農(nóng)歷新春，家家戶戶過年買新衣。如果有人問：“您買衣服、穿衣服最關(guān)心的幾個(gè)因素是什么？”大家的回答可能是：穿著好看、舒服、款式新、考慮禮節(jié)上是否得體……非常遺憾的是，我們很多人，尤其是銷售人員對(duì)穿衣的理解僅僅停留在禮儀功能，一派約定成俗的樣子。更有甚者，相當(dāng)一部分人連起碼的禮儀功能都不關(guān)注，穿衣服只考慮自己的喜好，只為了愉悅自己和滿足虛榮心，只在乎自己是否舒服，不關(guān)注其他人的視覺感受以及穿著得體的價(jià)值回報(bào)。

穿衣的營銷價(jià)值是營銷和經(jīng)濟(jì)學(xué)中的一個(gè)很關(guān)鍵的概念——機(jī)會(huì)成本。機(jī)會(huì)成本是由選擇產(chǎn)生的一種經(jīng)濟(jì)資源，往往具有多樣用途，選擇了一種用途，必然要喪失另一種用途，后者可能帶來的最大收益就成了前者的機(jī)會(huì)成本。那么，面對(duì)不同的客戶和場景，選擇不同的衣著也就意味著有不同的機(jī)會(huì)成本，隨之產(chǎn)生不同的結(jié)果。

我不是領(lǐng)導(dǎo)　　

2008年冬，筆者的一個(gè)朋友被提升為區(qū)域銷售主管。新官上任，激情滿滿，一副拉開架勢大干一場的雄心壯志。當(dāng)時(shí)，該公司有一個(gè)新產(chǎn)品剛上市，全國都在做醫(yī)院進(jìn)藥的開發(fā)工作，跑醫(yī)院藥劑科、臨床相關(guān)科室提單成了必不可少的日常工作。很多時(shí)候，這些工作需要他一個(gè)人搞定。

問題出現(xiàn)了，其他區(qū)域新產(chǎn)品開發(fā)捷報(bào)頻傳，只有他這里一直啞火，怎么回事？該做的工作都做了，在臨床科室的宣傳中，新產(chǎn)品的基本信息、賣點(diǎn)及科室需求闡述很明確，科室主任也答應(yīng)提單；藥劑科也了解藥理知識(shí)，醫(yī)院的這類產(chǎn)品很少；分管藥事的院長答應(yīng)幫忙……總之，該做的、能做的工作都做了，但他心里總是感覺沒底。于是，他隔三差五地拜訪相關(guān)人員，對(duì)方總是說：“等藥事會(huì)召開，別急。”可是沒開藥事會(huì)，其他公司的一些產(chǎn)品也進(jìn)院了，這讓他一頭霧水。

朋友向筆者訴苦，筆者也丈二和尚摸不著頭腦，決定和朋友一起拜訪，看能不能有所突破。來到藥劑科，但見辦公室干凈有序，墻壁四周全是書柜，各類書刊羅列整潔，擺滿了綠色植物和盆景。藥劑科主任是一位40多歲的中年男子，上身著白襯衣，下著深色西褲，皮鞋一塵不染，頭發(fā)梳得紋理清晰，可見該主任是個(gè)文雅而整潔的人。再看看這位朋友，本來個(gè)子就不高，年齡也不大，當(dāng)時(shí)才24歲，頭型還是個(gè)偏分，穿著休閑商務(wù)褲……

最讓人意外的是，當(dāng)筆者站在朋友面前時(shí)，藥劑科主任開口就問：“小劉，你那個(gè)品種再等等，何必讓你的領(lǐng)導(dǎo)親自來啊。”原來筆者的裝束讓主任誤以為是朋友的上級(jí)。筆者考慮到第一次拜訪，面對(duì)的還是中國傳統(tǒng)官員層面，穿著素身襯衣和西褲。筆者忙回應(yīng)：“主任，您誤會(huì)了，我是小劉的朋友，今天和他一起來拜訪您，一起向您多多請教。小劉是負(fù)責(zé)我們這個(gè)地區(qū)的銷售主管，他才是這個(gè)公司的領(lǐng)導(dǎo)。”藥劑科主任聽完筆者的解釋后說道：“原來是這樣，小劉這副打扮還真看不出來是個(gè)小領(lǐng)導(dǎo)啊，我倒是看你像，呵呵，呵呵。”

誰和孩子做生意　　

后來的情況基本如此。當(dāng)筆者和朋友去臨床科室、副院長處拜訪時(shí)，對(duì)方很自然地把話題對(duì)準(zhǔn)了筆者，無論是目光的交流，還是問題的澄清都潛意識(shí)地關(guān)注筆者，仿佛筆者真成了朋友的領(lǐng)導(dǎo)。

