消費者定位、門店選址、商品結(jié)構(gòu)、布局陳列、價格策略、促銷策略及員工管理,被業(yè)內(nèi)人士稱為"藥店開門七件事".科學(xué)制定、正確執(zhí)行這些事,藥店才會擁有競爭力,贏得消費者認可。在新的一年中,業(yè)內(nèi)專家對這七件事有哪些新理念?且看——

門店選址

拓展目標(biāo)須吻合生長期

@河北衡水百草堂醫(yī)藥連鎖總經(jīng)理尹東宇

在門店選址過程中,經(jīng)常存在一些偶然性因素,影響新店開發(fā)的進度。讓選址工作可控,首先要制訂門店拓展目標(biāo)。根據(jù)市場格局、自身定位,設(shè)定近期目標(biāo)(本年度)、中期目標(biāo)(3年內(nèi))、遠期目標(biāo)(5~8年)。設(shè)定目標(biāo)時,應(yīng)考慮藥店當(dāng)前所處的生長周期:在初始導(dǎo)入階段,通常目標(biāo)增幅較大;成長階段,增幅次之;成熟階段、休整期、維護期或市場飽和度較高時,增幅較小,甚至以滿足現(xiàn)有門店合約到期后的遷址需求為第一優(yōu)先。同時,要考量城市發(fā)展因素,把握新城建設(shè)、舊城改造等機會快速增加店數(shù),還要考量市場總量和同業(yè)競爭對手的發(fā)展速度。

而在確定布局策略方面,建議在小商圈里布點時,使用"集中布局"策略;在大商圈里布點,使用"分散布局"策略;在主干道沿線,則使用"連線控制"策略。如此,有助于開店的成功,也能相對降低督導(dǎo)管理成本。

商品結(jié)構(gòu)建立重點病種產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

@山東拜廷醫(yī)藥連鎖有限公司董事長趙爾奎

當(dāng)多元化尚未得到政策支持時,藥店的商品結(jié)構(gòu)應(yīng)建立重點病種的特色產(chǎn)品結(jié)構(gòu),回歸零售藥店專業(yè)系統(tǒng)建設(shè)。重在以下三步:首先,要確定重點病種與核心產(chǎn)品,規(guī)劃貢獻結(jié)構(gòu)。重點病種的選擇以慢病為主,核心產(chǎn)品的選擇應(yīng)依據(jù)核心病種確定;同時,根據(jù)重點病種客戶的消費特點,規(guī)劃核心產(chǎn)品的銷售與利潤貢獻結(jié)構(gòu)目標(biāo)。

其次,確定規(guī)劃消費容量,分解會員建檔及維護目標(biāo)。以糖尿病病種為例,人均年消費3000元、擁有50家門店的連鎖,每天規(guī)劃200名會員建檔,分解到每店、每天平均4名建檔任務(wù),2個月就會有10000名重點病種會員,3000萬元的消費容量就出來了。

再次,確定病種教育服務(wù),分解會員管理服務(wù)目標(biāo)。上例,10000名基礎(chǔ)客戶群體建立后,分解到專人管理,基本可穩(wěn)定50%的基礎(chǔ)客戶。一名員工可以服務(wù)100~200名會員,1500萬元的份額就出來了,10%的銷售占比也達到了。

價格策略"541",用價格親民

@蘇州趨勢咨詢有限公司總經(jīng)理晁前飛

在價格策略的制定方面,不少藥店都力求樹立價格親民的形象。筆者認為,這時可遵循"541"原則:50%為高毛利商品,40%為微利或微虧品種,10%的商品為負毛利商品,即"吸客品種".連鎖藥店需要研究自己的價格體系,看是否滿足"541"的價格策略。價格策略正確,口碑效應(yīng)將讓藥店獲得大量客流;反之,價格策略失誤,消費者與藥店之間會產(chǎn)生較強的疏離感,客流變少。如何拿捏,需要藥店付出努力。

要注意的是,價格策略的制定離不開供應(yīng)商的協(xié)作。與上游供應(yīng)商的緊密合作,往往能幫助零售藥店的價格策略得到有效執(zhí)行。就好比水多,魚兒游得快些、靈活些。因此,供應(yīng)商與零售藥店就是水和魚的關(guān)系,零售藥店需要更多的水,才能在制定價格策略時游刃有余。

消費者定位

借數(shù)據(jù)鎖定目標(biāo)消費者

@上海海典軟件有限公司銷售總監(jiān)楊軍

糖尿病藥店、腫瘤藥店、參茸店……藥店開始對自己的消費者定位實行分眾營銷,更專注于某一消費群體。在新的一年,藥店可通過會員的購買信息等數(shù)據(jù),來瞄準(zhǔn)藥店的目標(biāo)消費者。

