傭金制讓企業(yè)對終端市場和終端價(jià)格有了強(qiáng)的控制權(quán)，可以有效地避免竄貨等現(xiàn)象發(fā)生同時(shí)，傭金同以往的進(jìn)銷差價(jià)和返利相比，醫(yī)藥企業(yè)操作可以更靈活，除了現(xiàn)金以外，實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)、培訓(xùn)、旅游等都可成傭金的表現(xiàn)形式。

有人認(rèn)為商業(yè)公司不再具有醫(yī)院的開發(fā)能力，甚至連回款都需要讓廠家的業(yè)務(wù)人員來幫助。其實(shí)，在新形勢下，局面正在被扭轉(zhuǎn)，現(xiàn)在的地方性商業(yè)公司對醫(yī)院的影響日漸加強(qiáng)，不僅能控制訂單，也能夠建議調(diào)整供貨的品種結(jié)構(gòu)，強(qiáng)勢商業(yè)的話語權(quán)不斷增大。同屬地方的政府機(jī)構(gòu)管理，商業(yè)利益同樣歸地方政府，政策上也會(huì)得到當(dāng)?shù)匦姓C(jī)構(gòu)的支持。在筆者的實(shí)際操作中，就有很借助商業(yè)公司配合代理商開發(fā)的實(shí)例，這種配合在目的新形勢下更具有重要意義。

下圖描述了傭金制下的貨款流動(dòng)流程，代理商的功能是將企業(yè)產(chǎn)品的臨床醫(yī)學(xué)信息傳遞給醫(yī)生，工作價(jià)值結(jié)算由代理商負(fù)責(zé)，15%~20%為代理商與企業(yè)之間的傭金給予額度。學(xué)術(shù)投入由企業(yè)統(tǒng)一投入并全程實(shí)施，企業(yè)發(fā)貨給醫(yī)藥公司，醫(yī)藥公司回款由企業(yè)商務(wù)部門辦理，款齡安排和鋪貨費(fèi)用均由企業(yè)承擔(dān)，這樣的安排就不需要代理商現(xiàn)款買貨，減少了代理商的資金壓力和開發(fā)投入上的風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)則包辦了公關(guān)、貨物流通、檢驗(yàn)、不良反應(yīng)監(jiān)測、經(jīng)銷等事務(wù)，在承擔(dān)更多事務(wù)的同時(shí)，也收回了市場的主導(dǎo)權(quán)利。比如墊付貨款這一項(xiàng)，過去是給自然人，會(huì)有很多不確定因素帶來竄貨和攜款逃離的風(fēng)險(xiǎn)，現(xiàn)在鋪貨都是給規(guī)模大、實(shí)力強(qiáng)的大型醫(yī)藥公司，風(fēng)險(xiǎn)是款齡的利息失控，而拒付或逃離的風(fēng)險(xiǎn)幾乎不存在。

當(dāng)然，傭金制也并非一蹴而就。企業(yè)實(shí)行傭金制還需要滿足幾個(gè)必須的條件：首先，醫(yī)藥企業(yè)和銷售終端要形成規(guī)模，同時(shí)在渠道上要充分依賴代理商；其次，代理商的規(guī)模也要足夠大，其物流配送能力要能夠滿足醫(yī)藥企業(yè)和銷售終端的要求。

任何銷售模式的改變和策略升級都需要企業(yè)資源和能力的支撐。底價(jià)式粗放招商致使企業(yè)的營銷功能和銷售管理能力長期得不到發(fā)育和提升。而傭金式招商管理需要企業(yè)在政策把控能力、市場應(yīng)變能力、資源整合能力、財(cái)務(wù)處理能力、銷售管理能力和專業(yè)推廣能力等方面的全面提升。制藥企業(yè)要盡快發(fā)育組織功能，培訓(xùn)銷售隊(duì)伍，提升管理能力，做好充分準(zhǔn)備，迎接新醫(yī)改帶來的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。