拜訪后，朋友問：“為什么他們都很看重你？”筆者幫他分析了其中的原因：“為什么呢？就在于我們兩個(gè)人的包裝不一樣，穿衣效果機(jī)會(huì)成本也就不一樣。雖然我們年齡一樣，但是穿著不同，給人的感受就不一樣。你接觸的藥劑科主任、臨床科室主任等是什么人呢？他們的年齡層次和社會(huì)身份和其他人有什么不同？他們喜歡和什么樣的人打交道？雖然你在穿著的禮節(jié)上沒有什么閃失，但你的穿著是否給人穩(wěn)重、安全感、有涵養(yǎng)的印象呢？一句話：他們是把你當(dāng)成銷售代表看，還是當(dāng)成公司領(lǐng)導(dǎo)看？其實(shí)，這些客戶也需要交朋友，你說他們是愿意賣一個(gè)代表面子，還是公司領(lǐng)導(dǎo)面子？如果這些人總是對(duì)你不放心，把你定位成一個(gè)孩子，誰敢和你做生意？”

根據(jù)筆者的建議，朋友進(jìn)行了改正，尤其是在頭幾次拜訪有行政職務(wù)的客戶時(shí)，盡量迎合客戶的穿著風(fēng)格裝飾自己，業(yè)務(wù)效率整體不錯(cuò)，目前發(fā)展順風(fēng)順?biāo)?，已被公司調(diào)到北京總部擔(dān)任更高的職位了。

客戶太敢提要求　　

穿著不成熟，不能因勢而為，讓人很糾結(jié)。有人會(huì)說：“那我注重一下成熟度，現(xiàn)在條件好了，大家都注意品牌了，我多增加品味總不會(huì)錯(cuò)吧？”其實(shí)，一身名牌的打扮也有負(fù)效用，太張揚(yáng)、不低調(diào)，搞不好后果也很嚴(yán)重。

有一個(gè)銷售代表，可謂追趕潮流的先鋒，從上到下，從里到外，整個(gè)人就是一個(gè)品牌集散地。這樣一個(gè)人，你不能說她的穿著打扮不注重禮節(jié)，嚴(yán)格的說是相當(dāng)注重禮節(jié)，可她卻總是在公司的內(nèi)部會(huì)議上抱怨，客戶提的要求太過分，比如贊助出國開會(huì)等。領(lǐng)導(dǎo)也納悶：“這些需求真是醫(yī)生提的嗎？”于是，委托筆者去做陌生拜訪，得到的反饋是：“你們公司的小張真有錢啊，看到她穿的和用的，真讓我們覺得自己白活了。”

此情此景讓筆者陷入了沉思：“是啊，大多數(shù)醫(yī)生經(jīng)過數(shù)年寒窗苦讀，有了現(xiàn)在這份職業(yè)，在治病救人的日常工作中，稍有不慎就會(huì)面臨醫(yī)患糾紛。醫(yī)生也是人，當(dāng)他們看到醫(yī)藥銷售代表的工作和生活就是享受奢華、追求時(shí)尚（這是少數(shù)人的行為）時(shí)，心理能平衡嗎？試想，如果團(tuán)隊(duì)中多了幾個(gè)像這樣過分注重自己虛榮心的銷售人員，穿衣打扮過于奢侈，客戶數(shù)量會(huì)增加多少（不排除醫(yī)藥行業(yè)有部分客戶對(duì)奢侈品有共同語言）？銷售成本會(huì)因此抬高多少？一句話，團(tuán)隊(duì)的營銷價(jià)值能提升嗎？”

穿什么樣的衣服，到底為誰而穿？尤其是工作中，還真要考慮不同的拜訪時(shí)機(jī)和場景，穿不同的衣服所面臨的機(jī)會(huì)成本以及后續(xù)的營銷價(jià)值回報(bào)。如果要在激烈的銷售活動(dòng)中占領(lǐng)先機(jī)、獲取成功，就請?jiān)陉P(guān)注影響營銷結(jié)果的傳統(tǒng)因素中增加“穿衣考究”這一元素吧。

穿得太隨意，客戶不看重你，不敢和你做生意；穿得太奢侈，客戶心理不平衡，提的要求很過分。根據(jù)拜訪時(shí)機(jī)和場景，穿著適當(dāng)?shù)囊路?，可以降低機(jī)會(huì)成本，提高營銷價(jià)值回報(bào)。