Goran Kapicic，中文名“高仁”，阿特維斯中國(guó)區(qū)負(fù)責(zé)人。 

“我想先說(shuō)明一下，關(guān)于阿特維斯目前的戰(zhàn)略性部署，出于商業(yè)機(jī)密的考慮，我不能講太詳細(xì)，另外關(guān)于其他同行的一些看法，雖然我知道他們的弱點(diǎn)和策略，但是出于私人的目的考慮我也會(huì)有所保留，希望你能夠理解。”高仁在采訪一開(kāi)始就謹(jǐn)慎地提出了自己的要求。

高仁是全球第四大仿制藥生產(chǎn)商阿特維斯的中國(guó)區(qū)業(yè)務(wù)總負(fù)責(zé)人。在中國(guó)18年的經(jīng)歷，他養(yǎng)成了十分謹(jǐn)慎的工作作風(fēng)，同時(shí)也喜歡被人稱為“中國(guó)通”。

采訪數(shù)千家仿制藥企業(yè)中的外資仿制藥企業(yè)負(fù)責(zé)人，是一件值得期待的事情。然而高仁很忙，他的助理好不容易在高仁的行程中擠出了一個(gè)多小時(shí)的時(shí)間，采訪才得以完成。這是因?yàn)榘⑻鼐S斯中國(guó)目前正在進(jìn)行戰(zhàn)略規(guī)劃。高仁希望能將阿特維斯的產(chǎn)品提供給全國(guó)的患者使用。 

“我們已經(jīng)做好了下一步的發(fā)展計(jì)劃，我對(duì)中國(guó)市場(chǎng)充滿信心，未來(lái)我們會(huì)有新的舉措。包括并購(gòu)的計(jì)劃、新的產(chǎn)品上市，這些都已經(jīng)列入議程并且快速推進(jìn)中。”高仁說(shuō)。

在高仁看來(lái)，這一段時(shí)間將是阿特維斯在中國(guó)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展的關(guān)鍵階段。因?yàn)橹袊?guó)醫(yī)藥行業(yè)正在進(jìn)行結(jié)構(gòu)升級(jí)和產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型，這個(gè)過(guò)程將淘汰一批企業(yè)，但也是另一批企業(yè)壯大發(fā)展的最好時(shí)機(jī)。

“作為一個(gè)外資仿制藥生產(chǎn)企業(yè)，這樣的機(jī)會(huì)不允許錯(cuò)過(guò)。”高仁強(qiáng)調(diào)說(shuō)。

實(shí)際上，在過(guò)去的幾年中，也許是中國(guó)特有的由數(shù)千家仿制藥企業(yè)形成的醫(yī)藥行業(yè)的特性，或者是中國(guó)地域廣、文化差異大、區(qū)域劃分明顯的復(fù)雜市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，以及中國(guó)的經(jīng)濟(jì)和政策模式讓外資企業(yè)難以理解，跨國(guó)仿制藥生產(chǎn)商在中國(guó)并沒(méi)有如他們?cè)诤Ｍ饽菢荧@得巨大的成功。

“中國(guó)市場(chǎng)并非想象中的遍地黃金。”高仁說(shuō)，跨國(guó)公司在中國(guó)的負(fù)責(zé)人需要對(duì)中國(guó)的文化和政治經(jīng)濟(jì)體系有非常深刻的理解，這樣才能讓總部理解中國(guó)，支持中國(guó)業(yè)務(wù)的發(fā)展。“歐洲300年才能做到的事情，中國(guó)20年就能夠完成。所以企業(yè)在中國(guó)的觀念必須要有很大的改變，這一點(diǎn)需要總部的理解，我們需摸索一套適合中國(guó)的發(fā)展模式，照搬歐洲的成功經(jīng)驗(yàn)是行不通的。”

不管過(guò)去發(fā)展得是否足夠好，外資仿制藥生產(chǎn)企業(yè)在中國(guó)迎來(lái)了一波好時(shí)機(jī)。按照中國(guó)新醫(yī)改的工作任務(wù)，重要的目標(biāo)就是降低醫(yī)療成本，這需要價(jià)格較低的藥品，但同時(shí)政府也希望有好的藥品質(zhì)量，于是推出了一系列如GMP、藥品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)等政策規(guī)章。 

“這是阿特維斯在中國(guó)發(fā)展最大的契機(jī)，我們?cè)谥袊?guó)的口號(hào)是‘歐盟品質(zhì)，中國(guó)價(jià)格’，患者與政府當(dāng)局正在與醫(yī)療費(fèi)用飛漲進(jìn)行艱苦的斗爭(zhēng)，我們非常樂(lè)意成為他們可選擇的合作伙伴。”高仁對(duì)這一口號(hào)引以為豪。

