華北制藥與九州通、廣藥集團(tuán)與老百姓，去年年底發(fā)生的兩大“聯(lián)姻”事件，不僅引起了業(yè)界的高度關(guān)注，也引發(fā)了行業(yè)人士對(duì)于工商合作的新一輪探討。在中國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)“強(qiáng)者恒強(qiáng)，弱者愈弱”的定義之下，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合帶來的不僅是資源和優(yōu)勢(shì)的互補(bǔ)，更是一個(gè)“工商合作新模式”的風(fēng)向標(biāo)。為此，本期圓桌論壇我們邀請(qǐng)到了“聯(lián)姻”當(dāng)事人華北制藥、廣藥集團(tuán)以及行業(yè)知名專家，共同探討和分析工商合作的新路徑。

“強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合”顛覆傳統(tǒng)模式

工商合作新一輪探索興起

本期主持：盧禮強(qiáng)

特邀嘉賓：

華北制藥集團(tuán)國(guó)際貿(mào)易有限公司董事長(zhǎng)、總經(jīng)理 王云霄

廣州醫(yī)藥集團(tuán)有限公司總經(jīng)理助理 黎洪

中國(guó)醫(yī)藥物資協(xié)會(huì)流通研究中心主任 代航

工業(yè)視角：強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的現(xiàn)實(shí)意義和價(jià)值考量

盧禮強(qiáng)：結(jié)合醫(yī)藥行業(yè)的現(xiàn)狀來看，您覺得整個(gè)行業(yè)環(huán)境的變化對(duì)國(guó)有及大型制藥企業(yè)帶來了哪些影響？

王云霄：從近幾年出臺(tái)和實(shí)施的政策不難發(fā)現(xiàn)，國(guó)家“促進(jìn)用藥的合理健康和醫(yī)療保障體系的健康發(fā)展”導(dǎo)向和目的明顯。在此前提下，不論是制藥工業(yè)還是醫(yī)藥商業(yè)，都面臨同樣的問題，即管理質(zhì)量的提升和運(yùn)營(yíng)成本減低的客觀要求。

對(duì)于一些規(guī)模大、實(shí)力雄厚的國(guó)有制藥企業(yè)來說，如果能夠順應(yīng)上述的發(fā)展趨勢(shì)，合理進(jìn)行布局，在“十二五”期間將會(huì)有良好的發(fā)展機(jī)遇。

黎洪：政策的頻繁出臺(tái)，市場(chǎng)的風(fēng)云變幻，從整個(gè)產(chǎn)業(yè)環(huán)境角度來看，其所帶來的影響無疑是巨大而深遠(yuǎn)的，制藥企業(yè)的經(jīng)營(yíng)、利潤(rùn)、發(fā)展等各方面都將面臨新的改革，這也要求制藥企業(yè)必須“以變應(yīng)變”。

盧禮強(qiáng)：華北制藥與九州通、廣藥集團(tuán)與老百姓的合作，雖然模式不同，內(nèi)容不同，但這種強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合并不多見，從制藥企業(yè)角度來看，是基于哪些因素與九州通、老百姓開展合作此種模式的？

王云霄：九州通作為國(guó)內(nèi)最優(yōu)秀的醫(yī)藥物流企業(yè)之一，有著較強(qiáng)的供應(yīng)商資源和物流中心管控經(jīng)驗(yàn)；同時(shí)，華北制藥從事藥品出口較早，已經(jīng)搭建和積累了一定的國(guó)際醫(yī)藥銷售網(wǎng)絡(luò)和經(jīng)驗(yàn)，這與九州通已形成的供應(yīng)商資源具有很強(qiáng)的互補(bǔ)性，而且華北制藥與九州通還有著多年的合作基礎(chǔ)。

黎洪：廣藥集團(tuán)和老百姓的合作是基于雙方強(qiáng)大的實(shí)力和品牌影響力，廣藥集團(tuán)是全國(guó)知名的制藥企業(yè)，而老百姓是全國(guó)醫(yī)藥零售行業(yè)的品牌企業(yè)，通過強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，能夠充分發(fā)揮更大的品牌優(yōu)勢(shì)，雙方的合作是一個(gè)必然。

盧禮強(qiáng)：在醫(yī)藥行業(yè)，工商合作模式并不少見，華北制藥與九州通、廣藥集團(tuán)與老百姓的合作有哪些特征？

王云霄：雙方在工業(yè)品分銷領(lǐng)域的合作為目前醫(yī)藥流通領(lǐng)域的合作奠定了基礎(chǔ)，并期望通過這次聯(lián)姻促進(jìn)雙方未來多個(gè)層面的合作。

黎洪：廣藥集團(tuán)與老百姓的合作特征是全面的戰(zhàn)略性合作。

盧禮強(qiáng)：對(duì)于此次合作，您是否持一種樂觀的態(tài)度？這種強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合帶來的直接利好會(huì)有哪些？

王云霄：雙方的資源互補(bǔ)性很強(qiáng)，可以說是“天作之合”，但把好事做好才是雙方真正追求的目標(biāo)。一旦這次合作成功，就能為雙方在更多領(lǐng)域更深度的合作創(chuàng)造可能。

黎洪：對(duì)于此次的合作我持樂觀的態(tài)度。雙方的合作給廣藥集團(tuán)帶來的直接利好是擴(kuò)大銷售，而且此次合作只是一個(gè)開端，未來雙方將會(huì)有更廣泛更深度的合作。

