我們經(jīng)常討論如何保持代理商與客戶的關(guān)系，實(shí)施起來卻不容易。隨著代理商任務(wù)量的增加，用在他們身上的隱性成本也會(huì)隨之上升。但令人沮喪的是，當(dāng)代理商花費(fèi)了不少時(shí)間和精力，并派出經(jīng)驗(yàn)豐富的專業(yè)人員與客戶打交道時(shí)，客戶還是流失的現(xiàn)象還是無法避免。

代理商偷工減料、不按時(shí)交貨，這些都是其不能維護(hù)好客戶關(guān)系的誘因。代理商還可能投機(jī)取巧地試圖解決這些問題，最終，客戶還是與企業(yè)分道揚(yáng)鑣。聰明的代理商會(huì)依靠客戶的意見選擇工作方法，慢慢與客戶建立牢固的合作關(guān)系。

無論代理商與客戶的合作關(guān)系是剛剛開始建立還是已合作多年，保持長久的良好的合作秘訣是互相間的信任，這沒有什么值得大驚小怪的。但如何維持緊密的工作關(guān)系？無論你代表客戶利益還是代理商利益，做到以下幾點(diǎn)，就可使雙方的關(guān)系更牢固。

 1.承擔(dān)責(zé)任 代理商大膽承諾，有無畏的思維方式，同時(shí)客戶以開放的心態(tài)應(yīng)對(duì)。如果客戶為規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)做出決策，或多次更改標(biāo)準(zhǔn)和方向，那么，代理商就會(huì)失去信心。如果代理商不斷超出成本預(yù)算或拒絕客戶的建議，客戶開放的心態(tài)就會(huì)受到打擊。

2.書面約定 整個(gè)合作過程中，應(yīng)盡可能多地用書面的形式寫下合作細(xì)節(jié)，從最初的期望開始，明確誰負(fù)責(zé)什么，要如何開展工作，過程是怎樣的，有哪些人參與等等，都要在工作前列明。有時(shí)，對(duì)一個(gè)新產(chǎn)品來說，剛開始搶占市場(chǎng)份額是困難的，但是，理性常常提醒我們，不表明期望值，就不會(huì)有預(yù)期的結(jié)果產(chǎn)生。

 開始工作前，一起寫下創(chuàng)意和想法，并得到主管高層的簽字同意。然后，在每次會(huì)議時(shí)攜帶簽署的合同，使之成為判斷工作成效的基礎(chǔ)。

代理商有責(zé)任在會(huì)議中提交書面的服務(wù)報(bào)告?？蛻敉ㄟ^閱讀這些報(bào)告，進(jìn)而了解合作的進(jìn)展。如果客戶對(duì)合作有異議，應(yīng)盡快告訴代理商。

 3.溝通時(shí)間 代理商與客戶的關(guān)系需要時(shí)間投資，而不是僅僅在經(jīng)濟(jì)緊縮時(shí)期。

由于企業(yè)需要經(jīng)常開會(huì)，很難找到聚餐的時(shí)間，但只要找，也總會(huì)找到的。哪怕是早上喝杯咖啡，下班后偶爾吃頓晚餐，都是黃金時(shí)段。正是這些時(shí)間可以使雙方的關(guān)系更深入，并創(chuàng)造機(jī)會(huì)審查工作流程與成果，了解彼此的需求。

 4.注意細(xì)節(jié) 多少次客戶關(guān)系的崩潰，都是因?yàn)楣ぷ髦械男∈д`，或者錯(cuò)過了最后期限。重大項(xiàng)目、有見地的規(guī)劃和多年建立的信任，都可能因?yàn)榇中牡氖韬龆黄茐摹?/p>

5.制定時(shí)間表 客戶邀請(qǐng)代理商參與規(guī)劃會(huì)議，或代理商邀請(qǐng)客戶參與下一階段的工作討論時(shí)，要讓客戶了解代理商的工作方式，不必?fù)?dān)心他們偷走了你的法寶，有他們的參與，才顯示出代理商團(tuán)隊(duì)的精明和富有見地，讓他們明白每一個(gè)創(chuàng)新都是多么不易。

 6.高層決策 合作的最終決策，需要雙方高層保持良好合作，不僅是為日常運(yùn)營，更是為了應(yīng)對(duì)重大事件。若較低水平的團(tuán)隊(duì)被賦予重大職責(zé)，而事后需要高級(jí)管理人員指出其錯(cuò)誤的話，這就意味著計(jì)劃有可能突然改變，成本增加，并且時(shí)間會(huì)很倉促。

7.積極質(zhì)疑 如果合作出現(xiàn)問題，也許是一方看到了問題所在，另一方卻不能。這就是要給彼此足夠的空間和權(quán)力來對(duì)工作的進(jìn)展提出疑問。顯然，一些合作關(guān)系可能無法修復(fù)，或者有難以逾越的障礙橫亙?cè)诙咧g，在這種情況下，雙方各行其道可能更好。但對(duì)于絕大多數(shù)企業(yè)來說，想辦法使代理商與客戶保持健康和富有成效的合作關(guān)系，才皆大歡喜。