“得中原者得天下”，這是全國藥品交易會(huì)的宣傳語。此刻，展位招商函就放在宋江的老板臺(tái)上?？粗饷嫔蟽绍妼?duì)壘的畫面，宋江陷入了沉思。他歷經(jīng)多屆藥交會(huì)，親身體驗(yàn)了這一營銷形式的發(fā)展演變，更看到了不同企業(yè)在會(huì)上的表現(xiàn)：有的滿載而歸，有的沒甚感覺，甚至還有的花費(fèi)不小卻鎩羽而回。隨著新醫(yī)改進(jìn)程的推進(jìn)，他對(duì)藥交會(huì)的作用越來越?jīng)]有信心。這次如何參展才能取得好的效果？

為此，宋江親自召開籌備會(huì)，想聽聽大家的意見。會(huì)上，銷售副總首先回顧了前幾屆藥交會(huì)的特點(diǎn)：大型企業(yè)多，參展企業(yè)特裝展位多，專業(yè)觀眾多，論壇衛(wèi)星會(huì)多，傍會(huì)的其他會(huì)多。參會(huì)者主要是來自全國各地的代理商和企業(yè)，大型醫(yī)藥企業(yè)設(shè)有特裝展臺(tái)，小企業(yè)租普通展位，也有些企業(yè)只打廣告不以展臺(tái)形式參展。參會(huì)能很好地感覺醫(yī)藥界現(xiàn)狀，了解新產(chǎn)品、醫(yī)藥相關(guān)技術(shù)與服務(wù)等。經(jīng)過多年的發(fā)展，藥交會(huì)到現(xiàn)在已形成一定規(guī)模和慣例，他認(rèn)為，Y藥企參會(huì)未必有特別收獲，但不去露個(gè)面又不是那么一回事。

高衙內(nèi)接過話茬：“會(huì)上的大部分時(shí)間就是老朋友見面，了解信息，聯(lián)絡(luò)感情，從早到晚不閑著，應(yīng)該參展。不然，別人要誤會(huì)企業(yè)不行了。”戴宗卻有不同觀點(diǎn)：“外資企業(yè)不太重視這種全國性交易會(huì)，往往更傾向于參加專業(yè)性學(xué)術(shù)會(huì)。當(dāng)然，各自的發(fā)展戰(zhàn)略和渠道不同，也不能一概而論。”大家七嘴八舌地討論一番，最后達(dá)成了一致，會(huì)還是要參加的。宋江總結(jié)說：“我們要借這個(gè)平臺(tái)充分展示形象、了解行業(yè)信息、推廣產(chǎn)品、尋求合作伙伴、洽談終端客戶。當(dāng)然，參展費(fèi)用相當(dāng)高，要獲得較高的投入產(chǎn)出比，必須打破以往被動(dòng)參展的思想，從主觀上重視起來，務(wù)必做好系統(tǒng)工作，以達(dá)到最佳的參展效果。”

這些工作具體為：

1.由銷售副總掛帥成立一套專門班子，其他部門各司其責(zé)。從宣傳定位、產(chǎn)品篩選、企業(yè)形象、展位選擇、其他形式的配合、部門協(xié)作到參會(huì)人員等入手，把接待程序化，像套餐式地組合起來。

2.戴宗協(xié)同市場(chǎng)部負(fù)責(zé)做好展臺(tái)布置。選好展臺(tái)位置，充分考慮人流走向、是否靠近關(guān)鍵點(diǎn)、相鄰企業(yè)展位情況。既要考慮企業(yè)的統(tǒng)一形象，又要因地制宜，與其他展位差異化，既突出又醒目。與市場(chǎng)部一起選擇優(yōu)秀的展臺(tái)搭建商，進(jìn)行系統(tǒng)招標(biāo)，競(jìng)標(biāo)不只比價(jià)格，更要比質(zhì)量，要選擇有一定規(guī)模和經(jīng)驗(yàn)的公司，最好是做過同類展臺(tái)的搭建公司。 

3.戴宗與高衙內(nèi)負(fù)責(zé)展臺(tái)接待，參展人員要以專業(yè)水平展示。能否在展會(huì)上取得成功，很大程度上取決于參展人員的表現(xiàn)。參考外資企業(yè)的做法要進(jìn)行嚴(yán)格培訓(xùn)：要充分了解公司、掌握產(chǎn)品特點(diǎn)，還要有針對(duì)性地搜集市場(chǎng)信息。近期請(qǐng)專業(yè)公司進(jìn)行必要的禮儀、溝通技巧培訓(xùn)，考試合格后上會(huì)。 

4.選擇參加論壇。會(huì)上時(shí)間有限，先對(duì)各種論壇會(huì)進(jìn)行篩選，提供幾個(gè)含金量最高的供參考，必要時(shí)宋江親自參加，掌握一手資料。另外，事先摸清競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手召開的產(chǎn)品發(fā)布會(huì)情況，最好能混進(jìn)去刺探情報(bào)。 

5.銷售副總與高衙內(nèi)安排好大客戶招待會(huì)。展會(huì)期間也是企業(yè)鞏固原有客戶、增加友誼、加強(qiáng)聯(lián)系、發(fā)展關(guān)系的最佳時(shí)機(jī)。臨近年底，大部分參展企業(yè)都會(huì)借機(jī)召開會(huì)前會(huì)，高衙內(nèi)提議提前發(fā)出邀請(qǐng)，以便客戶安排時(shí)間，最好把客戶的時(shí)間安排充分，這樣既能達(dá)到讓客戶滿意，又能巧妙地?cái)D占客戶時(shí)間，排斥競(jìng)爭(zhēng)客戶的目的。

通知Ｙ藥企駐河南辦事處經(jīng)理，選擇鄭州的高檔酒店，要有檔次，又利于營造熱烈、誠摯的氣氛，方便與客戶面對(duì)面的溝通。除對(duì)客戶進(jìn)行答謝外，更重要的是為明年建立共識(shí)，提高客戶忠誠度，加強(qiáng)合作，增加銷量。

會(huì)后安排旅游要選擇理想景點(diǎn)。戴宗提醒要注意時(shí)間的銜接，因?yàn)闀?huì)議往往在開幕第一天的參觀人數(shù)最多，第二天人數(shù)明顯減少，第三天幾乎僅剩參展企業(yè)，參觀者大都散去。所以，安排活動(dòng)最好在會(huì)前一天。

任務(wù)布置下去，有關(guān)人員紛紛忙碌起來，Ｙ藥企仿佛籠罩在過節(jié)的氣氛中。