曾幾何時(shí)，在國(guó)內(nèi)醫(yī)藥保健品零售領(lǐng)域，一些地方掀起了一股連鎖加盟的“黑旋風(fēng)”：不管自己的產(chǎn)品是什么性質(zhì)，也不考慮企業(yè)的運(yùn)營(yíng)模式是否匹配，很多醫(yī)藥連鎖企業(yè)，特別是一些保健品連鎖企業(yè)卷入了加盟運(yùn)營(yíng)模式之中，以為只要吸引了加盟商，就會(huì)有銷量，就能占領(lǐng)市場(chǎng)。但很多企業(yè)是沖著“連鎖加盟”之名而來(lái)，并沒(méi)有做足吸納加盟商的基本功，也沒(méi)有了解清楚連鎖加盟的相關(guān)規(guī)則，更談不上連鎖加盟運(yùn)作的相關(guān)經(jīng)驗(yàn)了。因此，這些連鎖企業(yè)的“落水”是遲早的事情。

低成本、短平快的廣告高空轟炸模式，成為部分醫(yī)藥保健品連鎖企業(yè)開(kāi)始加盟運(yùn)作的殺手锏。在短時(shí)間內(nèi)，也確實(shí)有些企業(yè)取得過(guò)短暫的輝煌成果，但最終的結(jié)局是“好不過(guò)3年”。一些企業(yè)不走運(yùn)，連1年也熬不過(guò)去，有的甚至一開(kāi)始就“陰溝翻船”。熬不過(guò)了才開(kāi)始分析產(chǎn)品、分析媒體、分析策略……但繞來(lái)繞去，最終還是逃不過(guò)被淘汰的結(jié)局。原因何在？

在連鎖加盟行業(yè)，大家都在學(xué)習(xí)肯德基、麥當(dāng)勞。但是，由于絕大部分醫(yī)藥保健品連鎖企業(yè)并沒(méi)有做百年老店的規(guī)劃，也沒(méi)有雄厚的資本作為支撐，離開(kāi)這些，肯定是無(wú)法超越自我的，也無(wú)法模仿到那些成功企業(yè)的做法。那么要想成功，就必須回到市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)中來(lái)，根據(jù)企業(yè)的實(shí)際狀況，制定加盟連鎖的發(fā)展戰(zhàn)略。筆者認(rèn)為，現(xiàn)階段國(guó)內(nèi)中小型醫(yī)藥保健品連鎖企業(yè)要做加盟，必須經(jīng)歷以下5個(gè)階段：

第一階段：

憑借特色產(chǎn)品打開(kāi)市場(chǎng)

創(chuàng)業(yè)初期，憑借某種機(jī)遇，或先人一步發(fā)現(xiàn)了某一市場(chǎng)商機(jī)，或捕捉到了一個(gè)好的產(chǎn)品，經(jīng)過(guò)包裝，便立馬組建連鎖公司投放市場(chǎng)，有時(shí)也會(huì)一炮打響，迅速在市場(chǎng)中形成一股消費(fèi)熱潮。曾經(jīng)紅極一時(shí)的英姿帶、神功元?dú)獯?、綠谷靈芝寶等，就是一些典型代表。但這種前期只注重產(chǎn)品包裝、沒(méi)有戰(zhàn)略規(guī)劃和品牌意識(shí)的連鎖加盟企業(yè)，因?yàn)椴蛔⒅睾笃诎l(fā)展，甚至不懂得適時(shí)進(jìn)行發(fā)展階段的轉(zhuǎn)換，很快便在市場(chǎng)中銷聲匿跡了。

這時(shí)候，一些企業(yè)不甘心在市場(chǎng)上的失敗，重新進(jìn)行產(chǎn)品包裝、功能挖掘、提升服務(wù)等，希望重整旗鼓，但這種努力僅僅只能延續(xù)了一下產(chǎn)品的生命而已，無(wú)法徹底解決問(wèn)題的根源所在。因?yàn)槭袌?chǎng)中的消費(fèi)者已經(jīng)對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生了厭倦，下再大的功夫也是徒勞的。

