醫(yī)藥企業(yè)與代理商如何把“強(qiáng)勢(shì)”運(yùn)用到位
核心提示:在目前的醫(yī)藥行業(yè)中,完全不仰仗當(dāng)?shù)卮砩痰膹S家可謂鳳毛麟角,少之又少。但是手握重量級(jí)乃至壟斷產(chǎn)品、銷售隊(duì)伍十分健全和強(qiáng)大、后續(xù)銷售支持十分到位的強(qiáng)勢(shì)廠家卻不在少數(shù)。
在目前的醫(yī)藥行業(yè)中,完全不仰仗當(dāng)?shù)卮砩痰膹S家可謂鳳毛麟角,少之又少。但是手握重量級(jí)乃至壟斷產(chǎn)品、銷售隊(duì)伍十分健全和強(qiáng)大、后續(xù)銷售支持十分到位的強(qiáng)勢(shì)廠家卻不在少數(shù)。而反觀各地醫(yī)藥市場(chǎng),幾乎在每一個(gè)省份、每一個(gè)地市,總有幾個(gè)代理商在當(dāng)?shù)乜芍^翻手為云、覆手為雨。強(qiáng)勢(shì)廠家自然渴望與強(qiáng)勢(shì)代理商合作,但又擔(dān)心受制于人;強(qiáng)勢(shì)代理商當(dāng)然希望樹大好乘涼,可又怕廠家為所欲為。當(dāng)強(qiáng)勢(shì)廠家碰見強(qiáng)勢(shì)代理商,誰該給誰讓路呢?
分工不同當(dāng)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)
古語有云:“聞道有先后,術(shù)業(yè)有專攻。”是分工的不同造就了廠家和代理商的區(qū)分,而正是廠家和代理商的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)才促進(jìn)了醫(yī)藥行業(yè)的繁榮。既然還沒有強(qiáng)大到不需要任何一個(gè)代理商或經(jīng)銷商,既然不大愿意選擇那些經(jīng)不起風(fēng)吹雨打的代理商合作,就說明還不夠十分強(qiáng)大,那么就請(qǐng)尊重您的合作伙伴,把強(qiáng)勢(shì)運(yùn)用到共同發(fā)展中去。對(duì)代理商而言,既然還沒有強(qiáng)大到不需要跟任何一個(gè)廠家合作,既然在現(xiàn)階段也沒有開設(shè)工廠的打算,既然希望能從廠家那里獲得拳頭產(chǎn)品和強(qiáng)有力的支持,那么就請(qǐng)配合廠家,把地緣優(yōu)勢(shì)發(fā)揮到極致,共同開拓市場(chǎng)。所以,筆者認(rèn)為:既然都喜歡強(qiáng)勢(shì),既然都走到一塊兒了,那么就誰也不用給誰讓路,攜起手來,一起走吧!
也許你會(huì)說:“說得倒容易,做起來會(huì)有那么簡(jiǎn)單嗎?”說得對(duì),問題就在這兒。之所以稱之為強(qiáng)勢(shì),就在于有一定的控制能力,而且控制欲很強(qiáng)。一方有控制能力和控制欲也就罷了,問題是雙方都具有一定的控制能力和控制欲。所以,首先要解決的一個(gè)問題是:我們?yōu)槭裁匆献??我們的共同目?biāo)是什么?
一般來講,廠家主要追求市場(chǎng)占有率,代理商追求投入產(chǎn)出比,兩者既統(tǒng)一又矛盾,不存在誰給誰讓路的問題。代理商把路都讓給了廠家,代理商就成為了廠家的營銷機(jī)構(gòu)。廠家把路都讓給了代理商,那么廠家就成了代理商的生產(chǎn)車間。
把共同目標(biāo)搞清楚了,剩下的問題就是且爭(zhēng)斗且合作。雙方都是強(qiáng)者,可見雙方高層在重大事情上必定都具備戰(zhàn)略眼光,所以雙方要把“強(qiáng)勢(shì)”運(yùn)用到關(guān)鍵點(diǎn)上,擯棄短期利益和急功近利的做法,更多地著眼于未來、著眼于大局。
把“強(qiáng)勢(shì)”運(yùn)用到位
那么,雙方如何把“強(qiáng)勢(shì)”運(yùn)用到位呢?廠家應(yīng)該把“強(qiáng)勢(shì)”充分運(yùn)用到以下幾個(gè)方面:
第一,提供有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品。最好能提供獨(dú)家壟斷產(chǎn)品,這是合作的根基。有強(qiáng)勢(shì)的產(chǎn)品撐腰,廠家才有強(qiáng)勢(shì)的底氣。
第二,提供獨(dú)到的優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。包括學(xué)術(shù)支持、營銷支持、商務(wù)服務(wù)、物流服務(wù)等等,學(xué)術(shù)支持比如能與全國重量級(jí)的專家建立聯(lián)系,在核心刊物發(fā)表高質(zhì)量的文章,能創(chuàng)立完整的、成體系的學(xué)術(shù)觀念并推而廣之;營銷支持比如提供全方位的產(chǎn)品、營銷培訓(xùn),有效的協(xié)同拜訪,協(xié)助策劃大中型學(xué)術(shù)和營銷會(huì)議。
第三,在全國范圍內(nèi)營造寬松的環(huán)境。比如進(jìn)入全國醫(yī)保、國家基本藥物目錄、相關(guān)疾病治療指南等。
代理商又該如何發(fā)揮自己的強(qiáng)項(xiàng)呢?