首先,可依靠藥店自身的ERP系統(tǒng)。在消費者辦理會員卡時,根據(jù)其提供的信息劃分;對于消費者不愿意告知的隱私信息,可通過其消費記錄來了解。比如連續(xù)3個月,顧客都購買了糖尿病類商品,那系統(tǒng)就可判斷他是屬于關(guān)注糖尿病類商品的顧客。其次,若藥店沒有引進信息系統(tǒng),還可借用軟件公司的醫(yī)藥智能分析系統(tǒng)(BI),通過"駕駛艙模式"來提取數(shù)據(jù),從而確定消費者定位。

員工管理

不愛"關(guān)羽"愛"張飛"

@內(nèi)蒙古赤峰人川大藥房總經(jīng)理鐘愛平

當(dāng)我接到《21世紀(jì)藥店》報約稿時,公司正在進行《十年以上員工紀(jì)念片》的拍攝,及籌備元旦晚會。雖然員工為2011年最后一個月的銷售高峰沖刺已略顯疲憊,但他們卻充滿了快樂和激情!

藥店員工大多數(shù)是80后、90后的女孩子,如何保持穩(wěn)定性,讓她們快樂工作、具有成就感,是管理者的重要任務(wù)。對此,筆者有如下方面感悟:1.從管到理,從"控制人"到"協(xié)調(diào)事".管理者不應(yīng)只是裁判,更應(yīng)是教練,要"教"他怎樣做,而不只是"叫"他做。2.多關(guān)注員工心態(tài)。培訓(xùn)要加入心態(tài)激勵課程,采用戶外拓展和心靈重塑訓(xùn)練,效果會非常好。3.當(dāng)員工要跳槽時,盡力挽留。對于決定離開的人,進行離職前談話,以找出公司存在的問題,并不斷完善。

此外,科學(xué)的業(yè)績考核體系、合理的薪酬制度、先進的企業(yè)文化也很重要。正所謂"鳥在籠中,關(guān)羽不能張飛;人在世上,八戒還需悟空",如果不把一些權(quán)利下放,他們就被"關(guān)羽"而難"張飛";而權(quán)利下放后,"八戒還需悟空","八戒"即必要的制度,"悟空"即企業(yè)文化,文化深入人心了,制度也就能有效地執(zhí)行。

促銷策略

公關(guān)促銷潤"客"無聲

@江蘇恒泰醫(yī)藥連鎖有限公司副總經(jīng)理劉玉平

連鎖藥店常用的促銷策略包括人員推銷、廣告促銷、營業(yè)推廣、公共關(guān)系4種方式,綜合運用4種方式的效果最好。然而,現(xiàn)在很多連鎖只想到打價格戰(zhàn),很少想到潤"客"無聲的公關(guān)促銷。 

藥店開展公關(guān)活動,目標(biāo)主要有配合新品上市、消除不良影響、利用活動和慶典提高知名度和美譽度等;而常見的公關(guān)促銷方式,有創(chuàng)造和利用新聞、舉行各種會議、贊助公益事業(yè)、建設(shè)企業(yè)文化等。公共關(guān)系活動是一種"軟促銷術(shù)",因其可信度高、傳達力強、趣味性濃,在樹立連鎖藥店形象、建立與消費者的雙向信息溝通、消除公眾誤解和化解危機、協(xié)調(diào)與外界的關(guān)系等方面,均有著其他促銷方式無法達到的效果。

布局陳列

在收銀臺抓住最后機會

@濟南漱玉平民大藥房企業(yè)文化主管宋清宇

 在陳列布局方面,很多藥店尚未重視客流量最集中的地方——收銀臺。不少藥店對"顧客隨機性購買"較強的商品了解得不夠,導(dǎo)致收銀臺陳列的商品無法刺激起購買興趣,達不到隨機購買目的;或沒有標(biāo)示明確的價格信息,缺乏相應(yīng)的氣氛布置,導(dǎo)致顧客拿不定主意;店員未養(yǎng)成看貨理貨的習(xí)慣,導(dǎo)致收銀臺位置及核心商品缺貨,吸引不了顧客的視線。

在新的一年,藥店應(yīng)真正重視收銀臺,把握顧客每一次在門店消費的最后機會,選擇隨機性購買較強的商品,如休閑食品、飲料、創(chuàng)可貼、棉棒等價位偏低的商品,并依照顧客的購買情況不斷試驗、調(diào)整;每個商品配備明確的價格信息,便于顧客決策;多用海報、特價信息宣傳等形式,增添促銷氣氛;店員應(yīng)該養(yǎng)成看貨、理貨的習(xí)慣,保證貨架陳列豐滿。最后要注意的是,收銀臺的商品一定要低于門店平均客單價商品。