隨著醫(yī)藥企業(yè)的渠道下沉越來越明顯，很多醫(yī)藥企業(yè)都開始直接與縣級經(jīng)銷商聯(lián)系，但在這個過程中，縣級經(jīng)銷商不穩(wěn)定、市場操作能力差、忠誠度不高等問題卻一直困擾著醫(yī)藥企業(yè)。似乎，這些問題的出現(xiàn)都是因?yàn)榻?jīng)銷商自身的落后、目光的短淺以及缺少教育及管理等。但事實(shí)上，出現(xiàn)這些問題的關(guān)鍵還在于廠家傾向于把自己當(dāng)成管理者，把經(jīng)銷商看成是下屬，是被管理者。這從一開始便出現(xiàn)了矛盾，因?yàn)榻?jīng)銷商也喜歡把自己當(dāng)成本土市場的管理者。其實(shí)，廠家和經(jīng)銷商是平等的，也應(yīng)該是平等的商業(yè)合作關(guān)系，只有先確定了這個前提，才能真正解決他們在合作中所出現(xiàn)的問題。此外，對于這些問題的解決也不能簡單地停留在表面，而要從問題的背后入手，抓到根源。

1、了解是合作的基本前提，醫(yī)藥企業(yè)對經(jīng)銷商的了解究竟有多少？也許與地級經(jīng)銷商已經(jīng)有過多年的磨合，算是有點(diǎn)明白了，可現(xiàn)在又要展開與縣級經(jīng)銷商的深入合作，了解工作有做到位嗎？醫(yī)藥企業(yè)不能簡單地用應(yīng)對地級經(jīng)銷商的思路來應(yīng)對縣級經(jīng)銷商，這兩者之間在市場背景、規(guī)模、經(jīng)營業(yè)態(tài)、管理特點(diǎn)等方面還是存在不少差異的。因此，了解工作要先做到位，同時(shí)還得搞明白地級經(jīng)銷商與縣級經(jīng)銷商存在哪些差異點(diǎn)，不能簡單地套用原來的經(jīng)銷商管理政策。

2、如果眾多醫(yī)藥企業(yè)都面臨同樣問題，只能說明眾多醫(yī)藥企業(yè)對縣級經(jīng)銷商的管理思路同質(zhì)化。雖然現(xiàn)在很多醫(yī)藥企業(yè)都在喊差異化，但更多的只是口號。從哪里可以體現(xiàn)差異化？機(jī)會點(diǎn)很多，如現(xiàn)在很多醫(yī)藥企業(yè)在向經(jīng)銷商強(qiáng)調(diào)合作政策和收益時(shí)，幾乎都是如何做更大的業(yè)績，卻忽略了關(guān)鍵的因素——成本。在增加業(yè)績的同時(shí)還得降低成本，只有這樣才能從根本上提升凈得利潤，達(dá)到經(jīng)銷商的期望。因此，如果有醫(yī)藥企業(yè)一方面幫助經(jīng)銷商提升業(yè)績，同時(shí)又幫助經(jīng)銷商降低成本，兩條線一起運(yùn)動，從根本上提升經(jīng)銷商的凈得利潤，那么無疑將是一條很好的差異化之路。

3、從貿(mào)易關(guān)系到合作關(guān)系?，F(xiàn)在，相當(dāng)多的醫(yī)藥企業(yè)只是把經(jīng)銷商看成是銷售工具而已，至于縣級經(jīng)銷商，更是低級的還帶點(diǎn)土氣的銷售工具，雙方往來的指導(dǎo)思想即是一手錢一手貨。事實(shí)上，醫(yī)藥企業(yè)與縣級經(jīng)銷商的關(guān)系應(yīng)該是合作的關(guān)系，即在貿(mào)易關(guān)系的基礎(chǔ)上，還要關(guān)心另外一方的整體成長，并及時(shí)幫助合作伙伴預(yù)防或是解決問題，實(shí)現(xiàn)健康的可持續(xù)發(fā)展。作為醫(yī)藥企業(yè)，在面向經(jīng)銷商時(shí)，除了常規(guī)的產(chǎn)品銷售工作外，還應(yīng)主動幫助經(jīng)銷商收集發(fā)現(xiàn)各類問題，通過各種方式幫助經(jīng)銷商解決各類問題，提升其銷售能力，完善管理體系，建立規(guī)劃，并從預(yù)防的角度避免新問題的出現(xiàn)，真正意義上實(shí)現(xiàn)合作關(guān)系。