首先,要成為地方政府事務(wù)公關(guān)的強(qiáng)者。這包括招標(biāo)、地方醫(yī)保和農(nóng)保、地方物價(jià)、藥檢、藥監(jiān)部門、地方學(xué)術(shù)帶頭人等等。特別是招標(biāo),這是一個(gè)準(zhǔn)入門檻。中國的政府部門一方面鼓勵(lì)企業(yè)創(chuàng)新,一方面強(qiáng)調(diào)解決“看病貴、看病難”問題,從而在招標(biāo)中對(duì)所有產(chǎn)品(包括原研、專利產(chǎn)品)予以各種各樣的限價(jià),以最大限度地降低藥價(jià),為民讓利。這本無可厚非,但“一刀切”的做法必然讓部分真正有價(jià)值的產(chǎn)品遭受同樣的待遇。這個(gè)時(shí)候,強(qiáng)勢(shì)的代理商就體現(xiàn)出其獨(dú)特價(jià)值了。代理商可以利用其地緣政治優(yōu)勢(shì),結(jié)合產(chǎn)品獨(dú)特的療效,通過地方專家的權(quán)威發(fā)言,以合理的渠道和理由進(jìn)行申訴,使產(chǎn)品得到合理的對(duì)待,確保廠家創(chuàng)新的積極性,確保產(chǎn)品能在該區(qū)域內(nèi)正常銷售,確保產(chǎn)品的價(jià)值能真正體現(xiàn)在治病救人上。
其次,代理商要具有快速攻占市場(chǎng)的能力。銷售的增長(zhǎng)點(diǎn)不外乎兩個(gè)方面:一是精耕細(xì)作,二是擴(kuò)疆掠土。從區(qū)域市場(chǎng)來講,已有的醫(yī)院或終端銷量要進(jìn)一步提高和提升,而空白醫(yī)院或終端的開拓更是銷量增長(zhǎng)的重要來源。從單個(gè)醫(yī)院或終端來講,已有科室和處方醫(yī)生的銷量要鞏固和提升,空白科室和暫不處方產(chǎn)品的醫(yī)生無疑更是我們的目標(biāo)。所以強(qiáng)勢(shì)的代理商,不僅要具有攻占市場(chǎng)的能力,更要具有快速推動(dòng)的能力。
最后,代理商要擁有一支團(tuán)結(jié)、穩(wěn)定、高效的終端隊(duì)伍。從某種意義上說,這也是代理商決勝醫(yī)院終端、獲得強(qiáng)勢(shì)廠家青睞的關(guān)鍵要素。業(yè)內(nèi)經(jīng)常碰到這樣的情況,代理商手握重量級(jí)產(chǎn)品,他們擁有雄厚資金、擁有良好的關(guān)系,他們雄心勃勃、鷹擊長(zhǎng)空欲放手一搏,最終卻鎩羽而歸。為什么?一個(gè)很重要的原因是,他們沒有一支專業(yè)化的醫(yī)藥代表團(tuán)隊(duì)或者終端隊(duì)伍。很多代理商沒有專業(yè)化的醫(yī)藥代表,即便擁有專業(yè)化的醫(yī)藥代表,其單獨(dú)作戰(zhàn)的能力固然很強(qiáng),但比較分散,沒有形成一個(gè)團(tuán)隊(duì)。在推廣一般處方藥時(shí)游刃有余,但在推廣學(xué)術(shù)含量極高的處方新藥時(shí)就顯得力不從心了。
誠然,在醫(yī)藥行業(yè)的實(shí)戰(zhàn)中,什么樣的事情都可能發(fā)生。但若廠家和代理商都能如上所愿,或者在眼界更廣的范圍內(nèi)展現(xiàn)其強(qiáng)勢(shì),還談什么誰給誰讓路呢?攜起手來,一起走向成功的彼岸吧!