盧禮強(qiáng)：在當(dāng)前行業(yè)的并購重組浪潮下，行業(yè)洗牌趨勢(shì)已經(jīng)十分明顯，那么，工商合作特別是強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合是否會(huì)加快行業(yè)洗牌的速度？

王云霄：我們支持這樣的觀點(diǎn)，整合后的醫(yī)藥工商業(yè)才能進(jìn)入下一個(gè)發(fā)展周期。

黎洪：強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合有可能影響行業(yè)洗牌的速度。

商業(yè)觀察：“供零聯(lián)盟”新路徑的探索

盧禮強(qiáng)：近年來，藥品零售市場(chǎng)的合作模式發(fā)生了哪些變化？

代航：品牌工業(yè)企業(yè)與零售藥店的合作，我堅(jiān)持稱之為“供零合作新動(dòng)向”。本世紀(jì)初平價(jià)藥房、快批快配等新的流通業(yè)態(tài)的出現(xiàn)，改變了品牌工業(yè)企業(yè)在零售終端的強(qiáng)勢(shì)格局。尤其是2005年后，包括平價(jià)藥房在內(nèi)的大連鎖都開始對(duì)品牌產(chǎn)品進(jìn)行終端攔截，一直到2009年新醫(yī)改政策出臺(tái)的前后，品牌企業(yè)/產(chǎn)品在零售藥店整體上追求高毛利貼牌或獨(dú)家專銷主推的市場(chǎng)風(fēng)潮中，遭受重大打擊（品牌企業(yè)的二線產(chǎn)品一度走俏，只是說明品牌產(chǎn)品因?yàn)橐灿懈呙目赡芏艿角嗖A）。

此時(shí)，我一直關(guān)注的零售藥店與供應(yīng)商爭(zhēng)奪產(chǎn)品定價(jià)權(quán)的自主性營(yíng)銷開始走到一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)。一是因?yàn)榇罅康母呙s牌產(chǎn)品在零售終端其實(shí)也是叫好不叫座，毛利率雖然高，但吸客能力不強(qiáng)，甚至還會(huì)傷客，阻止了店外顧客，影響了購買頻率和顧客的忠誠(chéng)度，藥店系統(tǒng)開始從整體上反思排斥供應(yīng)商參與的自主性營(yíng)銷的負(fù)效應(yīng)；二是大多數(shù)品牌企業(yè)開始調(diào)整自己在渠道終端的營(yíng)銷策略，玩起了“品牌也高毛”的概念，而基于品牌本身的號(hào)召力和較大的流量，事實(shí)上也給藥店帶來了更大的利益，所以從2009年以后，整個(gè)零售藥店開始重新回到加強(qiáng)和探索與品牌藥合作的正道。我曾用聯(lián)合營(yíng)銷、聯(lián)合分享對(duì)市場(chǎng)掌控力的觀點(diǎn)解釋和倡導(dǎo)過這一供零合作的新動(dòng)向。

盧禮強(qiáng)：從連鎖藥店的角度來看，您覺得是基于哪些因素考慮采取這種合作模式的？最主要的因素是什么？

代航：以老百姓和廣藥集團(tuán)的合作為例，我認(rèn)為老百姓具有風(fēng)向標(biāo)的作用。其實(shí)此前，老百姓就曾經(jīng)與幾家成長(zhǎng)型品牌企業(yè)成功合作過，這次與廣藥集團(tuán)的合作，無論是從規(guī)模或者形式上都更為可觀，也值得引起業(yè)界的廣泛關(guān)注。老百姓考慮的因素會(huì)比較多，但最主要的一點(diǎn)應(yīng)該是借助大品牌企業(yè)/產(chǎn)品來拉動(dòng)市場(chǎng)銷量，培養(yǎng)忠誠(chéng)顧客，形成強(qiáng)勢(shì)品牌的聯(lián)動(dòng)效應(yīng)。

盧禮強(qiáng)：在醫(yī)藥行業(yè)，工商合作并不少見，而供零合作具有哪些新特征？

代航：首先，這種供零聯(lián)盟合作甩開了中間的商業(yè)環(huán)節(jié)，是真正的一步到終端；其次，這不是一次性的市場(chǎng)交易行為或年度營(yíng)銷策劃，而是帶有契約性質(zhì)的長(zhǎng)期交易行為，具有戰(zhàn)略性；最后，這種供零聯(lián)盟合作的關(guān)系，也打開了其他合作的多種可能性。當(dāng)然，供零聯(lián)盟在我們所看到的中國(guó)醫(yī)藥商業(yè)性聯(lián)盟中，它才剛開始興起（目前以修正第三終端、太極獨(dú)圣、東阿三名、貝克天下藥倉等為代表），還需要更多的探索來充實(shí)它的內(nèi)容和表明它的有效性。

盧禮強(qiáng)：對(duì)于該種類型的合作，您是否持一種樂觀的態(tài)度？是否會(huì)加速行業(yè)洗牌？

代航：二、三年前我就曾經(jīng)預(yù)言過，供零聯(lián)盟將在這幾年快速崛起，并成為中國(guó)醫(yī)藥商業(yè)性聯(lián)盟的主導(dǎo)性力量。

一些新商業(yè)模式或擴(kuò)張方式的興起，它有自己的任務(wù)要完成，與行業(yè)洗牌關(guān)系不大。如果說強(qiáng)勢(shì)品牌企業(yè)之間的供零合作會(huì)對(duì)誰帶來直接影響的話，我認(rèn)為對(duì)于一些成長(zhǎng)型品牌/產(chǎn)品而言，大品牌的發(fā)力將會(huì)直接擠壓它們的成長(zhǎng)空間。