筆者正在推動(dòng)一種新模式：企業(yè)品牌+獨(dú)家產(chǎn)品。即有政府資源、有企業(yè)品牌的醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)，可與擁有獨(dú)家基本藥物產(chǎn)品的小企業(yè)通過(guò)資源整合，實(shí)現(xiàn)雙贏，讓品牌企業(yè)提高企業(yè)品牌，擁有獨(dú)家基本藥物的小企業(yè)提供獨(dú)家產(chǎn)品和生產(chǎn)能力。這樣，企業(yè)品牌+獨(dú)家產(chǎn)品=品牌獨(dú)家基本藥物。

面對(duì)基本藥物制度，作為醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)呢？筆者談?wù)勛约旱挠^點(diǎn)。

三年之內(nèi)，變化不大。前面分析過(guò)，基本藥物制度的完善是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程，基本藥物的細(xì)則還有太多需要完善的地方。而且即使實(shí)現(xiàn)了基本藥物制度，這些產(chǎn)品也只占中國(guó)醫(yī)藥大市場(chǎng)很小的一部分。對(duì)生產(chǎn)企業(yè)而言，基本藥物利潤(rùn)很低，極少企業(yè)是完全依靠基本藥物而生存的。對(duì)于商業(yè)公司而言，它們往往擁有豐富的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，基本藥物只占一小部分。因此，醫(yī)藥企業(yè)不必把基本藥物制度看成是“醫(yī)藥行業(yè)巨大震蕩”的動(dòng)因。

政府公關(guān)是醫(yī)藥企業(yè)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的重要工作。政府公關(guān)在以政策為第一導(dǎo)向的中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)十分重要。在基本藥物不降價(jià)的前提下，進(jìn)目錄當(dāng)然是好事。因?yàn)閲?guó)家買單比例高，老百姓自然會(huì)傾向購(gòu)買。如果真能實(shí)現(xiàn)“醫(yī)療機(jī)構(gòu)全部配備”，等于國(guó)家?guī)椭髽I(yè)實(shí)現(xiàn)了夢(mèng)寐以求的100%布貨率，自然是個(gè)特大喜訊。對(duì)基本藥物目錄的分析顯示，除了絕大部分普藥產(chǎn)品，還有18個(gè)獨(dú)家產(chǎn)品。這些產(chǎn)品有一部分是市場(chǎng)基礎(chǔ)厚，銷售時(shí)間長(zhǎng)的產(chǎn)品，如復(fù)方丹參滴丸、速效救心丸等；也有一些銷售規(guī)模小的非知名產(chǎn)品，如山東魯南厚普制藥的小兒消積止咳口服液、茵梔黃顆粒均進(jìn)入了目錄。茵梔黃注射液是只有20多年歷史的老產(chǎn)品，用于治療急性肝炎，療效被長(zhǎng)期認(rèn)可，然而，進(jìn)入目錄的卻是獨(dú)家的顆粒劑和只有兩家企業(yè)生產(chǎn)的口服液。筆者相信，政府公關(guān)起到了決定性的作用。基本藥物制度的調(diào)整期是兩年一次，獨(dú)家產(chǎn)品進(jìn)入基本藥物等于實(shí)現(xiàn)100%的鋪貨率和大量消費(fèi)者的指名購(gòu)買。因此，醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)通過(guò)對(duì)基本藥物制度的理解，把政府關(guān)系工作提高到集團(tuán)決策機(jī)構(gòu)的層面，給予高度重視。

爭(zhēng)取將獨(dú)家品種納入基本藥物目錄。前文提到，獨(dú)家產(chǎn)品進(jìn)入目錄等于實(shí)現(xiàn)100%的鋪貨率和大量的消費(fèi)者指名購(gòu)買。這是國(guó)內(nèi)所有企業(yè)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷、廣告、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等方面進(jìn)行大量投入而追求的結(jié)果。因此，擁有獨(dú)家產(chǎn)品的醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)積極開(kāi)展產(chǎn)品賣點(diǎn)的挖掘，通過(guò)政府公關(guān)和教育引導(dǎo)，積極爭(zhēng)取進(jìn)入目錄。沒(méi)有獨(dú)家產(chǎn)品的醫(yī)藥企業(yè)可通過(guò)劑型的創(chuàng)新，如在膠囊常見(jiàn)劑型的基礎(chǔ)上開(kāi)發(fā)軟膠囊，或通過(guò)并購(gòu)獲得獨(dú)家基本藥物。將政府資源和品牌力嫁接到獨(dú)家產(chǎn)品上，給予產(chǎn)品更多進(jìn)入目錄的理由。

OEM運(yùn)作基本藥物的新盈利模式。站在質(zhì)量安全的角度，筆者不鼓勵(lì)中標(biāo)企業(yè)委托生產(chǎn)基本藥物，除非對(duì)委托生產(chǎn)企業(yè)也進(jìn)行嚴(yán)格的質(zhì)量監(jiān)控，以保證基本藥物的質(zhì)量。然而，短期內(nèi)由于需要確?；舅幬锏墓?yīng)，政府不會(huì)禁止基本藥物委托加工。因此，筆者正在推動(dòng)一種新模式：企業(yè)品牌+獨(dú)家產(chǎn)品。即有政府資源、有企業(yè)品牌的醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)，可與擁有獨(dú)家基本藥物的小企業(yè)通過(guò)資源整合，實(shí)現(xiàn)雙贏，讓品牌企業(yè)提高企業(yè)品牌，擁有獨(dú)家基本藥物的小企業(yè)提供獨(dú)家產(chǎn)品和生產(chǎn)能力。這樣，企業(yè)品牌+獨(dú)家產(chǎn)品=品牌獨(dú)家基本藥物。這樣既能夠?qū)崿F(xiàn)100%的布貨率和指名購(gòu)買，又在品牌層面上得到進(jìn)一步的提升，產(chǎn)品銷量過(guò)億可謂小菜一碟。受多家醫(yī)藥企業(yè)的委托，我們正在推動(dòng)幾家品牌醫(yī)藥龍頭企業(yè)開(kāi)展此項(xiàng)工作。

基本藥物制度的完善是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程。對(duì)于企業(yè)而言，應(yīng)該結(jié)合國(guó)家發(fā)展形勢(shì)，深入解剖國(guó)家政策，透過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)，通過(guò)本質(zhì)做策略。只有清楚地認(rèn)識(shí)本質(zhì)，搞清醫(yī)改的核心思想，才能采取正確的舉措，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中找到創(chuàng)新點(diǎn)。也只有重視政府公關(guān)，才能在以宏觀政策為第一導(dǎo)向的中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)突破，獲得更大的銷售份額。