

　　是否是加盟還不是根本原因，主要是管控能力強不強，直營店管控能力不強也不行，加盟店如果管控能力強也是可以發(fā)展的，國內也有成功的案例，能否制定一套可以加強統(tǒng)一運營并執(zhí)行的運作模式是最關鍵的。

　　楊孝華：通過“2011年度藥店排行榜”中我們可以看到，百強連鎖的前10位中，重慶和平、桐君閣、上海華氏都有加盟店，國內其他如湖北同濟堂、湖南養(yǎng)天和的加盟門店數(shù)量也很多。我們也一直有研究加盟店的模式，在學習過程中，我們發(fā)現(xiàn)連鎖藥店對加盟店的態(tài)度是愛恨交織，愛是因為加盟店模式的快速增長，恨是在管理上的困難以及部分加盟店對品牌的損害。在與國內有做加盟店的連鎖藥店高管討論時，我們并沒有總結出一套實際有效的模式來管理加盟店，加盟店的“六個統(tǒng)一”（統(tǒng)一商號、統(tǒng)一采購、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一納稅、統(tǒng)一核算、統(tǒng)一流程）比較難做到。養(yǎng)天和的100%產(chǎn)品銷售與人才輸送的模式取得了階段性的成功，但復制起來難度較高。

　　馬毅鴻：加盟店模式確實是一種較快的擴張模式，但因為藥品零售行業(yè)的特殊關系，加盟店的發(fā)展走了歪路。一些地區(qū)的政策，是偏向連鎖的，比如連鎖總部通過GSP認證后，旗下其他門店都能獲得許可，這樣一來則會吸引到許多夫妻店、投機者前來申請加盟。但在加盟后，雙方各自都存在缺陷：加盟店不注重自身的學習，總部對其又疏于管理，僅僅只收取加盟費，既不負責配送，也沒有產(chǎn)品提供，雙方甚至還有敵對狀態(tài)的嫌疑。

　　在其他零售行業(yè)來看，加盟店其實與直營店是一個互補的形式存在，國內藥店發(fā)展中加盟店若想回到正道，需要雙方重新的定位，以及有新的政策與新的合作模式出現(xiàn)。