提升藥品銷售上量定了位再推廣
(0)核心提示：為什么說(shuō)定位與銷售業(yè)績(jī)有著重要的關(guān)系？先來(lái)看看藥品銷售上量靠什么？很多招商型藥企可能會(huì)很自然地想到壓貨、加大返利。然而，這不過(guò)是一時(shí)見(jiàn)效的權(quán)宜之計(jì)，實(shí)現(xiàn)銷量持續(xù)、穩(wěn)定上升，最重要的是保證終端銷量的提升。
為什么說(shuō)定位與銷售業(yè)績(jī)有著重要的關(guān)系？先來(lái)看看藥品銷售上量靠什么？很多招商型藥企可能會(huì)很自然地想到壓貨、加大返利。然而，這不過(guò)是一時(shí)見(jiàn)效的權(quán)宜之計(jì)，實(shí)現(xiàn)銷量持續(xù)、穩(wěn)定上升，最重要的是保證終端銷量的提升。
那么，現(xiàn)在提升終端銷量靠什么？大概也就是三個(gè)辦法：第一個(gè)辦法是掛金（想上量，就提高掛金），第二個(gè)辦法是吃喝玩樂(lè)，第三個(gè)辦法是人情銷售。但這三個(gè)辦法人人會(huì)用，大家都這么搞就變成同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，不但產(chǎn)品同質(zhì)化，就連促銷手段也同質(zhì)化。同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果就是價(jià)格戰(zhàn)，只是藥品的價(jià)格戰(zhàn)比較特殊，零售價(jià)不降，但是底價(jià)降了，廠家的利潤(rùn)越來(lái)越低。
解決這個(gè)問(wèn)題就要避免同質(zhì)化、要差異化，于是學(xué)術(shù)推廣成為廠家逐漸推崇的新的促銷手段?？墒牵姸嗨幤筮M(jìn)行了一輪又一輪的學(xué)術(shù)推廣后發(fā)現(xiàn)，學(xué)術(shù)推廣并不如想象中的那么有效，銷售額也沒(méi)有因?yàn)閷W(xué)術(shù)推廣活動(dòng)的開(kāi)展而大幅提升。大家開(kāi)始對(duì)學(xué)術(shù)推廣感到很困惑：“不搞學(xué)術(shù)推廣，不知道還有什么辦法可用。搞了學(xué)術(shù)推廣，又不知道如何繼續(xù)？”
出現(xiàn)這種現(xiàn)象的主要原因是廠家沒(méi)有搞清楚學(xué)術(shù)推廣到底應(yīng)該怎么搞？大家只是照貓畫虎地跟外資企業(yè)學(xué)，不知道學(xué)術(shù)推廣成功的前提是有一個(gè)正確的定位。
有了正確的定位，廠家才能決定做什么試驗(yàn)來(lái)證實(shí)產(chǎn)品的療效，給定位提供有力的證據(jù)。沒(méi)有正確的定位，甚至根本不知道有定位這回事，企業(yè)就不知道應(yīng)該組織什么樣的學(xué)術(shù)推廣資料、用什么樣的證據(jù)來(lái)說(shuō)服醫(yī)生開(kāi)你的藥。
責(zé)任編輯：露兒
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