第二階段：

高舉連鎖大旗期待加盟

產(chǎn)品不好銷售，功能不被認(rèn)可，但想投資賺錢的卻大有人在。因此，連鎖加盟在中國(guó)就應(yīng)運(yùn)而生了，但不少連鎖企業(yè)是開(kāi)場(chǎng)閃亮，少則半年一年，多則三五年就無(wú)影無(wú)蹤了。醫(yī)藥保健品連鎖企業(yè)做加盟的短板到底在哪里？這是一直以來(lái)困擾業(yè)界人士的一個(gè)課題。找來(lái)找去，原因固然很多，但有一個(gè)關(guān)鍵性的問(wèn)題不容忽視，那就是不少搞連鎖加盟模式的企業(yè)只是利用了“連鎖加盟”這個(gè)概念，給加盟商的承諾有太多虛無(wú)縹緲的東西，什么整店輸出、360度服務(wù)、巨額廣告支持、免費(fèi)鋪貨等等，這些已經(jīng)刺激不起投資者的神經(jīng)了，只會(huì)讓加盟商變得越來(lái)越麻木。偶爾有被忽悠進(jìn)來(lái)的，一旦知道了實(shí)情就會(huì)趕緊退出。到了這個(gè)時(shí)候，醫(yī)藥保健品連鎖企業(yè)應(yīng)該警醒：加盟模式需要變革了。如果不進(jìn)行變革，繼續(xù)只是抱著“連鎖加盟”這個(gè)概念不放，死亡肯定是遲早的事。

變革需要突破，突破的切入點(diǎn)在哪呢？

不妨先回顧一下“連鎖加盟”這個(gè)概念在炒作過(guò)程中所要經(jīng)歷的3個(gè)階段：一是對(duì)“連鎖加盟”名字炒作階段；二是樣板市場(chǎng)炒作階段；三是公司實(shí)力拼殺階段。

炒作“連鎖加盟”名字，是企業(yè)進(jìn)行原始資本積累的階段，這期間主要是進(jìn)行客戶資源的爭(zhēng)奪，屬于廣種薄收階段。由于可以第一時(shí)間抓到客戶，因此，原始積累可以很快完成。樣板市場(chǎng)炒作階段是同行相互殘殺階段，這期間必然要完成對(duì)同行業(yè)同類企業(yè)的“殲滅戰(zhàn)”（至少在區(qū)域市場(chǎng)會(huì)是這樣的），結(jié)果不是“敵”死就是我亡，因此要速戰(zhàn)速?zèng)Q。打完同類企業(yè)的“殲滅戰(zhàn)”后，就可以稍事休整，總結(jié)一下戰(zhàn)果，確認(rèn)身邊已沒(méi)有攻擊對(duì)象，就要將目光轉(zhuǎn)向客戶了，此時(shí)以建立公司的可信度為主，要充分獲得客戶的信賴。

精明的連鎖企業(yè)在炒作“連鎖加盟”這一概念時(shí)都會(huì)深刻意識(shí)到一點(diǎn)：加盟投資者在選擇時(shí)，會(huì)特別對(duì)意向加盟企業(yè)的規(guī)模、實(shí)力及可信度很在意。因此，提升企業(yè)的規(guī)模與實(shí)力，增加在客戶中的可信度，是所有意欲實(shí)施連鎖加盟模式的企業(yè)都非常關(guān)注的。實(shí)際上，提高了企業(yè)對(duì)客戶的可信度，無(wú)形中也就抬高了自己的地位，加盟商在產(chǎn)品選擇方面就會(huì)放低要求。在具體操作過(guò)程中，一些醫(yī)藥保健品連鎖企業(yè)八仙過(guò)海，各顯神通。但虛虛實(shí)實(shí)之間，體現(xiàn)的就是企業(yè)的誠(chéng)信和戰(zhàn)略眼光了。

第三階段：

打造贏利模式尋求突破

解決了同類企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)威脅，就是解決了企業(yè)的生存壓力，這時(shí)，就可以騰出時(shí)間、安排精力，安心進(jìn)行企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃與具體實(shí)施了。醫(yī)藥保健品連鎖加盟的重點(diǎn)工作，就是打造加盟店的贏利模式。產(chǎn)品是基礎(chǔ)，是競(jìng)爭(zhēng)的核心；服務(wù)是保證，是提升企業(yè)和產(chǎn)品核心價(jià)值的有效途徑；而贏利模式的打造，就是要合理、科學(xué)地整合產(chǎn)品力和服務(wù)方式，設(shè)計(jì)出獨(dú)特的、可盈利的、能切實(shí)得到加盟商認(rèn)可的運(yùn)作流程和激勵(lì)機(jī)制，這是使連鎖企業(yè)實(shí)現(xiàn)騰飛的重要助推器，也是企業(yè)突破性發(fā)展的重要一環(huán)。