責(zé)任編輯:露兒
-
藥代最大危機(jī)來了 大批普通西醫(yī)不能開中成藥
藥代最大危機(jī)來了 大批普通西醫(yī)不能開中成藥...
-
2019醫(yī)保目錄調(diào)整 這些藥機(jī)會(huì)來了(附名單)
昨日,藥監(jiān)局發(fā)布審評(píng)通過的重點(diǎn)品種,這些藥在2018年12月31日之前獲得上市資格,意味著其有可能取得進(jìn)入2019年醫(yī)保目錄的入場(chǎng)券。...
-
萬人裁員開始!醫(yī)藥行業(yè)巨頭內(nèi)部大調(diào)整
據(jù)外媒披露,6月18日,總部位于德國的西門子公司宣布裁員約2700多人。統(tǒng)計(jì)報(bào)告顯示,西門子全球的員工數(shù)量在6.4萬人左右,這次裁員占其總量的4%。...
-
大批藥店主動(dòng)“離場(chǎng)” 大批執(zhí)業(yè)藥師“離職”
近日,江蘇省藥監(jiān)局官網(wǎng)發(fā)布消息稱,自3月份起,在全省范圍內(nèi)開展了藥品零售企業(yè)執(zhí)業(yè)藥師“掛證”行為整治行動(dòng),目前已取得階段性成效。...
-
稅務(wù)核查風(fēng)暴下,已有醫(yī)藥企業(yè)在注銷
隨著財(cái)政部下發(fā)通知要核查77家醫(yī)藥企的業(yè)財(cái)務(wù)問題,各地查稅的風(fēng)聲也越來越近。近日,有藥企人士透露,其所在公司已開始著手注銷子公司。...
-
363個(gè)藥品暫停掛網(wǎng)!多個(gè)大品種遭質(zhì)疑、投訴
6月18日,廣西壯族自治區(qū)公共資源交易中心藥品和醫(yī)療器械集中采購處發(fā)布《關(guān)于要求被質(zhì)疑、投訴品種進(jìn)行價(jià)格澄清的通知》(下稱《通知》),并暫停被質(zhì)疑、投訴品種的網(wǎng)上交易資格?!锻ㄖ犯郊@示,因價(jià)格問題,需要進(jìn)行澄清的涉及363個(gè)藥品,不乏大品種。...
-
多家知名醫(yī)械公司被查
涉嫌在中國行賄,美國證券交易委員調(diào)查西門子、GE和飛利浦。...
-
江蘇實(shí)行執(zhí)業(yè)藥師信用管理 掛證等行為進(jìn)入負(fù)面信用清單
江蘇省藥監(jiān)局發(fā)布執(zhí)業(yè)藥師信用管理暫行辦法,掛證等行為進(jìn)入負(fù)面信用清單。...
-
剛剛!廣東發(fā)布重要文件,影響所有醫(yī)藥人
6月3日,廣東省衛(wèi)健委、廣東省中醫(yī)藥局聯(lián)合關(guān)印發(fā)《廣東省分級(jí)診療常見病種目錄相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)(試行)》(以下簡(jiǎn)稱《相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)》)。...
-
整治風(fēng)暴下,一批又一批藥店退出
整治風(fēng)暴下,一批又一批藥店退出。 近日,據(jù)濰坊日?qǐng)?bào)報(bào)道,在打擊零售藥店違法違規(guī)行為專項(xiàng)整治中,繼此前6家藥店被撤銷GSP證書并停運(yùn)之后,濰坊又有14家藥店被撤銷或收回GSP證書,并停止藥品經(jīng)營活動(dòng)。...
-
2019年醫(yī)藥“反腐”大動(dòng)作!一批院長(zhǎng)落馬
日前,國家衛(wèi)生健康委召“開廉政工作領(lǐng)導(dǎo)小組會(huì)議暨黨風(fēng)廉政建設(shè)和反腐敗工作會(huì)議”,全面部署2019年反腐敗工作。...
-
多名執(zhí)業(yè)藥師,掛證被查處
自從全國上下嚴(yán)查執(zhí)業(yè)藥師掛證以來,情況怎么樣?有媒體進(jìn)行了調(diào)研。顧客張先生告訴媒體“從來沒見過藥師”,張先生說,后來墻上掛上了藥師證,照片上的人偶爾能碰上幾次。...