盡管對(duì)于阿特維斯中國(guó)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀和未來(lái)規(guī)劃很有信心，但是高仁同樣也看到了企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)所在。“我們有些藥品是在醫(yī)保范疇內(nèi)，如果政府的招標(biāo)要削價(jià)，對(duì)我們是非常大的打擊。我們仿制藥的利潤(rùn)不能跟專利藥比，甚至還沒(méi)辦法超過(guò)本土仿制藥的利潤(rùn)。但是我們肯定會(huì)堅(jiān)持阿特維斯全球質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。”

對(duì)于目前中國(guó)制藥行業(yè)的陣痛期，高仁提出了5年的時(shí)間斷論。他認(rèn)為，中國(guó)的制藥和分銷領(lǐng)域有太多的中小企業(yè)，這不利于藥物的創(chuàng)新、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)提升等整個(gè)市場(chǎng)的運(yùn)作，那么通過(guò)優(yōu)勝劣汰和資源重組，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合或者并購(gòu)的方式是有利的。

而現(xiàn)在行業(yè)內(nèi)的并購(gòu)和標(biāo)準(zhǔn)在提升，體系建設(shè)已經(jīng)在快速推進(jìn)，5年后的產(chǎn)業(yè)政策經(jīng)濟(jì)和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境將會(huì)得到凈化，企業(yè)屆時(shí)將獲得最好的發(fā)展時(shí)機(jī)。

“在此之前，生存將是企業(yè)的時(shí)代命題。”高仁說(shuō)，你要改革和創(chuàng)新，就不能僅僅看小范圍的東西，要把眼光擴(kuò)展得遠(yuǎn)一點(diǎn)。

阿特維斯是全球第四大仿制藥生產(chǎn)商，其每年銷售收入達(dá)到24億美元。近期阿特維斯提出了新的價(jià)值理念，并沒(méi)有遵循過(guò)去‘為醫(yī)藥行業(yè)創(chuàng)造價(jià)值’的口號(hào)，公司的新口號(hào)是“成為睿智的制藥企業(yè)”。阿特維斯認(rèn)為，普藥行業(yè)的變化是采用現(xiàn)代的方法來(lái)應(yīng)對(duì)暴漲的醫(yī)療成本。這意味著阿特維斯要提出更智慧的概念，領(lǐng)導(dǎo)普藥行業(yè)而去發(fā)現(xiàn)新興的、具有創(chuàng)新意義的醫(yī)藥解決方案，同時(shí)，這也意味著要滿足客戶未來(lái)需求和挑戰(zhàn)傳統(tǒng)的思維。

阿特維斯新的策略和工作重點(diǎn)是要使產(chǎn)品上市時(shí)間更快，產(chǎn)品成本更低，產(chǎn)品利潤(rùn)更大，業(yè)務(wù)更靈敏。策略的重點(diǎn)是運(yùn)用更敏捷的思維爭(zhēng)取產(chǎn)品早日上市，更積極主動(dòng)地進(jìn)行新的區(qū)域覆蓋，節(jié)省成本，研發(fā)會(huì)被編入醫(yī)保目錄的藥品。所有的這些都能給阿特維斯在普藥行業(yè)里帶來(lái)更多的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

今年11月，阿特維斯（佛山）制藥有限公司在公司官網(wǎng)公告的收購(gòu)藥廠的意向書(shū)稱，阿特維斯集團(tuán)為了擴(kuò)大在華投資規(guī)模，進(jìn)一步深入開(kāi)拓中國(guó)市場(chǎng)，希望購(gòu)買廣東或廣東附近地區(qū)制藥企業(yè)。這是阿特維斯在中國(guó)重要的戰(zhàn)略舉措之一。

對(duì)話高仁

問(wèn)：作為全球第四的仿制藥生產(chǎn)商，阿特維斯在中國(guó)制勝之道是什么？ 

高仁：外企制藥廠生產(chǎn)的藥品必須按照歐洲或美國(guó)的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系，所以價(jià)格通常都會(huì)比本土企業(yè)高，與中國(guó)本土仿制藥相比不會(huì)有大優(yōu)勢(shì)。我們雖然不能做到原研藥的完全創(chuàng)新，但還有其他如工藝改進(jìn)、銷售模式創(chuàng)新等創(chuàng)新組合。

普藥企業(yè)通常沒(méi)有很強(qiáng)的研發(fā)，所以需要在原研藥物的基礎(chǔ)上有所創(chuàng)新，那么就需要把自身的規(guī)模變得更加龐大，組織更有效率，在每年平均銷售額的7%~8%用于研發(fā)的規(guī)則中，才能有更多的資金來(lái)投入創(chuàng)新。

我認(rèn)為，外企仿制藥企業(yè)的生存之道就是盡快地占領(lǐng)中國(guó)市場(chǎng)。第一主攻腔隙市場(chǎng)，就是那些因?yàn)橐?guī)模較小而少受到大藥廠關(guān)注，但競(jìng)爭(zhēng)也沒(méi)這么慘烈的市場(chǎng)。第二是做創(chuàng)新組合仿制藥，比如在原研藥的基礎(chǔ)上進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新，成為首仿藥或者第二個(gè)仿制藥，并爭(zhēng)取早日上市。第三是和國(guó)內(nèi)仿制藥企業(yè)合作。第四是不介入制劑市場(chǎng)，而是利用總部資源做API。這要求管理層具備長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光。