加盟商投資了就要求有回報(bào)。如果他們得到的不是整店輸出的概念，各種宣傳物料不是精準(zhǔn)和有效，上門(mén)服務(wù)也只是蜻蜓點(diǎn)水、不能解決實(shí)際問(wèn)題的話，那肯定就難以吸引加盟商了。對(duì)上述方面，有些連鎖企業(yè)也有規(guī)劃，甚至還有很實(shí)在的一些舉措，但不一定就能吸引加盟商，這時(shí)就要考察其規(guī)劃和舉措是否能得到加盟商的認(rèn)可了。規(guī)劃做得再好，舉措再實(shí)在，如果沒(méi)有人認(rèn)可，就等于沒(méi)有。

第四階段：

潛心研究，奠定基石

中小型醫(yī)藥保健品企業(yè)的戰(zhàn)略定位與知名品牌的戰(zhàn)略定位一般會(huì)存在很大的差異，這就決定了國(guó)內(nèi)絕大多數(shù)醫(yī)藥保健品連鎖企業(yè)在確定發(fā)展路徑時(shí)，基本上會(huì)走“曲線救國(guó)”路線。另外，在公司的運(yùn)營(yíng)管理、市場(chǎng)營(yíng)銷管理方面，中小型企業(yè)與知名品牌企業(yè)相比，也還存在著很大的差距。因此，現(xiàn)階段大部分實(shí)行加盟連鎖的醫(yī)藥保健品企業(yè)，特別是單品種的中小連鎖企業(yè)，在發(fā)展加盟商時(shí)談品牌還為時(shí)尚早，沒(méi)有一定的基礎(chǔ)和實(shí)力，就不要?jiǎng)硬粍?dòng)把“品牌”掛在嘴上。做品牌，需要有充足的資本作支撐。有了實(shí)力與能力，才能制訂較高的加盟條件，才能選擇到優(yōu)質(zhì)的加盟商。到那個(gè)時(shí)候，有了一定的銷量作基礎(chǔ)，也有了一定的市場(chǎng)份額和市場(chǎng)地位，再談品牌也不遲。要不然就會(huì)被“品牌”把企業(yè)緊緊捆住，而無(wú)法放手一搏。

在這個(gè)階段，連鎖企業(yè)需要明確定位，理清發(fā)展方向，潛心研究連鎖加盟的相關(guān)規(guī)則，為下一步的規(guī)范化運(yùn)作奠定良好的基礎(chǔ)。

第五階段：

規(guī)范運(yùn)作才能基業(yè)常青

“一流的企業(yè)無(wú)需招商，二流的企業(yè)做行商，三流的企業(yè)招不到商。”這是目前醫(yī)藥保健品連鎖加盟行業(yè)的真實(shí)寫(xiě)照。因此，一流的企業(yè)是做醫(yī)藥保健品連鎖的最好境界。要達(dá)到這種境界，必須有一流的產(chǎn)品和一流的服務(wù)，再加上一流的運(yùn)作模式，才能讓加盟商得到實(shí)實(shí)在在的回報(bào)。而這些，也是連鎖企業(yè)在管理上必須具備的基本功，在決定實(shí)施加盟模式前就要有到位的規(guī)劃和準(zhǔn)備。修煉好內(nèi)功，是做一流連鎖企業(yè)的上上之策。

基本功的修煉實(shí)際上是運(yùn)營(yíng)與管理的有機(jī)結(jié)合，二者缺一不可。運(yùn)營(yíng)體系是連鎖企業(yè)得以正常經(jīng)營(yíng)、保持基本生存狀態(tài)的保證；而管理體系是維系連鎖企業(yè)經(jīng)營(yíng)體系有序、穩(wěn)定發(fā)展的保障。每個(gè)連鎖企業(yè)的發(fā)展道路都是不同的，卻有著相似的經(jīng)歷，在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中都需要踏準(zhǔn)節(jié)拍，適時(shí)轉(zhuǎn)換思路?，F(xiàn)實(shí)中有很多醫(yī)藥保健品連鎖企業(yè)之所以失敗，大都是面臨需要進(jìn)行階段性轉(zhuǎn)換時(shí)沒(méi)有找準(zhǔn)方向，沒(méi)有及時(shí)確立新的發(fā)展思路，因而無(wú)法突破。結(jié)果，在新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手面前敗下陣來(lái)，前期的努力和投入均付之東流，非常遺憾。

醫(yī)藥保健品連鎖企業(yè)做加盟的短板到底在哪里？原因固然很多，但有一個(gè)關(guān)鍵性的問(wèn)題不容忽視，那就是不少搞加盟模式的連鎖企業(yè)只是利用了“連鎖加盟”這個(gè)概念，給加盟商的承諾有太多虛無(wú)縹緲的東西，使加盟商變得越來(lái)越麻木了。偶爾有被忽悠進(jìn)來(lái)的，一旦知道了實(shí)情就會(huì)趕緊退出。