元宵節(jié)晚上，高衙內(nèi)正和家人逛花燈會(huì)，手機(jī)響了起來(lái)，來(lái)電顯示是醫(yī)藥公司的公孫勝。“老兄有何貴干？看個(gè)燈會(huì)也讓人不能安心。”“呵呵，高老弟還真有閑情逸致啊。不是我想打擾你，是有件好事不知你們公司愿不愿意參加。我們公司接到上級(jí)任務(wù)，組織新春走基層送溫暖送藥下鄉(xiāng)活動(dòng)，老總讓我聯(lián)系一些企業(yè)發(fā)揮革命的人道主義精神無(wú)償提供點(diǎn)藥。”“噢，我聽明白了，就是我們提供藥、讓你們送溫暖。”高衙內(nèi)開起了玩笑。“哪能讓你們白提供。這次活動(dòng)有很強(qiáng)的政治性和公益性，各種媒體報(bào)道將大大提高企業(yè)的知名度和美譽(yù)度。而且這次是通過縣級(jí)醫(yī)藥公司送到全國(guó)醫(yī)改的重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，更便于了解醫(yī)改情況，建立基層網(wǎng)絡(luò)，為今后的基層市場(chǎng)鋪路，你們不是要開辟第三終端嗎？”“好，我向董事長(zhǎng)匯報(bào)，再給你準(zhǔn)信，應(yīng)該問題不大。”果然不出高衙內(nèi)所料，考慮到將要開辟基層醫(yī)藥市場(chǎng)，宋江很痛快地答應(yīng)下來(lái)。Y藥企各員大將兵分三路，深入廣闊的農(nóng)村市場(chǎng)。

第一路向內(nèi)蒙古呼倫貝爾開拔。戴宗一行來(lái)到呼倫貝爾鄂溫克旗，用了1周的時(shí)間才與當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥公司和衛(wèi)生院工作人員一起把這批小藥箱送到牧民手中。一路上既有大草原的風(fēng)光，也有不曾想到的困難，有時(shí)大雪封路，只能騎馬挨家挨戶地送藥。

途中，醫(yī)藥公司經(jīng)理給戴宗介紹了當(dāng)?shù)氐尼t(yī)改情況。去年6月起，呼倫貝爾市的4個(gè)牧業(yè)旗試點(diǎn)“家庭小藥箱進(jìn)牧戶”工程，藥箱里的藥品為政府招標(biāo)采購(gòu)，都是基本藥物，所以只要中標(biāo)并在當(dāng)?shù)赜幸欢ǖ闹?，銷量就很可觀。

Y藥企有2個(gè)產(chǎn)品進(jìn)入藥箱，但因內(nèi)蒙古自治區(qū)比較偏遠(yuǎn)，地域廣闊，銷售成本和運(yùn)輸成本很高，不可能像其他地區(qū)那樣每個(gè)縣區(qū)安排1名業(yè)務(wù)員，所以Y藥企從未在縣一級(jí)做終端宣傳促銷工作，都是經(jīng)過該市醫(yī)藥公司配送，把利潤(rùn)和提成讓給公司和個(gè)人，銷售不溫不火。

戴宗本來(lái)不太看好這個(gè)地廣人稀的市場(chǎng)，但當(dāng)他看到這里的基藥招標(biāo)相當(dāng)正規(guī)，其他藥企也有他原來(lái)的錯(cuò)覺而沒有重視起來(lái)，感覺是個(gè)機(jī)會(huì)，完全可以借助政府層面的資源，以小搏大，用最小的成本占領(lǐng)這個(gè)市場(chǎng)。他當(dāng)機(jī)立斷，與宋江電話溝通，以代理價(jià)給當(dāng)?shù)毓荆瑥闹心贸鲆欢ū壤馁M(fèi)用贊助當(dāng)?shù)蒯t(yī)療系統(tǒng)，談妥了診所首推Y藥企產(chǎn)品、在小藥箱中放入Y藥企宣傳資料等合作內(nèi)容。

高衙內(nèi)參加了第二路的山東之行。據(jù)當(dāng)?shù)亟?jīng)理介紹，山東省的新醫(yī)改走在了全國(guó)前列。截止去年底，不但所有政府辦的基層醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)全部實(shí)施基本藥物制度，就連10428個(gè)村衛(wèi)生室和12個(gè)縣的非政府辦社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)也納入實(shí)施范圍，硬件也相當(dāng)好，××鄉(xiāng)中心衛(wèi)生室社區(qū)醫(yī)生帶著筆記本電腦和基層藥箱到重點(diǎn)患者家庭復(fù)診。高衙內(nèi)與幾個(gè)衛(wèi)生室診所相關(guān)人員交流發(fā)現(xiàn)，雖然實(shí)行了基本藥物制度，衛(wèi)生院仍有較大的處方自主權(quán)，低價(jià)、安全、好用是處方主要考慮的因素，鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)醫(yī)生最大的愿望是接受培訓(xùn)提高診療水平。

第三路來(lái)到湖南桑植、麻陽(yáng)、藍(lán)山3個(gè)縣，公孫勝帶隊(duì)。他驚愕地發(fā)現(xiàn)，當(dāng)?shù)剜l(xiāng)鎮(zhèn)住院“全報(bào)銷”，醫(yī)院表面上不需“以藥養(yǎng)醫(yī)”，但因醫(yī)改剛開始、條件還比較簡(jiǎn)陋，為醫(yī)院提供白大褂、一次性手套等輔助設(shè)施很受歡迎。企業(yè)的品牌宣傳也有許多可利用之處，如醫(yī)生用的巡診記錄就五花八門，以后可提供印有Y藥企標(biāo)志和產(chǎn)品的記錄本。

回到公司，三方一碰情況，當(dāng)前基層醫(yī)藥市場(chǎng)的態(tài)勢(shì)已了然，從而得出結(jié)論：未來(lái)的基層醫(yī)藥市場(chǎng)很大，營(yíng)銷模式不同以往，招投標(biāo)和政府公關(guān)輔以終端宣傳服務(wù)將是有效的方式；加強(qiáng)與衛(wèi)生院的全面合作，樹立企業(yè)品牌，為醫(yī)生提供學(xué)術(shù)培訓(xùn)是一個(gè)不錯(cuò)的切入點(diǎn)。值得注意的是，一些合資藥企已先知先覺地在政府層面發(fā)動(dòng)攻勢(shì)，開始與協(xié)會(huì)合作實(shí)施各種名目的基層醫(yī)生再教育，Y企業(yè)必須馬上行動(dòng)。

公孫勝在回去的路上接到了高衙內(nèi)的電話：“我們要成立農(nóng)村事業(yè)部了。”“怎么樣，我說這趟不會(huì)白去吧。”公孫勝笑了。