問(wèn)：目前很多專利藥生產(chǎn)商都在中國(guó)與本土企業(yè)合資成立仿制藥的生產(chǎn)基地，阿特維斯如何看待和應(yīng)付專利藥生產(chǎn)商的這些轉(zhuǎn)變？

高仁：全球都在降低醫(yī)療費(fèi)用，鼓勵(lì)仿制藥的使用，專利藥企業(yè)看到了這個(gè)市場(chǎng)的機(jī)遇，并且專利藥廠普遍都面臨研發(fā)瓶頸，所以他們做出這樣的選擇。

但是仿制藥和專利藥的銷售思路和體系是有很大的差異。我們一直都做仿制藥，我們有更多的專業(yè)隊(duì)伍來(lái)做這個(gè)市場(chǎng)，這是我們的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。不過(guò)，我覺(jué)得他們還是在復(fù)制國(guó)外仿制藥的生產(chǎn)銷售模式，這對(duì)中國(guó)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)是不夠?qū)I(yè)的。 

基層醫(yī)院這些市場(chǎng)，其實(shí)我們一直在做。但在目前基本藥物招標(biāo)游戲規(guī)則中，我們的藥品在生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)和質(zhì)量要求方面使得我們的成本比本土仿制藥的成本高很多，招投標(biāo)的價(jià)格是我們難以承受的，盡管有些產(chǎn)品我們還是能夠中標(biāo)，并且銷售狀況都不錯(cuò)，但是我們還是大部分選擇了放棄這些業(yè)務(wù)。 

同樣的邏輯，專利藥生產(chǎn)商現(xiàn)在中國(guó)做仿制藥，他們肯定也是虧損的，但專利藥生產(chǎn)企業(yè)有很好的底蘊(yùn)，因?yàn)閷＠幬锬軌蚪o他們帶來(lái)大量的利潤(rùn)，他們完全有資金實(shí)力去做虧本的仿制藥，他們希望先通過(guò)長(zhǎng)期的市場(chǎng)導(dǎo)入，獲得較大的市場(chǎng)份額，那么，長(zhǎng)遠(yuǎn)的市場(chǎng)規(guī)范之后他們就能夠獲得成功。原研藥企業(yè)，如果有足夠的資金虧得起，堅(jiān)持5~10年，我相信是有發(fā)展的。孫子兵法說(shuō)，知己知彼方能百戰(zhàn)百勝，還需要天時(shí)地利人和。這也是專利藥現(xiàn)在正在籌備的事情。

問(wèn)：很多外國(guó)人眼中，中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)是非常復(fù)雜的，那么新醫(yī)改的幾年中，你覺(jué)得最具挑戰(zhàn)的是什么？ 

高仁：為一個(gè)外國(guó)人，我完全可以理解中國(guó)政府希望實(shí)現(xiàn)全民醫(yī)保的做法和思路，這其實(shí)很好。對(duì)于藥業(yè)來(lái)說(shuō)肯定也是一個(gè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)。但是如果只是單純的降低藥價(jià)，就不是好的事情。這樣的改革其實(shí)對(duì)外企會(huì)產(chǎn)生比較大的沖擊。中國(guó)政府一方面在降價(jià)，另外一方面也通過(guò)GMP等措施來(lái)提高藥品質(zhì)量，對(duì)于外資仿制藥生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，如何在保證藥品遵循歐盟高品質(zhì)的同時(shí)實(shí)現(xiàn)藥品價(jià)格的下降，并且保證企業(yè)擁有足夠的利潤(rùn)來(lái)進(jìn)行藥品的創(chuàng)新組合，這個(gè)平衡非常具有挑戰(zhàn)性。

短期來(lái)說(shuō)，政府的這些措施，對(duì)外資仿制藥企業(yè)是很痛苦的事情。阿特維斯過(guò)去在中國(guó)還沒(méi)有太多的并購(gòu)，我們的銷售增長(zhǎng)每年保持在20%以上，這樣的成績(jī)?cè)谥袊?guó)的外資仿制藥生產(chǎn)企業(yè)中是做得最好的。

從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)說(shuō)，全民醫(yī)保不管對(duì)企業(yè)和民眾都是很好的事情。但是短期內(nèi)企業(yè)必須面對(duì)怎么存活下來(lái)的問(wèn)題。最后肯定只有那些質(zhì)量好、有創(chuàng)新的企業(yè)才能存活，后面的路就能夠走得更好。5年后，這些情況就會(huì)有大的改善，因?yàn)榻?jīng)過(guò)這一輪優(yōu)勝劣汰，很多企業(yè)會(huì)被并購(gòu)或淘汰，所以長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)說(shuō)對(duì)我們是有利的。存活，是制藥企業(yè)在中國(guó)的時(shí)代命題。