獲得供應(yīng)商的支持對(duì)零售藥店的品類管理工作是至關(guān)重要的，因?yàn)樗麄兡芙o藥店帶來信息（包括消費(fèi)者行為和趨勢(shì)、未來市場(chǎng)增長(zhǎng)的預(yù)測(cè)、來自第三方提供者的組合數(shù)據(jù)、其他市場(chǎng)上成功項(xiàng)目的情況、消費(fèi)趨勢(shì)以及忠誠度數(shù)據(jù)）、數(shù)據(jù)分析，以及提供空間管理等各項(xiàng)技術(shù)分析支持。

上次談到零售終端實(shí)施品類管理的五大障礙，這期將對(duì)如何掃清障礙提出相應(yīng)對(duì)策。

1.調(diào)整組織結(jié)構(gòu)

在實(shí)施品類計(jì)劃之前，先要對(duì)零售終端的組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行評(píng)價(jià)，找出其不適應(yīng)品類管理的地方并加以調(diào)整。目前多數(shù)藥店的組織結(jié)構(gòu)是由采購部、商務(wù)部、營(yíng)運(yùn)部、市場(chǎng)部以及財(cái)務(wù)部等職能部門組成，各部門分工明確，但品類管理帶來的是管理流程上的徹底變革，需要各部門通力合作。

在完全適應(yīng)品類管理的組織結(jié)構(gòu)中，專門設(shè)置有品類經(jīng)理一職，下設(shè)品類分析小組，幫助其分析品類做出決策。其他職能部門和所有的門店由原先的決策制定者轉(zhuǎn)變?yōu)槠奉悰Q策的執(zhí)行者，主要執(zhí)行品類經(jīng)理的決策，品類經(jīng)理居核心地位。

由于大多數(shù)企業(yè)改變組織結(jié)構(gòu)的阻力較大，預(yù)期成本高，所以他們更愿意以較小的代價(jià)來試探品類管理的有效性，未專門設(shè)置品類經(jīng)理。在這種情況下，高層必須時(shí)刻關(guān)注品類計(jì)劃的實(shí)施，并幫助品類經(jīng)理協(xié)調(diào)各方關(guān)系。

2.優(yōu)化合作關(guān)系

包括評(píng)價(jià)自身與供應(yīng)商的關(guān)系是否適應(yīng)品類管理的開展，有條件的供應(yīng)商是否愿意支持本公司的品類管理工作，是否愿意為此提供各種信息、數(shù)據(jù)分析和技術(shù)等支持。

獲得供應(yīng)商的支持對(duì)零售藥店的品類管理至關(guān)重要，因?yàn)樗麄兡芙o藥店帶來信息（包括消費(fèi)者行為和趨勢(shì)、未來市場(chǎng)增長(zhǎng)的預(yù)測(cè)、來自第三方提供者的組合數(shù)據(jù)、其他市場(chǎng)上成功項(xiàng)目的情況、消費(fèi)趨勢(shì)以及忠誠度數(shù)據(jù)）、數(shù)據(jù)分析，以及提供空間管理等各項(xiàng)技術(shù)分析支持。

此外，收集定價(jià)和品種組合的信息、某種商品的特色廣告歷史或評(píng)價(jià)促銷的市場(chǎng)反應(yīng)，都是有經(jīng)驗(yàn)的供應(yīng)商可能幫助零售終端開發(fā)品類管理流程的。

3.建立信息系統(tǒng)

優(yōu)秀的信息系統(tǒng)是品類管理的利器。藥店的IT系統(tǒng)要能準(zhǔn)確及時(shí)收集并儲(chǔ)存足夠的數(shù)據(jù)，方便提取和分析數(shù)據(jù)，最終的分析結(jié)果要能夠支持品類決策全方位的需求。

與普通的藥店相比，實(shí)施品類管理的藥店可能會(huì)對(duì)如下幾點(diǎn)有更強(qiáng)烈的愿望和切實(shí)的需求：提供優(yōu)質(zhì)的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)；快速準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)存??；消費(fèi)者數(shù)據(jù)；強(qiáng)大的數(shù)據(jù)分析功能。為達(dá)到這些要求，需要升級(jí)硬件系統(tǒng)和數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)，還需購買專業(yè)的品類管理軟件。

品類管理軟件可從外部購買，也可自行開發(fā)。目前市場(chǎng)上有許多相對(duì)成熟的品類管理軟件，比如CMFacts Plus、Pro-Assortment、Spaceman等。相對(duì)于外購軟件系統(tǒng)高昂的價(jià)格，自主開發(fā)的軟件可能成本更低，也更能符合本企業(yè)實(shí)際。但自主研發(fā)必須具備兩個(gè)條件：首先，企業(yè)必須具備成套的品類管理技術(shù)和專業(yè)品類管理人才；其次，需要專業(yè)的IT人員將品類管理的流程、標(biāo)準(zhǔn)及制度轉(zhuǎn)化成IT語言，開發(fā)相配套的系統(tǒng)，形成標(biāo)準(zhǔn)化。

 4.選拔核心經(jīng)理

作為品類管理核心人物，品類經(jīng)理的選拔至關(guān)重要，由于品類經(jīng)理（包括專任和兼任）的決策涉及廣泛，必須具備更廣博的技能。

為滿足品類管理的需求，在全面實(shí)施品類管理之前，有必要對(duì)未來的品類經(jīng)理進(jìn)行全面的培訓(xùn)，品類經(jīng)理培訓(xùn)的課程內(nèi)容應(yīng)該包括以下幾方面：品類管理概述；制定品類戰(zhàn)略；零售業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析；消費(fèi)者和購買行為；促銷計(jì)劃和評(píng)價(jià)；定價(jià)戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)；商品選擇和貨架空間管理；與供應(yīng)商的關(guān)系；財(cái)務(wù)分析；品類計(jì)劃；熟悉國(guó)家關(guān)于藥品的各種法律法規(guī)和政策性文件。

此外，終端其他人員也應(yīng)得到相應(yīng)的培訓(xùn)，品類管理的成功實(shí)施依賴于整個(gè)公司執(zhí)行品類計(jì)劃的意愿，對(duì)整個(gè)企業(yè)進(jìn)行品類管理的培訓(xùn)，能建立起這種合作氛圍。盡管培訓(xùn)可一次性完成，但應(yīng)經(jīng)常重復(fù)進(jìn)行，以便使關(guān)鍵的行為更加理性，并與人員的變動(dòng)相適應(yīng)。

至此，品類管理終端實(shí)操系列討論告一段落。